商务谈判课件(精)

谈判篇•主编：吴再芳学习方式：全国招生函授学习权威双证国际互认认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。颁发双证：通用高级职业经理资格证书（全国通用钢印证书）＋MBA高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与高等教育人才推荐函）收费标准：仅收取1280元网址：报名电话：[phone]咨询教师:王海涛老师地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。近千本MBA职业经理教程免费下载-----请速登陆：第一章商务谈判概述学习目标：●领会谈判和商务谈判的涵义、构成要素●掌握商务谈判的特点和作用●理解商务谈判的分类第一节谈判的基本概念一、什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。简而言之，谈判是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。二、为什么要进行谈判从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某个组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。三、与谈判相关的几个概念（一）冲突冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。（二）需要1．需要层次论2．需要理论在谈判中的运用（三）利益对谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。利益得失是指通过谈判可以获取或失去的利益，以及可以引发或避免的成本。四、商务谈判及其构成要素（一）商务谈判的概念商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让，融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。（二）商务谈判的构成要素1．谈判当事人谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。2．谈判议题谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。3．谈判目的商务谈判的谈判目的是指参与谈判的各方都需通过与对方正式洽谈，并促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到成交的目的。4．谈判环境所谓谈判环境，就是指举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的布置等因素。第二节商务谈判的特点及作用一、谈判的一般特点（一）谈判是由双方及双方以上各方之间操作互动的过程（二）各方之间为了达成协议，必须进行某种程度的合作，但同时为了满足自己一方最大的经济利益，又势必与其他各方处于利害冲突的对抗状态。（三）谈判不应是相互为敌的，它是互惠互利的（四）谈判的结果是不可预知的二、商务谈判的特点（一）交易对象的广泛性和不确定性（二）商务谈判是以获得经济利益为目的（三）商务谈判是以价值谈判为核心的（四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性（五）商务谈判具有“临界点”（六）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性三、商务谈判的作用（一）商务谈判有利于加强企业之间的经济联系（二）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件（三）商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与发展（四）商务谈判有利于促进我国对外贸易的发展第三节商务谈判的类型一、按谈判各方参加的人员数量分类1．一对一谈判2．团体谈判二、按谈判参与方的数量分类1．双边谈判2．多边谈判三、按照谈判双方接触的方式分类1．面对面谈判2．电话谈判3．函电谈判四、按谈判的所在地分类1．客场谈判2．主场谈判3．客、主场轮流谈判五、按照谈判的方法分类1．纵向谈判2．横向谈判六、按照谈判的内容分类1．货物买卖谈判2．投融资谈判3．技术贸易谈判4．合约纠纷谈判5．工程承包谈判6．融资租赁业务谈判七、按谈判双方的关系分类1．竞争型谈判2．合作型谈判3．双赢谈判第二章商务谈判的模式及原则学习目标：●理解商务谈判的评判标准●了解商务谈判的不同模式●掌握商务谈判的原则●了解世界各国商务谈判的风格第一节商务谈判的评判标准一、实现目标衡量谈判的第一个标准是实现目标，也就是说，谈判的结果应该是达到了预期目的。二、优化成本基本成本直接成本机会成本三、建立人际关系衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，从而建立良好的人际关系。第二节商务谈判的模式谈判模式总的来说可以分为两大类，阵地式谈判和理性谈判。一、阵地式谈判（一）阵地式谈判的概念及特点阵地式谈判是指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折衷方法。在阵地式谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致意见。阵地式谈判是一种非理性的谈判模式，其特点体现在以下四个方面：1．难以达到谈判目标2．会产生不明智的协议3．谈判效率低4．损害双方和谐长久的关系（二）阵地式谈判的类型阵地式谈判有两种类型，一种叫做硬式谈判；另一种叫做软式谈判。二、理性谈判（一）理性谈判的涵义理性谈判是一套将人类独特的理性思维运用于谈判过程的模式，又可称为原则谈判法。（二）理性谈判的特点1．坚持区分人与问题2．着眼于利益，而不是立场3.坚持以客观标准为基础。（三）理性谈判的应用第三节商务谈判的原则一、商务谈判的一般原则（一）平等互利原则（二）相容原则（三）守法原则（四）守信原则（五）灵活性原则二、商务谈判的其他原则（一）留有余地（二）多听少讲（三）不使自己处于讨价还价的境地（四）要保持与对方愿望的联系（五）要致力于解决问题，不一味抱怨第四节世界各国商务谈判的风格一、美国商人的谈判风格（一）自信、坦率（二）务实、重利（三）重法律、守合同二、日本商人的谈判风格（一）讲究礼仪（二）说话婉转（三）注重交际（四）重视信息三、德国人的谈判风格（一）准备工作充分完善（二）非常讲究效率（三）自信和执著，坚持已见（四）崇尚契约，严守信用四、英国人的谈判风格（一）高傲矜持（二）平静谨慎（三）忌谈政治，宜谈天气五、法国人的谈判风格（一）坚持用法语谈判（二）富有情趣和人情味（三）注重原则问题，忽视细节问题（四）法国人偏爱横向谈判（五）法国人重视生活质量，讲究生活时尚六、阿拉伯人的谈判风格（一）好客、没时间观念（二）特别重视谈判的开端（三）拖延时间和打断谈判（四）缩短讨价还价和交涉阶段，尽快达成协议第三章商务谈判的计划与组织学习目标：●掌握商务谈判目标的建立●掌握谈判计划的制定过程●了解谈判人员的组成及主要职责，谈判人员的素质要求及谈判队伍的管理●掌握模拟谈判的方法第一节商务谈判的目标一、商务谈判目标的层次（一）最优期望目标（二）可接受目标（三）最低限度目标二、如何确定谈判目标（一）分清重要目标和次要目标（二）分清哪些可以让步，哪些不能让步（三）设定谈判对手的需求在谈判决策活动中，不论是在谈判前的准备工作中或者谈判实施过程中，围绕着谈判目标的最终确认，必须注意这样几个问题：第一：应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判的各个层次。第二：分清谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应对。第二节商务谈判方案及其执行计划一、商务谈判方案和执行计划的联系和区别商务谈判方案是企业最高决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。商务谈判执行计划则是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制定的具体执行措施。两者的区别体现在以下三个方面：第一，制定者不同第二，制定时间不同第三，内容不同二、商务谈判方案的制定拟定商务谈判方案应包括以下几方面内容：1．确定谈判的主体目标2．规定谈判期限3．明确规定谈判人员的分工及其职责。4．规定联络通讯方式及汇报制度三、谈判执行计划的制定过程（一）调查研究阶段1．要了解自己2．要充分掌握对方。（1）谈判对方的主体资格（2）谈判对方的个人情况（3）谈判对方的权限3．了解谈判环境（1）政治状况资料(2）法律环境资料（3）宗教信仰资料（4）社会习俗资料（5）商业习惯资（6）财政金融状况资料学习方式：全国招生函授学习权威双证国际互认认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。颁发双证：通用高级职业经理资格证书（全国通用钢印证书）＋MBA高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与高等教育人才推荐函）收费标准：仅收取1280元网址：报名电话：[phone]咨询教师:王海涛老师地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。近千本MBA职业经理教程免费下载-----请速登陆：（二）安排议事日程1．议题的确定2.时间安排（三）规定谈判地点谈判按地点可分为主场谈判，客场谈判和中立地谈判。（四）制定和实施谈判策略制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：1．对方的谈判目的和主谈者的性格特点；2．对方和我方的优势所在；3．交易本身的重要性；4．谈判的时间限度；5．是否有建立持久、友好关系的必要性。第三节谈判队伍的组成及管理一、谈判队伍的人员构成（一）组织构成（二）业务构成（三）性格构成二、谈判人员的素质要求作为优秀素质的谈判人员必须具备以下条件：（一）良好的品德和优良的工作作风（二）具有“T”型结构知识（三）逻辑思维能力和表达能力强（四）善于界定目标范围，而且能够灵活变通（五）善于分析谈判对手的心理三、谈判队伍的组织管理（一）组织规模谈判的组织规模一般指谈判小组组成人数的多少.从一般的管理幅度原则出发，一个管理者能有效领导的人数为3～5人。（二）谈判小组的领导人领导能力对谈判的成败具有至关重要的作用，一个谈判小组的领导人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识.（三）谈判人员的激励和监督给予谈判人员适当的激励和监督，既是对他们工作成效的评价与认可，又是谈判成功的必要保障。激励一般可分为物质激励和精神激励两方面。第四节模拟谈判模拟谈判是指正式谈判开始以前，谈判小组人员对本场谈判进行的预演或彩排。一、模拟谈判的作用（一）检验谈判执行计划是否周密可行（二）提高谈判人员的谈判技巧二、模拟谈判的主要任务（一）检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。（二）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。（三）准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。（四）在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等三、模拟谈判的方法（一）全景模拟法（二）讨论会模拟法（三）列表模拟法四、模拟谈判时应注意的问题（一）科学地作出假设1．对客观环境的假设2．对自身的假设3．对对手的假设（二）对参加模拟谈判的人员应有所选择1．知识型人员2．预见型人员3．求实型人员（三）参加模拟谈判的人员应该有较强的角色扮演能力（四）模拟谈判结束后要及时进行总结第四章商务谈判的过程及策略学习目标：学完本章后，你应该能够：掌握商务谈判的主要过程掌握不同阶段的基本策略学会如何运用不同策略去进行谈判第一节谈判开局阶段及其策略商务谈判的过程一般可分为开局阶段、实质性磋商阶段、达成协议等三个阶段。由于各阶段特点不同、目的不同、所面临的任务不同，因而各有其谈判策略。谈判开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前的那段时间和经过，主