房地产保险业与地产交叉销售提案

-----------------------------------------------------XXXXX---------------------------------------------------------1保险业与地产交叉销售提案保险员在基层，在群众里行销，这是我们需要的。保险公司广泛的人脉资源和庞大的销售团队是其他销售行业无法相比的，保险业的直销模式是当下市场最为有效和有力的销售方法，保险业高效的销售执行力是决定成败的关键，保险业贴近客户的关系是所有产品推广宣传最终的目标。保险不仅是一种风险规避工具，同时也是一种理财的产品，和我们的房产项目有异曲同工之处，都具有规避风险的功能、投资收益的功能和规避通货膨胀的功能等，再者房产与保险在销售模式和销售方法上都是相通的，所以，我们希望与保险业强强联合共同开拓无限的市场，达到双方互惠互利共赢的目标。一、交叉销售的必要性交叉销售就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司或其他公司B产品。它不但可以增强客户忠诚度，而且可以增加保险公司利润和保险营销员的佣金收入。这是因为，如果客户购买本公司的产品和享受的服务越多，客户流失的可能性就越小。保险业与地产交叉销售是大势所趋，是一项有利于保险公司发展壮大、有利于保险营销员增加收入、有利于双方借助其它产品提高客户拥有量的新举措。二、外拓的必要性当下我们项目面临的严峻挑战是区域内同行业过多、产品严重过剩、产品同质化。要提高成交量就必须拓展到新的区域发展新客户，保险业只是其-----------------------------------------------------XXXXX---------------------------------------------------------2中之一，也是经过实践证明比较有效的成熟拓展方案。三、销售策略★保险业的客户如果购买000的物业，则能免费享受连续三年同等房价（保险额度取整不超过总房价）的人身保险。注：送出的保险由房产公司在合作的保险公司购买，一次性送3年，3年之后产生消费惯性可以使保险公司获得更多的客户，对我们项目也能起到更好的宣传★000=自住+投资，保险属于直销模式，直销模式是走情感营销，所以保险员对客户有一定了解程度和感情优势，针对这一点，保险员可以根据客户需求进行营销。注：针对购买投资型保险的客户灌输000属于投资形式的理财产品，保值+升值，有效抵御通胀；针对有改善性需求的客户讲000的高品质特性，小区配套，区域配套及环境，物业服务等；针对学生家长灌输学区房的重要性，孩子的教育投资是重中之重。★举例：该房屋总价约88万，对应该价位的保额为80万，实际保费约500元/年，连续三年约1500元保费。注：各个保险公司在不同时期对险种及保费由不同优惠程度，我们选择适合的档次水平，例如人身意外险500元以内就可以保100万。也可以将100万分为两份50万分别赠送给物业共有人等。只要有利于保险员推销即可。四、合作方式※拿出房源300套，提供看房车，提供营销过程中需要的宣传资料。※保险员负责客户搜集工作，置业顾问负责专业讲解。※保险员可以针对自己的客户独自营销，可以求助于我方置业顾问-----------------------------------------------------XXXXX---------------------------------------------------------3上门详细讲解。※保险员可以引领客户前来售房部。※保险员可以在保险产品推介会上让我方人员对000项目进行推广。五、销售流程1、我公司高层找可以合作的保险公司洽谈筛选。2、把保险公司某个区域的人员（不少于30人）召集，参观项目。3、把保险员与置业顾问分组对接，每个置业顾问对应三个保险员。4、置业顾问给对应的保险员进行项目培训。5、置业顾问对保险员发展的客户进行追踪、拜访、回访；参与保险推介会讲解项目。促成交。5、每个置业顾问固定三个保险员，定期筛选并发展新的对接保险员。6、成交后由置业顾问统计购房者的保费和保险员的佣金额度，由公司统一结算。000负责人保险分公司负责人置业顾问保险员客户A客户B保险产品说明会洽谈合作意向对接、培训、筛选协助保险员上门拜访讲解现场接待好保险员推荐的客户在保险公司组织的小型活动上讲解项目促成交，上报公司-----------------------------------------------------XXXXX---------------------------------------------------------4六、关键节点把控根据以往的成功经验，这个房产与保险渗透型销售方案的成功点必须严格执行，否则将徒劳无功。1、交叉销售有一定的滞后性，所以方案试验期为三个月，期限内能够促成成交或提高来访量就继续扩大试点范围。2、试点范围定位在市中心区域。3、我公司领导层职责：洽谈一个能够合作的保险公司，约定保险员到项目参观的时间点。a.保险人员邀约在30人左右，人少效果难以测试，人多把控难度大。年龄30岁以上，年龄越大人脉越广，销售经验越丰富。b.邀约时间尽量在下午，下午时间充裕，参观、讲解、对接时间在三个小时左右。4、一个置业顾问对接三名保险员，置业顾问严格执行方案的工作计划（后续）。5、销售经理对置业顾问的工作内容进行直接督促指导。6、每个保险员一个月内无上访客户则筛选出去，每个置业顾问对接的保险员均无上访客户则由另一个置业顾问替代工作。7、公司领导和策划部负责对方案执行过程中的路线进行修正。七、广告支持公司提供保险员在营销过程中的单页，需要特别定制单页的由我方负责设计印刷。八、佣金比例1、结佣金额按销售一套房子计提1000元为准；2、结佣条件以按揭后银行放款为准；-----------------------------------------------------XXXXX---------------------------------------------------------53、结佣方式以银行转账为准。九、费用原则：成交之前尽量不产生直接财务费用；若能持续成交再考虑区域广告投放。1、一般日常的销售资料印刷由我方负责；2、有特殊要求的保险公司提方案我方审核；十、利弊合作成功：提高销量，保险员变成我们的行销人员。合作失败：通过保险员的宣传，项目推广面更广更细了，让更多的人了解了项目。提升置业顾问的行销能力，学习保险员的行销精神。十一、预计效果每个置业顾问对接三个保险员，每个保险员拥有三十个保险客户。按推广正式开展的时候有八百个左右的客户知道000的项目，按成交率3%计算，预期每月增加成交20套以上。我们的目标：借力用力不费力，互惠互利，合作共赢！河南00置业策划部梁奎伟2015.6.11