第十四章 产品销售管理制度

1产品销售管理制度一、年度销售计划管理制度（一）基本目标本公司20××年度销售目标如下：第一条销售额目标：1.部门全体××××元以上；2.每一职工/每月××××元以上；3.每一营业部人员/每月××××元以上。第二条利益目标（含税）：××××元以上。第三条新产品的销售目标：××××元以上。（二）基本方针为实现下棋目标，本公司确立下列方针并付诸实行：第一条本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。第二条贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都必须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。第三条为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。第四条为达到明确责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。第五条为使规定及规则完备，本公司将加强精确业务管理。第六条MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。2第七条为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权力。第八条将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。第九条策略的目标包括全省有力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。第十条设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。第十一条利用顾客调查卡的管理体制来确立：①零售店业绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。第十二条除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。第十三条随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。第十四条检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。第十五条本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。（三）业务机构计划第十六条内部机构1.××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2.于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。3.解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于拓展销售活动。4．以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。3第十七条外部机构交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。（四）零售商的促销计划第十八条新产品销售方式体制1.将全省有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。4．库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。第十九条新产品协作会的设立与活动1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：①分发、寄送机关杂志；②赠送本公司产品的负责人员领带夹；③安装各地区协作店的招牌；④分发商标给市内各协作店；⑤协作商店之间的销售竞争；⑥分发广告宣传单；⑦积极支援经销商；⑧举行讲习会、研讨会；⑨增设年轻人专柜；⑩介绍新产品。3.协作会的存在方式是属于非正式性的。第二十条提高零售商店店员的责任意识4为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到十张时，即赠奖给本人以激励其销售意愿。2.人员的辅导：（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。3.××公司的教育指导：（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。（2）通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的意愿。（五）扩大顾客需求计划第二十一条确实的广告计划1.在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。2.针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。3.为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。第二十二条活用购买调查卡1.针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。52.利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。（六）营业实绩的管理及统计第二十三条顾客调查卡的管理体制1.利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。（1）依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额。（2）依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。2.根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商店种类的销售实绩。（七）营业预算的确立及控制第二十四条必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。第二十五条预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换契约。第二十六条针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。第二十七条事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。（八）提高经理及干部的能力水准第二十八条本部与事业所之间的关系1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理（另外，本身也须经常参与研修）。62.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。第二十九条事业所内部1.事业经理应根据下列九点，确立事业所在内部日常业务运作的管理方式：（1）各项账簿、证据资料等完备。（2）各项规则、规定、通告文件资料完备。（3）确立业务计划及规定。（4）确立指示、命令制度。（5）事务报告制度。（6）书面请示制度。（7）实施指导教育。（8）实施巡视、巡回。（9）确立会议制度。2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。（九）提高负责人员的能力水准第三十条经理人员的指导教育平常身为上司的经理及科（股）长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。7第三十一条销售应对基准的制作负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。1．销售应对基准A：这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。2．销售应对基准B：负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。3．顾客调查卡的实绩统计：根据各地区别（负责人别）所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。二、销售方针计划书××股份有限公司委任××商务公司作为其销售公司，并按下列规定事项制定该店的营业基本方针：（一）主要销售商品及大量销售据点方针第一条本公司以销售大众性商品为主。为了大量行销，尽量以低价位、高质量为诉求。第二条今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此作为本公司的主要商品。第三条本公司部特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品，并以此作为本公司的主要商品。第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事8务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根条。第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依据规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。（二）受理订货、交货及收款等事务的方针第七条让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。第八条销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种帐表（传单、日报）来提高效率。（三）对外订货、与厂商的业务处理方针第十条进货总额中的35%用于对××制造公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算：对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：（1）进货数量；（2）交货日期及交货数量；（3）交货迟缓程度及数量。第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。（四）与××制造公司的交易方针第十四条××制造公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前9正式交易的三家公司），一概归与本公司作直接交易。第十五条本公司拒绝接受传票，一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。（五）交货的督促第十六条为督促货品能尽快进货，负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。第十七条在处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、条码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应写入）。第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。三、销售管理制度第一条目的。本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。第二条使用范围。本规则的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关连者，一概包含在内。第三条销售活动。销售活动须积极进行，务使其结果能贡献公司业务的进展。第四条销售人员须知。从事销售工作的人员，除应透过公司所规定的组织，在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面，亦不可有失作为一个公司人员的气度。第五条各种规则的遵守。公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。第六条连带保证制度。对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。第七条事前调查。从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做10事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否受理订货。第八条调查事项。从事销售工作人员，应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管：1．预订下订单的机关、公司及学校的概况。2.调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。3．下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。4．如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。第九条订货情报。订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。第十条估价单的提出。在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。第十一条严格遵守价格及交货期。在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守：1．品名、规格、数量及契约金额。2.具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式