第八章--投标决策与策略

第八章投标决策与策略工程投标决策与投标策略的概念、投标决策定量分析方法投标决策支持系统第一节投标决策的概念投标决策的含义投标决策阶段的划分投标特性分析影响投标决策的主观因素决定投标或弃标的客观因素分析一、投标决策的含义我国招投标法和2003年中央七部委9号令，规定了必须进行招标发包的项目范围。这些项目总量(投资额)占全社会建筑工程项目总量的绝大多数。承包商应根据市场大量的招标信息，选取适合的项目投标。只有这样才可能有效地提高中标率、节约经营成本和提高中标后的获利水平。对哪个项目投标，就是一个决策问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目招标是投标，或是不投标；其二，如决定投标，是投什么性质的标；其三，投标中采用什么策略和技巧，以扬长避短。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景。这是企业经营决策中的重大问题，必须予以高度重视。二、投标决策阶段的划分投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段，必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否作出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标：(1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目；(2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；(3)本施工企业生产任务饱满，而投标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；(4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，投标决策要解决投什么性质的标，以及在投标中采用什么策略等问题。三、投标特性分析在进行投标前，必须明确进行投标的目的，并据此目的进一步确定投标性质和投标策略。按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。1．风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼，解决得不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。因此，投风险标必须慎重。2．保险标：对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，即是保险标。企业经济实力较弱，抗风险能力低，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。3．盈利标：如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。4．保本标当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。5．亏损标：亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即：本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以支付固定人工费、提取机械设备折旧费，减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在本企业的市场占有份额，挤跨竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时也这样做。四、影响投标决策的主观因素投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力。实力表现在如下方面：技术方面的实力经济方面的实力管理方面的实力信誉方面的实力1．技术方面的实力(1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。(2)有工程项目设计、施工专业特长，能解决高难工程施工技术工问题的能力。(3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。(4)有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。2．经济方面的实力(1)具有垫付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款?注意国际上，有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某一时间开始分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时承包商需投入大部分工程项目建设投资，而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“用实物支付工程”，是指有的发包方用该国滞销的农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此，遇上这种项目须要慎重对待。(2)具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。(3)具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款投入。(4)承担国际工程尚须筹集承包工程所需外汇。(5)具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保，承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多种多样，而且费用也较高，诸如投标保函(或担保)、履约保函(或担保)，预付款保函(或担保)、缺陷责任期保函(或担保)等等。(6)具有支付各种纳税和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高。诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。(7)由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失。如果不属于业主的风险，则承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。(8)承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，支付大量“佣金”，也需要承包商具有这方面的支付能力。3．管理方面的实力建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平和施工效率，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。4．信誉方面的实力承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时认真履约、保证工程的施工安全、工期和质量，而且各方面的实力雄厚。五、决定投标或弃标的客观因素分析1．业主和监理工程师的情况业主的合法地位、支付能力、履约信誉；监理工程师处理问题的公正性、合理性等。2．竞争对手和竞争形势的分析认真研究竞争对手、该项目投标优势及投标环境。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道；管理人员相对比较少；有自己惯用的特殊施工方法等优势。3．风险问题原则上说，国内承包风险相对于国际工程风险要小。全面系统地进行工程承包风险分析，对投标具有十分重要的意义。投标风险的重点在于投标的效益。但与效益相关的风险因素涉及面很广。投标人应应用现代风险分析方法对承包工程的成本、利润进行预测、分析和评价，为投标决策提供可靠依据。第二节投标策略投标策略是指能增加中标率和中标后能取得较好经济效益的方法。投标策略也叫投标技巧。投标策略研究，其实质是在既定的工程质量标准和工期的条件下，寻求最佳报价的方法技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。(一)开标前的投标策略不平衡报价零星用工(计日工)多方案报价法突然袭击法低投标价夺标法联保法1．不平衡报价不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总价，又能在中标后可以获取较好的经济效益。采用的不平衡报价通常有下列几种情况：(1)对能早期结算收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目(加装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。(2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价。(3)图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。(5)对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可高；估计该工程不一定实施的价格应低。2．零星用工(计日工)零星用工(计日工)一般可稍高于工程单价表中的工资单价之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。3．多方案报价法若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明按合同要求规定，投标报价为某一数值；若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价(报高标)；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。4．突然袭击法由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。5．低投标价夺标法此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工，为减少亏损，或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的市场份额，于是制订了严重亏损标，力争夺标。但该方法在应用时需注意：(1)低标价法低于了成本价，低于成本价销售建筑产品，将面临涉嫌进行低价倾销等违法问题。因此，在采用该方法时，应有充分的理由，说明其低价的合法性和合理性，如由于采用了新方法、新工艺等可大幅降价工程成本等的理由。(2)企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。6．联保法一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。(二)开标后的投标技巧研究投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，业主要综合各方面的因素严肃评审，有时需经过谈判(答辩)，方能确定中标人。若投标人利用谢谈判机会，展开竞争，就有可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高中标机会。特殊情况下，议标方式发包工程还存在。通常是选2～3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。招标惯例规定，投标人在标书有效期内，不能对包括造价在内的重要投标内容进行实质性改变。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有：降低投标价格补充投标优惠条件1．降低投标价格投标价格不是中标的惟一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标人对提出降价要求是议标的主要手段和实质内容。需要注意的是：其一，要摸清招标人的意图，在得到其降低标价的明确暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于