医药代表实习报告

1、药品代表实习报告：实习时间：2016年2月13日——2016年3月23日实习地点：江苏恒瑞医药(科信医药销售有限公司-成都办事处)一、实习单位简介人家说大学期间的实习就是你从学校踏入社会的转折点，我一个月的实习期结束了，在这短短一个月的实习生活中，我学到了很多在课堂上学不到的知识，受益匪浅。现在我对这一个月的实习做一个总结。首先我先简单的介绍一下我们的公司：我们公司是江苏恒瑞医药股份有限公司成立于1997年，原名连云港制药厂，是集科研、生产和销售为一体的大型医药上市企业，是国内最大的抗肿瘤药物的研究和生产基地，抗肿瘤药销售在国内排名第一，市场份额达12%以上，是国家定点麻醉药品生产厂家。公司先后被评为全国医药系统先进集体、国家重点高新技术企业、国家火炬计划新医药研究开发及产业化基地的骨干企业之一、国家高技术研究发展计划（863计划）成果产业化基地，连续多年被国家统计局列为全国化学制剂制药行业十佳效益企业。公司连续5年上缴税收在全国化学制药行业里排名第二。在市场竞争的实践中，我们公司认识到竞争主要依赖于创新，特别是关键领域的技术创新。为此，近几年来我们着力建设连云港、上海科研中心和美国。

2、三大研究中心。拥有研究人员300名，其中有150余名博士、硕士及海归人士。公司的研究中心已被评为国家级企业技术中心和“重大新药创制”孵化器基地，并建立了国家级博士后科研工作站。几年来，公司先后承担了4项国家863计划重大科技专项项目、7项“国家重大新药创制”专项项目、9项国家火炬计划项目、4项国家星火计划项目、16项国家级重点新产品项目及数十项省级科技攻关项目，申请了69项发明专利，其中33项世界专利，现有2个创新药处在三期临床，有望在2009年上市，另有5个创新药分别在一到三期临床。力争用2—3年的努力，每年都有1—2个创新药进入临床研究。为了在激烈的市场竞争中取得主动权，我们建立并完善了遍及全国的销售网络系统，按照抗肿瘤药为主、手术用药以及OTC药品分类组建了三支专业销售队伍。公司的亚叶酸钙等4个产品年销售额超过亿元，奥沙利铂和多西他赛两个产品年销售额过4亿元。公司还积极拓展美国、欧洲、印度、南美等国家和地区的市场，扩大出口渠道，2008年实现外贸出口额超过亿元。未来，公司将继续秉承创新理念，以“为民众创造健康生活”为目标，致力于药物创新，努力开拓国际市场，力争把企业打造成为中国的。

3、专利制药企业。二、实习目的1、通过专业实习，使自己课堂所学理论知识密切联系实际，培养自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。?2、提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、价值观。?3、对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识。?4、完成由学生到社会人的转变，为社会贡献自己的力量。?5、体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，为以后走向工作岗位打基础6、通过销售实习了解企业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力和自己的观察分析能力，达到学以致用和提高自己综合素质的目的。三、实习岗位简介医药代表：1.医药代表是负责相关药品的推广工作的人员。2.药品是特殊商品，是指导性商品，医药代表对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。3.医药代表是药厂跟医生之间的连接桥梁，能够及时将药品的最新研究成果跟用药方案带给医生，同时也及时将药品使用的临床。

4、信息带回给药厂。让医生跟药厂都能够直接受益！4.医药代表是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。”也就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。岗位职责：1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；2、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；3、开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护；4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；6、树立公司的良好形象，对公司商业秘密做到保密。工作内容：1.信息咨询：提供药学、医学知识服务，宣讲医药学知识、产品知识与产品所在领域的医药学。2.宣传活动：主办医药学学术研讨会，赞助各种类型的学术研讨会于科学研究3.客情服务：基于自我推销，对客户进行针对性的个体服务三、实习内容：1、实习过程实习期间主要分两部分来实施我的工作的：第一部分就是在公司的培训。第二部分是外派在市场正式。

5、工作。四、公司主要产品知识学习：第一部分：在公司的培训在公司的培训主要是让我们具体了解公司的销售模式、销售方法以及公司的相关规章制度。2月13号我进入公司办事处，当时江姐(江姐是公司培训部的文员)接待的我，她陪着我到丁经理的办公室应聘，因为当时丁经理去学校应聘过，对我也了解，很顺利我被录取了。首先我进入培训部，在这认识了雪姐(雪姐负责新进员工的培训)。我们需要在一星期内记住公司的规章制度和学会公司的销售方法，这个需要考核的。六天过去了，但我在考核上遇到了困难，雪姐给了我很大鼓励，我很高兴有个人这么关心我，最后我考核过关了，心里别提多高兴了。接下来我们要下店学习方法的具体实施方式，首先我们进店后就着急看我们培训时提到的好多东西，看到我们上一届的学长穿这百大褂被叔叔阿姨称为“老师”，好羡慕他们，从小到大我的理想就是做一名老师……同样我们要在一个星期内学会店里的所有经营方式，刚开始我们只能看，通过自己的看到的、听到的来学会所有东西。所以我学会了观察、学会了笑着对待顾客、学会了感受顾客的心情。晚上回家后，我就会向学长问问题、学习方法，很快我掌握了店里的方法和工作流程。就在要考白大褂的时候接到公。

6、司通知，我和另一个同事要被外派到成都市场了。我一直以来就希望自己像电视上面演的一样有一份自己的工作，早八晚五的进行我的生活，实现我的理想。现在终于有这个机会了，我很想锻炼一下自己。所以临走前我的另一个同事哭了。对我印象最深的就是在公司曲经理和我们说的话，他说我们公司的老总是白手起家的，就在公司销售最困难的时候，老总还负债如期给员工发送工资;保药品本身就是“以人为本”的经营理念，我们公司就是本着“有钱没钱都健康”的经营理念来为人民服务的。我很感谢我选择了这个公司，我喜欢它的经营理念，因为在学习的过程中我能为叔叔阿姨服务，给他们带去健康;我也想通过工作来提高一下自己，来使自己成长起来，因为我不再要别人来照顾我，我要学会照顾自己，我还要学会照顾别人，这是我一直以来的希望。第二部分：成都市场的工作成都市第一人民医院的护士工作台上，放有拒收红包“回扣”和禁止医药代表入内的告示牌。在多数人的印象中，医药代表文化素质普遍不高，擅长用各种利益接近医生，充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时，医药代表从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们，但你。

7、一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的健康和金钱，都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人，还被贬称为“黑心药代”。今天是到办事处的第一天，公司安排我跟着师傅学习一段时间！这天早上没到7点，我就就起床了。8点多，我跟师傅一起赶到成都市第一人民医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”师傅说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”师傅负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，师傅带领我找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉我，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定，可以继续观察。”随后，师傅找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席师傅的公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。师傅用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。大约8点半，。

8、师傅敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，师傅也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，这些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”差不多接近9点，师傅上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战”另一个科室。“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么‘抢时间’。”师傅告诉我，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。根据师傅的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常，但是你不能一直被医生带着走，你得有意识地在谈话里，穿插进去你想传递的信息。”师傅介绍说，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群。

9、身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。”快到中午11点，师傅离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭，医生有时接受，有时婉拒。”师傅说，大体上看，还是他自己吃饭的情形比较多，“一般是找个饭馆吃一顿20～30元的商务餐。”有时，师傅会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。师傅告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“但是，平时每个医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时，师傅会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候，师傅就站在台上，用10～20分钟时间，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。“讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’，或者‘为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下’，各种问题都。

10、会有。”师傅表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。面对医生的提问，能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以。”师傅说，科室会议的正常时间是半个小时，他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室，然后考虑自己的午饭问题。下午，师傅赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。到了傍晚5点半，师傅坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车，回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候，下面的师傅就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论，我们的药品跟它密切相关，但不能直接打广告。”师傅说，“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，更新一下知识，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，师傅再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。师傅并不是每天都那么忙，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生，“转战”1～2家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生，有时依然要碰运气。。