第三章产品销售

1第三章产品销售知识题一、单项选择题(每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案)1．做价格解释时，要遵循一定的原则，()是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。(A)不问不答(B)有问必答(c)避虚就实(D)能言不书2．现实中，大多数企业的订单管理流程都采用()方法。(A)“存货生产方式”的订单管理流程(B)“订货生产方式”的订单管理流程(c)最佳定货点的订单管理流程(D)综合的订单管理流程3．在处理顾客异议时，不能用()作开场白。(A)“我很高兴你能提出此意见”(B)“你的意见非常合理”(c)“你的观察很敏锐”(D)“我想，你的理解可能有问题”4．推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨采用()。(A)转化处理法(B)合并意见法(c)以优补劣法(D)委婉处理法5.一次性让步策略适用于()的情况。(A)己方处于谈判优势(B)己方处于谈判劣势(c)谈判双方实力相当(D)谈判双方关系一般6.“你希望减低20%的原料消耗吗?”运用的是()的开场方式。(A)以提出问题开(B)以讲述有趣的事开场(c)以引证别人的意见开场(D)以赠送礼品开场7．在谈判中最具有特殊性的一种让步策略是()。(A)坚定的让步策略(B)“色米拉”香肠式让步策略(c)在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分(D)先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益8．送礼品开场主要是在推销()的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系。(A)钢材(B)飞机(c)洗发水(D)珠宝9．“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略叫()。(A)转折处理法(B)转化处理法(c)委婉处理法(D)反驳处理法10．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相比，到等四期再讨回赔利相让部分的让步策略适用于()。(A)以合作为主的谈判(B)竞争性谈判(c)双方实力相当的谈判(D)陷于僵局或危难性的谈判11．推销员在示范过程中，应该()。(A)大力强调产品的优点，回避产品的缺点(B)竭力表现自己，加入大量的表演成分以吸引顾客(c)专心于自己的操作，不必在意顾客的反应(D)有选择有重点地示范产品而不要过多的占用顾客的时间12．谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫()。(A)坚定的让步策略(B)孤注一掷的让步策略(c)顽固的让步策略(D)均衡的让步策略13．债务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因此，人们普遍愿意采用()。(A)坚定的让步策略(B)一次性让步策略(c)“色米拉”香肠式让步策略(D)竞争性让步策略14．推销员在示范过程中应避免()。2(A)邀请顾客的加入(B)新奇的动作，以防意外(c)有选择的示范产品(D)只顾自己操作而不注意顾客的反应15.顾客：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话”。推销员：“因为你忙，您一定想设法节省时间吧，我们的产品一定会帮您节省时间，提供闲暇。”这种处理顾客异议的方法叫()。(A)转折处理法(B)转化处理法(c)以优补劣法(D)合并意见法16．商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。对于()顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。(A)虚荣型(B)顽固型(c)经济上不是很宽裕的顾客(D)生活质量要求高的17．异议不能限制和阻止，只能设法加以控制，在处理异议时应注意()。(A)作出紧张或意想不到的表情(B)全盘接受顾客的异议(c)有时候可以赤裸裸地直接反驳顾客(D)尊重顾客，圆滑应付18．顾客：“这东西质量不好。”推销员：“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。”这种处理顾客异议的方式叫()。(A)转折处理法(B)转化处理法(c)委婉处理法(D)合并意见法19．在货物买卖谈判中，如果对方要求我方卖价不断降低，我们就可以要求对方增加订购数量，或延长交货期限，或改变支付方式等等，这样做是采用了()。(A)互利互惠的让步策略(B)予远利谋近惠的让步策略(c)以攻对攻阻止进攻的策略(D)己方丝毫无损的让步策略20.“王先生，你的同事李先生要我来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。运用的是()的开场方式。(A)以提出问题开场(B)以讲述有趣的事开场(c)以引证别人的意见开场(D)以赠送礼品开场21．当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么大!”时，推销员可以这么说“是啊，价格的确比去年高了一些”。这种处理顾客异议的策略是()。(A)转折处理法(B)转化处理法(c)委婉处理法(D)反驳处理法22．关于“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确的是()。(A)其特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息(B)其优点是对双方充分讨价还价比较有利(c)其缺点是效率低，谈判成本高(D)这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略23．如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，一般会使用()。(A)估价报价法(B)选择报价法(c)假定报价法(D)直接报价法24．下列不属于由大到小、渐次下降的价格让步策略特征的是()。(A)比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律(B)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步策略(c)这种让步策略一般适应于商务谈判的提议方(D)并不有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议25．推销员在示范过程中，应()。(A)大力强调产品的优点，回避产品的缺点(B)竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客(c)专心于自己的操作，不必注意顾客的反应(D)有选择、有重点地示范产品而不应过多占用顾客的时间26．报价后作价格解释时，应遵循的原则不包括()。3(A)不问不答(B)有问必答(c)避实就虚(D)能言不书27．下列关于客户投诉处理原则的说法中，不正确的是()。(A)要有专门的制度和人员来管理客户的投诉，做到有章可循(B)对于客户投诉，力争在一定时间内解决部分问题，堵住客户的嘴，实现及时处理(c)分清造成客户投诉的责任部门和责任人，从而在责任上进行区分(D)要对每一起客户投诉及其处理都作详细的记录，实现留档分析28．假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，你巧妙地说道：“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定会很快打出一手熟练漂亮的字。”这么说的用意是()。(A)强迫顾客购买(B)促使顾客想像，发掘他的需求(c)利用顾客女儿，向顾客施压(D)漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离29.主要用于食品保鲜，如礼品、蛋糕等的包装属于()。(A)收缩包装(B)吸氧包装(c)灭菌包装(D)充气包装30．适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是()。(A)泡罩包装(B)贴体包装(c)透气包装(D)拉伸包装3l.商品运输包装的()是形成运输包装件的关键。(A)技术和方法(B)材料(c)造型(D)标志32.当谈判陷人僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取()策略来打破僵局。(A)釜底抽薪(B)借题发挥(c)决不退让(D)放弃谈判33．不论谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的，谈判出现僵局的最主要原因是()。(A)谈判者的素质不同(B)谈判过程不合理(C)谈判地点不妥(D)谈判者的利益出发点不同34．在商品运输包装收发货标志中，必须有的是()。(A)运输号码(B)货号(c)分类标志(D)收货地点和单位35．适于形状复杂、怕压易碎商品(如日用器皿、灯具等)的包装方式是()。(A)泡罩包装(B)贴体包装(c)收缩包装(D)拉伸包装36．销售促进一般是为了某种即期的()目标专门开展的一次性促销活动。(A)财务(B)促销(c)采购(D)生产37．在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是()。(A)标准(B)价格(c)违约责任(D)技术要求38．下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，()是正确的。(A)谈判僵局是坏事（B)谈判僵局是好事(c)谈判僵局既有好影响，又有坏影响(D)谈判僵局的出现是不经常的39．谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是()。(A)据理力争(B)附合对方(c)中止谈判(D)直接交锋40．如果谈判过程中对方出现漏洞，我方应()。(A)无视漏洞(B)严厉自责(c)借题发挥(D)纵容对方4l.运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是()。(A)双方利益要求的差距不超过合理限度(B)本方实力强于对方(c)本方实力弱于对方(D)双方实力相当42．各种商务活动中，谈判双方()是合作的基础。(A)存在共同的利益(B)生产相同的产品(c)生产互补的产品(D)存在相同的问题443．药品、食品、玩具、文具等适合选用的销售包装方式是()。(A)泡罩包装(B)贴体包装(c)收缩包装(D)拉伸包装44．由胶合板制成，桶身呈圆柱状，盖、底由板制成的桶属于()。(A)金属桶(B)纤维板桶(C)木桶(D)肠衣专用桶45．充分考虑双方的潜在利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判。这种突破谈判僵局的技巧是()。(A)站在对方的角度看问题(B)从客观的角度来关注利益(C)从不同的方案．中寻找替代(D)从对方的无理要求中据理力争46．一般日用商品，如缝纫机、洗衣机、电冰箱、收音机、电话机、电风扇等，一般采用()包装。(A)木箱(B)纸箱(C)木板箱(D)纤维板箱47．在谈判实践中，产生僵局的首要原因常常在于()。(A)立场观点的争执(B)有意无意的强迫(c)人员素质的低下(D)信息沟通的障碍48．储运图示标志对于商品的运输非常的重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是()，并标明高低温度。(A)太阳(B)温度计(c)雨伞(D)高脚酒杯49．锅巴常用的包装方法是()。(A)真空包装(B)吸氧包装(c)保鲜包装(D)冲气包装50．纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，()是最为敏感的一种。(A)产品价格(B)产品质量(C)付款方式(D)运输工具51．在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为()。(A)张开的雨伞(B)高脚酒杯(c)太阳(D)温度计52．当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是()。(A)无理要求(B)借题发挥(C)釜底抽薪(D)适度退让53．销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的()促销活动。(A)一次性(B)长期性(c)中期性(D)中长期54．储运图示标志对于商品的运输非常重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是()，并标明高低温度。(A)太阳(B)温度计(c)雨伞(D)高脚酒杯55．主要用于食品保鲜，如礼品点心、蛋糕等的包装是()。(A)收缩包装(B)吸氧包装(c)透气包装(D)充气包装56.企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动属于()。(A)人员推销(B)广告(c)销售促进(D)公共关系57．终端管理的常见问题包括()。(A)终端销售意识不强(B)终端销售范围过窄(c)对终端环节服务不到位(D)以上都是58.下列关于产品陈列的表述不正确的是()。(A)争取人流较多的陈列位置(B)位置越高越好(c)将产品的正面朝向顾客(D)陈列商品的所有规格59．Feature是FABE法则中的()。(A)特征(B)优点(c)利益(D)证据60.Advantage是FABE法则中的()。(A)特征(B)优点(c)利5益(D)证据61.Bendfit是FABE法则中的()。(A)特征(B)优点(c)利益(D)证据62．Evidence是FABE法则中的()。(A)特征(B)优点(c)利益(D)证据63.认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不包括()。(A)商品购买力(B)