销售副总学员手册

销售副总经理一级管理培训课程编制部门：XXXXX生效（优化）日期：XXXX年XX月XX日批准：XXX审核：XXX编制：XXXPDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建课程说明课程名称：销售副总经理一级管理培训课程课程长度：35小时（5天）授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋案例分析适用对象：经销商销售副总经理PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建课程目标通过本单元课程的学习，帮助销售副总：n掌握销售副总的岗位职责和基本管理框架的主要内容n掌握如何进行科学的团队管理n掌握进销存的工作原理n掌握销售目标如何确保完成n掌握如何召开晨夕例会n掌握销售流程的核心管理内容n掌握二级网点的开发管理核心n掌握三表一卡的填写和数据分析n掌握客户满意度SSI的达成n掌握如何通过督导来闭循环提升管理PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建单元学习目标Ü了解销售副总的岗位职责，理解销售副总的角色定位；Ü掌握销售副总与上下级之间的联系；Ü理解销售副总的基本管理框架。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建厂商竞争力和经销商销售管理对销量影响力比重约为：70%：30%w在厂商竞争力销量的基础上，随着经销商销售管理水平的提高，销量可以继续提高厂商竞争力水平数字管理销量基础销量基础管理销售管理水平销量过度管理数字管理数字化管理数字化管理销量经销商销售管理水平的阶段原理051.1.销售副总的角色认知销售副总的角色认知PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ü保持良好的经营、管理心态w在无法直接改变厂商竞争力的前提下，经销商应该将主要精力投入到自己可以改变的经销商销售管理水平上来，这同样可以带来销量的提升w经销商还应该保持冷静、良好的经营心态，将工作重点放在企业盈利上，而不是放在与兄弟单位的销量竞争及价格博弈上，浮躁的心态既帮不了厂商，更救不了自己1.1.销售副总的角色认知销售副总的角色认知PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建）4个职业准则Ÿ经理人的职权基础是来自上司的委托、任命，经理人应对上司负责Ÿ经理人是上司的代表，言行是一种职务行为Ÿ执行上司的决议Ÿ在职权范围内做事1.1.销售副总的角色认知销售副总的角色认知PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建）4个错位Ÿ错位一：民意代表Ÿ错位二：封疆大吏Ÿ错位三：向上错位Ÿ错位四：自然人1.1.销售副总的角色认知销售副总的角色认知PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建）1个精髓，即同事之间是内部客户关系w2）4个要点Ÿ其他同事与我之间是客户关系，他是客户，我是供应商Ÿ克服“客户陷阱”Ÿ从以职责为中心，向内部客户的需求为中心转变Ÿ让内部客户满意1.1.销售副总的角色认知销售副总的角色认知PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建）7大变化Ÿ在工作内容上，从做业务到做管理Ÿ在实现方式上，从野牛型到雁群型Ÿ在工作方式上，从个性化到组织化Ÿ在人际关系上，从感情关系到事业关系Ÿ在工作力度上，从固守到变革Ÿ在管理方式上，从指挥到授权Ÿ在目标上，从个人目标到团队目标1.1.销售副总的角色认知销售副总的角色认知PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建）5个角色Ÿ角色一：管理者Ÿ角色二：领导者Ÿ角色三：教练Ÿ角色四：变革者Ÿ角色五：绩效伙伴1.1.销售副总的角色认知销售副总的角色认知PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建负责按标准建立销售组织，配合人员招聘及日常培训管理，制定绩效考核管理办法及执行w负责展厅及所有二级网点的销售管理体系的建立w负责4S店、二网督导与SSI管理Ÿ注：销售副总在公司中处于承上启下的重要地位，上要对总经理负责，下要对销售部进行监督管控。2.2.销售副总的岗位职责与考核指标销售副总的岗位职责与考核指标PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建制度的制定和监督，并向总经理负责w负责分解年度销售目标,负责销售目标的核准，并落实责任单位/人执行，及时向总经理汇报情况w负责对督导计划执行情况的过程监控，对不合格项的整改措施作出评价，将结果报知总经理w负责核心流程调查的全面管理，根据回访数据制定相应整改措施，相关数据应告知总经理w负责对本店和二网的现场督导评分，并下达及验证不合格项，报总经理确认2.2.销售副总的岗位职责与考核指标销售副总的岗位职责与考核指标PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建信息共享Ÿ销售部信息−成交客户档案−成交客户分析−潜客来源分析−主要竞争对手销售报告−顾客抱怨统计−库存统计Ÿ市场部信息−主要竞争对手及市场动向分析−广告/促销效果评估−广告跟踪记录−工厂信息−年度促销计划2.2.销售副总的岗位职责与考核指标销售副总的岗位职责与考核指标PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建广告促销项目销售部市场部促销目标设定Ÿ销量目标Ÿ潜客数量及目标Ÿ品牌推广目标时机选择Ÿ协助选择Ÿ分析市场及竞争情况选择对象选择Ÿ提供参考名单Ÿ协助邀请Ÿ提供选择标准促销计划Ÿ时间、地点、方案建议Ÿ具体方案制定促销执行Ÿ协助执行Ÿ组织执行执行评估Ÿ提供潜客增加数，成交数等资料Ÿ评估分析Ü销售副总与市场经理的工作关联-32.2.销售副总的岗位职责与考核指标销售副总的岗位职责与考核指标PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建二手车业务展开市场目标士气、激励、制度2.2.销售副总的岗位职责与考核指标销售副总的岗位职责与考核指标PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建项目销售部服务部共同交车Ÿ要求销售员在厂内交车Ÿ介绍服务厂人员给客户Ÿ服务顾问出席交车，介绍售后政策，并带客户参观服务厂售后关怀Ÿ回厂维修保养促进Ÿ失联客户跟踪Ÿ设定介绍回厂促进奖励Ÿ提供失联客户名单共享客户信息Ÿ提交成交客户档案Ÿ提供具潜在销售机会的客户重大投诉处理Ÿ协助并组织相关销售员到场解决Ÿ培训维修厂人员抱怨解决技巧Ÿ通知销售部人员协助共同处理联合促销Ÿ设定服务促进销售的奖励制度Ÿ为服务促销提供相应销售优惠Ÿ展厅张贴售后促销海报Ÿ参加销售促销并提供相应服务优惠Ÿ销售现场支持Ÿ客休室摆放销售促销资料2.2.销售副总的岗位职责与考核指标销售副总的岗位职责与考核指标PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建客单价（单车、保险、精品、按揭、一条龙等）Ÿ每日Ÿ每周Ÿ每周Ÿ每周Ÿ每周Ÿ每日2.2.销售副总的岗位职责与考核指标销售副总的岗位职责与考核指标PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建成交率Ÿ每周Ÿ每周Ÿ每周展厅经理1.客户信息留存率2.成交率3.客户满意度SSI4.客户抱怨处理5.销售顾问内训6.展厅销量目标完成率Ÿ每日Ÿ每日Ÿ每日Ÿ每日Ÿ每周Ÿ每周市场经理1.来电来店批次2.传播方案执行结果3.促销费用控制Ÿ每日Ÿ每次方案完整结束时Ÿ每次方案报批时2.2.销售副总的岗位职责与考核指标销售副总的岗位职责与考核指标PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ü小组讨论：w销售副总的基本管理框架主要包括哪些内容？3.3.销售副总的管理框架销售副总的管理框架PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ü业务管理:w静态管理：4S店6S管理；晨夕例会管理；进销存管理；售前流程管理w动态管理：行销管理；营销管理；促销管理；广宣管理w点控管理：业务点控制设定；业务点控制审核；日程管理；复命检查w信息管理：内部信息管理；外部信息管理3.3.销售副总的管理框架销售副总的管理框架PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ü团队管理:w组织管理：组织机构设置；人员招聘；梯队分级w培训管理：基本技能培训；PDCA内训管理w沟通管理：日常沟通；例会沟通；事件沟通。w授权管理：岗位职责描述；工作分配；权限分解3.3.销售副总的管理框架销售副总的管理框架PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Ü业绩管理:w目标管理：年度目标管理；月度目标管理；个人目标管理w绩效考核：工作过程的考核；工作质量分析