写字楼运营管理精讲

写字楼运营管理资产管理目标资产保值&增值写字楼运营管理提高租金收入服务品质不断提升优化租户结构设备设施提升改造树立品牌形象保值增值写字楼运营管理写字楼运营管理集团战略项目定位开业前的筹备年度商业计划客户维护租赁管理固定资产投资管理工程管理物业服务管理安全&消防管理权限管理财务管理档案管理行政管理租赁管理1租赁管理租赁管理市场调研市场推广租赁策略租约管理优化租户结构风险防范全面了解市场动态、竞品分析、基础数据收集、建立数据库123准确的市场信息将帮助我们确定项目的租金定位实时掌握市场动态及趋势，以便及时调整项目的营销策略租赁管理—市场调研租赁管理—市场调研市场调研表日期：2014-11编号区域项目可租面积/最新成交入住率租金（不含）（元/月/M2）成交价（不含）（元/月/M2）物业管理费（元/月/M2）交房标准停车位数量（个）停车费（元/月/个）1CBD及周边金地中心A座可出租面积/近期成交32白墙、吊顶、网络地板742AB座总计固定1500流动12002CBD及周边金地中心B座可出租面积/近期成交32白墙、吊顶、网络地板742AB座总计固定1500流动12003CBD及周边华贸中心可出租面积/近期成交32吊顶白墙网络地板1400地下固定1250流动10004CBD及周边世茂大厦可出租面积/近期成交28提供吊顶材料地上400地下109固定1500非固定8元/小时5CBD及周边中海广场可出租面积/近期成交29白墙、吊顶、网络地板共计744固定1500非固定5元/小时6CBD及周边远洋光华国际可出租面积/近期成交27白墙、网络地板975固定15007CBD及周边汉威大厦可出租面积/近期成交29遗留装修500地上700固定1200非固定6元/小时租赁管理—市场调研成交时间区域签约项目公司名称面积（m2）楼层合同租金（元/月/m2)租期（月）装修期/免租期（月）原办公地点代理公司签约类型(租/售)行业备注2014Q4M11CBD招商局大厦泰禾集团3000--29024------新租投资--2014Q4M11CBD华贸中心大唐凯胜文化传媒650--410--------新租传媒--2014Q4M11四惠惠通时代广场金山软件30000--------DTZ新租软件--2014Q4M11三元桥太阳宫大厦北京绿凯投资公司650--257--------新租投资--2014Q4M11金融街太平洋保险大厦贵阳银行420--57036------新租金融--2014Q4M11望京保利国际广场现代汽车金融1600018-2530072------新租金融--2014Q4M11望京浦项友利银行4000--24536--天元港--新租金融--市场成交信息租赁管理—市场调研050100150200250300350400450500051015202530354045500405060708091011121314F15F16F17F18F19F20F可出租供应（左轴）可出租吸纳（左轴）平均租金(右轴)人民币/平方米/月万平方米年份2014F2015F2016F2017F2018F2019F2020F可租赁新增供给(平方米)63,000-89,000278,000169,000464,000272,000净吸纳量(平方米)90,00017,00016,00074,000102,000240,000246,000空置率6%5%7%14%15%20%19%全市租金(人民币/平方米/月)350~370350~370340~360330-350320-340310-330300-320租金增长率0%~-2%0%~-4%-3%~-1%-5%~-3%-4%~-2%-4%~-2%-3%~-1%租赁管理—市场调研广告宣传与投放方案及预算渠道选择投放时间租赁管理—市场推广1销售展厅样板间位置布局2销售工具内部外部3市场活动面向客户面向代理租赁管理—市场推广租赁管理—租赁策略租赁策略控制销售节奏价格体系制定新租/续租策略租区分配客户定位代理公司的管理客户首次到访，等级客户信息洽谈商务条款&出具《意向书》签订《意向书》并支付定金&合同谈判合同签署并支付首期款租区交付并&物业接入租赁策略—新租租赁策略—新租进度数量面积租金成交谈判跟进来访制表日期：客户进度月报表提前到期日6个月发生续租通知提醒租户到期前三个月必须签订下棋合同到期日前三个月订立新合同或者发生到期不续租通知租赁策略—续租通知租户租区恢复、报价和服务通知相邻客户或寻找新租户更新销控表续租不续租如何识别“主力”客户，主力租户能更好的为企业带来长期稳定收益。租赁策略—续租策略≤450㎡450㎡-1200㎡1500㎡≥1500㎡租户数量（个）171361租赁面积（㎡）420011000120004500占比（%）20%33%31%16%平均有效租金（元/月/㎡）500450460400挽留优质租户的重要性节约成本空置成本装修/免租期代理佣金其他费用物业管理费停车费降低风险租赁策略—续租策略正确认识代理公司（客户资源、专业服务、市调分析等）1选择正确的代理公司（口碑、品质）2公平对待，明确佣金支付规则3销控管理4不同级层的沟通和联系5租赁策略—代理公司的管理单一租户承租面积佣金比例2000㎡以下（Gross)金融类公司/知名跨国公司1.7个月其他公司1.5个月2000㎡-整层金融类公司/知名跨国公司1.8个月其他公司1.6个月1层-2层（不含1层）金融类公司/知名跨国公司1.9个月其他公司1.7个月2层以上金融类公司/知名跨国公司2个月其他公司1.8个月有效期自*年*月*日-*年*月*日租赁策略—代理公司的佣金政策Q：上述佣金政策反应的信息？A:Q：在制定佣金方案时，业主应考虑哪些要素？A:租赁策略—代理公司的佣金政策租约到期状态FL#高区281530.35sqM271530.35sqM26251530.35sqM231530.35sqM22722.05sqM357.4sqM450.9211530.35sqM201530.35sqM191530.35sqM181530.35sqM17839.84sqM358.83sqM331.68sqM16648.84sqM358.83sqM522.68sqM数据总出租面积34561.32空置面积155.43已出租面积34405.89空置面积百分比0.04%已出租面积百分比99.96%FL#低区15839.84sqM358.83sqM331.68sqM121530.35sqM111018.65356.27sqM155.43sqM101530.35sqM91198.67sqM331.68sqM8436.43spM155.43sqM247.98spM690.51sqM7436.43sqM403.41sqM358.83sqM331.68sqM6436.43aqM403.41sqM690.51sqM5284.5sqM555.34sqM358.83sqM331.68sqM4A1530.35sqM43416.61sqM596.54sqM517.2sqM2393.97sqM232sqM1267.65sqM大堂B11919sqM图例租户数量面积（㎡）到期百分比空置面积*1155.430.04%2015年2314974.6143.33%2016年1713394.2138.75%2017年53595.7810.4%2019年1358.831.04%2021年119195.55%2022年1267.650.08%租赁管理—租约管理FL#低区15839.84sqM358.83sqM331.68sqM121530.35sqM111018.65sqM356.27sqM155.43sqM101530.35sqM91198.67sqM331.68sqM8436.43spM*155.34sqM247.98spM690.51sqM7436.43sqM403.41sqM358.83sqM331.68sqM6436.43aqM403.41sqM690.51sqM5284.5sqM555.34sqM358.83sqM331.68sqM4A1530.35sqM43416.61sqM596.54sqM517.2sqM2393.97sqM232sqM万通国际1267.65sqMB1919sqMFL#高区281530.35sqM271530.35sqM26251530.35sqM231530.35sqM22722.05sqM357.4sqM450.9sqM211530.35sqM201530.35sqM191530.35sqM181530.35sqM17839.84sqM358.83sqM331.68sqM16648.84sqM358.83sqM522.68sqM六个月以上到期客户三个月内到期客户六个月内到期客户空置六个月内到期客户状态租赁管理—租约管理避免集中到期降低风险25%/30%稳定收益租赁管理—租约管理行业类别租户数量（个）租赁面积（㎡）占比（%）平均有效租金（元/月/㎡）金融类1510380.832%500IT类45007.6619%400高端服务类84003.212%480贸易类52979.959%500能源类22481.388%400建筑类31851.116%450传媒类31406.744%400其他2751.972%400租赁管理—租户结构优化1•关注市场动态及经济因素、政府部门的各种政策（如营业税改增值税）2•租户资质的审核3•高押金4•严格把控合同拆分&名称变更，降低违约风险5•重点关注租金支付异常的租户租赁管理—风险防范客户维护2客户维护满意度目的忠诚度各职能部门全程全方位服务客户维护投诉处理满意度调查客户拜访客户活动客户维护客户维护—客户拜访客户拜访对象目的跟进时间/频次满意度调查时间租户需求/期望改进措施项目存在的问题客户维护—满意度调查客户维护—满意度调查市场阻力系数6%x1061%x30.33忠诚度TRI*M市场阻力指数高低代表的意义口碑好1口碑中立=1口碑不好1被动的忠诚3%叛离6%唯利是图30%满意度满意但不忠诚经常关注市场上有没有其它的替代产品,价格敏感度高高度满意而且忠诚市场运作的目标不满意也不忠诚，可能会传播不良的口碑被动的忠诚不满意,但基于被动的原因没有转换到其它的品牌忠实追随61%2012:60%2012:31%2012:8%2012:1%2012:0.5亚洲区标准：42%基数90亚洲区标准：20%亚洲区标准：22%亚洲区标准：16%大堂及电梯厅等公共区域空调电梯保洁安保工程部提供的服务楼宇外部环境停车场公关工作客户服务客户维护—满意度调查优先次序预算工作计划依据调查结果，尽最大可能去完成。若所做的工作超出了客户的预期，则忠诚度将大幅提升。客户维护—满意度调查接到投诉第一时间了解问题，迅速解决。分析投诉内容及数量，提出合理解决（解释）方案及时跟进解决问题之后的效果根据具体投诉内容事后进行客户拜访或赠送客户小礼品客户维护—投诉处理专业的、反应迅速的团队时效性举办活动的原则及要点明确目的面对群体年度预算123客户维护—客户活动经营的最佳实践3提升楼宇品质LEED认证24小时机房制冷系统停车场智能系统升级改造室内空气质量治理/PM2.5速通门/门禁系统屋顶绿化经营的最佳实践—提升楼宇品质植树活动相亲活动•一纸回收•节电•垃圾分类减量•意见采集爬楼比赛行政下午茶绿楼行动高端客户答谢经营的最佳实践—客户活动•感恩回馈情感维系—客户活动爬楼比赛高端客户答谢消防演习一纸回收“光盘”行动消防演习咖啡厅专属优惠倡导节约增强客户的安全防范意识及自救常识。业主让利经营的最佳实践—其他活动43租户很满意44谢谢