保险公司讲师培训课件3PESOS训练流程

训练的流程—PESOS万一网保险资料下载门户网站课程大纲•PESOS的使用方法•PESOS的灵活运用•PESOS实作万一网保险资料下载门户网站•学习制作金领建议书•学习销售技能•学习如何辅导组员•学习如何授课•学习烹饪•学习做家务工作生活在我们的工作和生活当中，学习无处不在！万一网保险资料下载门户网站•游戏内容：每两人一组，将训前作业中准备的技能教给各自的伙伴•游戏流程：互相教授技能，教授完成后互相点评对方的操作方式•游戏时间：10分钟•谁学会了同伴教授的技能？简单描述一下他是怎么教的？怎样才能操作好PESOS呢？“P准备”——•点燃训练意愿的火把，是激发学员参与课程的“兴奋剂”•包括工具准备和心理准备P准备PESOS的使用方法•工具准备-计时器-随堂散页-行销辅助品-授课所需的视频、案例等不同的授课内容所需准备的物品不同！•心理准备−转换角色−调整心态，克服紧张−了解学员信息−针对学员特点调动学员学习兴趣，包括：1.即将学习的技能对于学员的好处2.培训班的奖励方式讲师自我准备调动学员积极性讲师在组织学员进行岗前培训《XX快捷入门—寻找准主顾与约访》训练时，对于处理学员心理而进行的“P准备”。“我们能否获得与客户见面的机会，电话约访起到了至关重要的作用。成功的电话约访可以树立保险代理人在客户面前的专业形象，使我们的销售更成功，并有机会获得源源不断的转介绍，让我们在这个行业赚到钱，真正拥有一份属于自己的事业！因此，电话约访是我们必须要掌握的一项销售技能。”“稍后我们将通过角色扮演的方式检验自己的掌握程度。训练中表现优秀的学员和小组还会获得小红旗作为奖励！”•请结合岗前培训中《XX快捷入门—销售面谈》的单元课程，写出“P准备”环节所需的工具及关键句•编写时间：5分钟•发表时间：5分钟“E说明”——•是对训练内容的解释，是整个训练流程的基础•包括讲师讲解和学员复述E说明讲师在组织学员进行岗前培训《XX快捷入门—寻找准主顾与约访》训练时，进行的“E说明”。“我们今天讲授的内容为XX的电话约访。这堂课主要包括四个部分……首先我们来看一下第一部分，电话约访的含义，在这个环节我们主要讲了……在了解了电话约访的含义和重要性后，我们来看一下，电话约访前我们要做哪些准备，才能保证我们约访的成功性呢？……接下来我们进入本堂课的关键内容，电话约访的步骤……在电话约访的步骤中，我们重点要掌握以下几个方面……最后，我们在与准客户进行电话约访时，一定会遭到客户各种理由的拒绝，我们该如何处理呢？……”“我们刚才讲授了专业的电话约访的流程，有哪位伙伴能带领我们回忆一下都学习了哪些内容……•训练重点反复强调•善用提问的方式检验学员的理解程度•如果训练内容过多，可分段说明S示范“S示范”——•训练过程的关键，包括“讲师示范+学员反馈观后感”•“讲师示范”一般分为讲师亲自示范和教学片示范•讲师亲自示范−优势：对课程内容熟悉，示范比较标准−可能出现的问题：①既要授课又要做示范，对讲师要求较高；②由于亲自示范，对于示范后的点评要点不好掌控•教学片示范−优势：①准确无误的服务于课程目标②形象生动−可能出现的问题：①缺乏真实感②学员不易集中注意力•讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等•示范前，讲师要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力•在讲师示范时要做完整、标准的示范•示范结束后，要请学员反馈观后感；如果学员对内容有疑义，要当时解决•如果训练内容过多，可分段示范O观察“O观察”——•是衡量学员是否掌握课程内容的有效途径，是讲师授课效果的一面镜子•包括讲师组织学员角色扮演+讲师观察、记录•讲师组织学员角色扮演-角色扮演内容-角色分配方式-时间限制-上台展示提示讲师在组织学员进行岗前培训《XX快捷入门—寻找准主顾与约访》训练时，组织学员进行“O观察”。“接下来是我们的角色扮演时间，角色扮演的内容是XX产品的电话约访。大家两两一组，一个人先扮演业务员，另外一个人扮演客户。扮演业务员的伙伴在演练时应按照学员手册上的关键句进行；扮演客户的伙伴要配合演练。角色扮演结束后互换角色。时间15分钟。我们还会请学员上台进行展示，所以大家在下面练习时要认真。”作为讲师，我们要观察学员的哪些方面呢？•讲师观察记录−内容是否准确？−是否进入角色？−是否投入？•在一对多的授课环境中，讲师如何收集学员角色扮演时出现的问题？•研讨时间：5分钟•发表时间：5分钟−讲师在备课时要预想学员在角色扮演时可能会出现的问题−设置观察员，并提供观察表以便观察员记录−如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请一组上台展示，讲师有针对性的进行点评−讲师可重点关注一、二个小组的角色扮演−讲师在记录的同时要善于发现并总结学员出现的问题•不要在过程中纠正学员的每个小错误•成年人透过实践来学习，因此不要代替学员进行实践•观察的过程中要时刻记录学员的表现•注意维持纪律，避免学员在演练过程中嬉笑打闹•注意时间掌控，不宜过长“S反馈”——•通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展•包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评S反馈“扮演者”自评观察员点评讲师点评问主角（业务员/主管）−你认为自己做的怎么样？−哪些地方可以做得更好？问配角（准客户/组员）−主角给你的感受如何？−如果你是他，你如何做？•反馈三步曲“扮演者”自评观察员点评讲师点评−你认为主角的表现如何？−他有没有达到既定目标？“扮演者”自评观察员点评讲师点评−引导其他学员发表自己在演练中的感受与体会−讲师结合自己的观察进行总体点评：①做的好的几点……②可以改进的几点……③在实际工作中需要注意的事项……讲师在组织学员进行岗前培训《XX快捷入门—寻找准主顾与约访》训练时，针对学员的角色扮演进行“S反馈”。“在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。那么，有哪位刚才扮演业务员的伙伴想分享一下，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？……谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演业务员，你要怎么做？“谢谢我们这位伙伴的分享。我们的观察员觉得刚才业务员的表现怎么样？达到了训练目标吗？……”“还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？……正如大家所说，我们有几点表现的非常好……同时有几点可以做的更好……在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点……”•反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极性•如果时间不足，可以省略第一步和第二步•讲师可用摄像的方式将学员演练的过程录下来，以供学员自检、校正就像我们参加的PTT培训！PESOS的灵活运用＝教授做菜，两位学习者一个会做饭，一个不会做也没有做过饭，我们的训练流程一样吗？•实作内容：对你试讲的单元进行PESOS实作•实作流程：按照PESOS流程写出每个步骤的授课关键点或关键句，时间15分钟以小组为单位进行抽签，一人做讲师，一人做观察员，其他人做学员，进行演练，时间15分钟PESOS实作流程投影片页码时间操作方式及讲授内容提示P准备P3至1410分钟1、解释销售面谈的重要性，激发学员学习兴趣2、做好工具准备、客户的准备和自我准备的讲解强调销售面谈的重要性，确保学员后期学习能集中注意力。E说明P155分钟1、细致说明销售面谈的六个步骤2、通过提问的方式来了解学员是否掌握这六个步骤强调训练重点；如果训练内容过多，可分段说明讲师示范：岗前班课程：《XX快捷入门——销售面谈》流程投影片页码时间操作方式及讲授内容提示S示范P16至2410分钟1、通过教学示范片先整体给学员示范一遍销售面谈的具体流程和相关关键句2、在分步骤给学员示范相关关键句，示范相关关键句时也要再次对关键句的思路做说明示范前告知学员重点，使学员带着目的去看；示范结束后，请学员反馈观后感；如果学员对内容有疑义，要当时解决O观察P2515分钟1、组织学员演练销售面谈关键句，观察学员表现2、包括讲师组织学员角色扮演+讲师观察、记录不要在意学员的小错误；不要代替学员进行实践；时刻记录学员的表现；注意维持纪律，注意时间掌控，S反馈5分钟1、通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展2、包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极性；如果时间不足，可以省略第一步和第二步•PESOS的使用方法•PESOS的灵活运用•PESOS实作欢乐颂Thankyou!