长虹策划及客户拜访

一、拜访前的准备工作（一）制定拜访计划分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。（二）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（三）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（五）状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。2、业务装备准备（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、便签、相机、卷尺、分销商拜访登记表或终端走访手册、可向分销公开的分公司及代理流程类文件。（2）销售工具：代理商批发体系价目表、促销活动方案、代理商库存表、分公司库存表、分销商进销存登记表、订单；（3）推广工具：产品目录、产品效果图、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；（4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、分销样机登记表、终端武器；（5）售后工具：400服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。分公司及代理人员进行分销拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，为保障拜访效果，分公司及代理管理人员应及时进行抽查。充分准备是成功拜访的第一步。二、拜访时的执行工作（一）拜访路线记录记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。（二）登记客户信息对分销商电话、姓名，分销卖场的地址、名称、传真、规模、经营品类等基础信息进行登记及完善。（三）执行常规工作1、分销补货（1）掌握销售信息：了解分销商当月的销售情况，并进行记录，协助分销商建立终端销售台帐；（2）掌握库存信息：了解分销商即时库存信息，包括库存数量、结构，协助未进行进销存台帐管理的分销商建立相关帐目管理体系。（3）进行及时补货：了解分销的销售结构、库存信息后，对库存数量相对较少的型号予以补货（和分销商沟通补货事宜）。同时根据代理库存和分公司库存，对分销未操作的、公司主推或库存较大的型号进行重点推介。2、终端梳理：在梳理分销终端样机时，需进行两个保障，一是保障最佳展示效果（出样型号、排列规划），二是保障无展台的终端品牌主推位置、有展台的终端无其他品牌占位。同时，对终端物料（单页、立牌、机贴、海报、条幅、看板）进行检查，如缺及时补齐。对于单页等公司能够充足供应的物料，要求每个分销终端必须布置。3、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。4、店招争夺：对分销商店内、店外可发布广告信息的位置，主动进行测量和沟通，确保终端气势及主推印象。5、活动组织：向分销商沟通分公司及代理体系开展的一系列促销活动、推广活动，在重大节假日前主动向核心网点沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动予以实施。6、网点开发：对于未进驻网点进行沟通并达成合作意向或订单，及建立关系。7、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。8、售后服务：（1）处理已发生的问题：对分销商之前反应的售后问题进行处理，包括与分销商协调、确定沟通处理方式、处理结果；（2）处理现在出现的问题：对分销商存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。9、分销培训：对分销老板或分销卖手展开的产品知识、销售技巧等方面培训。10、应收催付：对分销商（与代理商发生的）已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。11、关系拓展：与分销商或分销商卖手进行情感交流，建立联系，记录分销商家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。12、异议处理：了解分销商的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。13、合同谈判：对有规模的新开发分销商、合同到期客户进行下一阶段操作合同谈判。14、市场了解：除对分销商公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等）、其他分销商销售情况，并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。（四）进店拜访的基本步骤1、向分销商打招呼，问候店面工作人员，寒喧客户关系、获得拍照允许。2、问候导购人员或分销卖手，察看顾客登记表，了解并记录近期销售情况（包括销售数量、结构等），了解卖场内竞争对手的销售情况。3、按公司标准检查终端规范情况，并留意店招资源，对于便于测量的店招发布位进行测量及登记（测量前需要与分销商沟通）。4、补齐及布置终端基础物料，单页、机贴、立牌、海报等，对于现场未满(全球品牌网)足终端规范要求的，进行及时记录。5、开展以上未提及的14项常规工作。6、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认，需要避讳分销商的信息不需确认。7、向分销商及卖场人员微笑道别。三、拜访后的工作（一）信息整理拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：1、销售信息：分销商进销存信息、订单或意向订单信息、出样信息；2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等；3、人员信息：分销商老板个人或分销卖手关系拓展信息；4、市场信息：竞品及其他分销商信息；5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等方面意见和建议等。（二）信息分析及应用把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中，包括分销商的经营信息、人员信息、店招资源信息等。2、快速实现分销：根据分销商进销存信息进行汇总分析，对于当次已完成分销订单在3日内跟进发货；对于当次未完成分销订单，则根据拜访信息（分销库存、终端消化）、结合市场情况及公司政策制定相应的短期分销策略。3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，为年规模超过20万的分销商策划活动。4、落实店招发布：对于与分销商已经沟通好的店招资源，在1个工作日向推广人员汇报情况并跟进物料制作、发布。对于其他品牌发布未到期店招，根据发布期限，提前沟通发布。5、及时处理异议：对于分销商提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向分公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应分销商，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。题目：南宁市“长虹”液晶彩电CHD-TD320F8推广销售策划案来源：莫西宁以助理策划的身份所制定的“长虹”在南宁市的销售策划案应用：为中国大陆液晶电视市场的各大竞争者，以及准备进入中国大陆市场的厂商提供一个市场策略、竞争策略的参考手册。内容：在以液晶电视为代表的高端数字电视时代，中国彩电厂商面临的是一个全新的市场环境，产品体系、价格体系、竞争环境、产业价值链上的合作关系、渠道构建、消费者的需求等，几乎全都是新的。在模拟电视时代积累下来的种种优势，在数字电视时代不仅面临“失效”，甚至有可能成为前进路上的“重担”。从液晶电视整体市场规模看，2004年全国销售液晶电视约40万台，对比2003年的17万台，销量增长了1倍多。但是，参与液晶电视市场竞争者也从2003年的以国际品牌和四大家族为主，演变成了有夏新、海信、厦华、上广电20多家企业参与的市场竞争。由于科学技术发展的步伐加快，彩电技术换代产品走向市场的周期大大缩短，生产成本下降速度也大大加快，有技术的支持，有市场竞争规则的维护，彩电这种商品零售价格的逐步走低是一种必然趋势。因此，在消费中少了盲从和狂热，多了谨慎和理智，少了攀比，多了经济利益的比较。这种消费行为的改变，使得彩电市场上，一些技术、功能还不完善且价格相对过高的过渡性品种，很难大规模地进入居民家庭，从而迫使生产厂家、销售商家降价促销。根据目前我国彩电市场的现状，以及我国很快加入WTO的现实来分析，在一定的时期内，彩电市场的竞争将更加残酷，价格仍将在一定时期内作为竞争最有效的手段。企业大打价格战的同时，消费者对购买也呈观望的态度以其能够买到更便宜的产品。这种恶性循环导致彩电的销售往往雷声大雨点小。那么，长虹CHD-TD320F8如何凸现自身产品在南宁液晶彩电市场上的优势，在短时间内扩大市场份额、取得较大的市场占有率呢？我认为要解决这个问题应该从液晶彩电市场“过度竞争”现象着手，克服这种现象带来的一切不良影响，达到在短时间内扩大市场份额、取得较大的市场占有率的目的。为此，我向企业传受四绝招：第一、先天气功；第二、七伤拳；第三、奔雷疾电步法；第四、花荣神射。这四大绝招各有不同的妙用：第一、先天气功——以技术制胜。是让产品打出技术牌，着重产品技术优势，在和其他竞争对手打价格战难分伯仲时，以自身技术优势引导产品突围。第二、七伤拳——以狠劲制胜。七伤拳：未伤敌人先伤己，就是未尝营利先降价。销售商放弃更大的利润以提供更大的实惠从而吸引更多的购买者；第三、奔雷疾电步法——以速度制胜。是以产品降价具有时间性使得消费者不得不在极短的时间内做出决定。要买就要就像使出奔雷疾电步法时疾速奔弛那样，一样的迅速，否则过了这个村就没有这个店；第四、花荣神射——以准确制胜。正确把握好时机，利用国内及本地区所发生的一些事件进行产品的促销；案例：从2003年11月我进入了四川长虹电器股份有限公司南宁销售分公司以来，一直担任助理策划职务。长虹电子集团（简称长虹集团）位于四川省绵阳市，是以家电产品研制为核心，涉足彩电、家电空调、数字视听产品、电池、电子部品及军用雷达等六大类产业，集料、工、贸为一体的特大型企业集团。长虹集团始建于1958年，是我国“一五”期间156项重点工程之一，也是我国机载歼击火控雷达的唯一生产基地，至今仍承担着国家的军品生产任务。1974，长虹开始研制并试生产电视机；1992年长虹牌彩电在国内同行中首家突破年产100万台的大关，一跃成为我国彩电行业的龙头企业。自此，长虹彩电年产销量连年高居全国行业首位。长虹集团是国家首批一级企业、中国最大彩电基地，并独家荣获“中国彩电大王”殊荣。长虹连续四年获“金桥奖”，被世界银行组织誉为“远东明星”，其品牌价值达到260亿元。当“长虹”成为中国驰名商标和著名品牌之后，集团迅速向空调器、数字视听、电子部品、高能无汞碱锰电池等几大类产品开发延伸，形成“长虹”统一品牌的六大系列产品。同时积极向宽带多媒体信息网络、电子商务、有源液晶产品等高科技领域拓展，以品牌优势向系统集成商、信息服务商、信息提供商过渡，成功进入多元化发展的品牌延伸阶段。长虹集团拥有国内先进的生产线60多条，在数字化彩电技术和空调器、数字视听产品研发方面已达到国际先进水平，形成了单班年产80部机载雷达、1200万台彩电、300万台激光视听产品、100万台空调器、3亿只电池、8000万件电器整件、200万平方米印刷电路板、1200万支行输出变压器、800万支电子调谐器的生产能力。长虹在形成大规模成本优势的同时