专业实习报告

湖南商学院实习报告第1页共8页格力空调营销模式思索一、寒假实习过程（一）实习目的：通过实习，了解格力空调和其他空调企业的营销情况，在实践中运用所学营销理论和知识思考和分析问题，并尝试提出一些解决方案。（二）实习时间和地点：2014年1月15日-2014年1月25日，长沙汽车西站国美电器格力专柜。（三）实习内容在渠道终端从事格力空调销售（四）实习单位与岗位长沙汽车西站国美电器位于长沙汽车西站对面，交通便利，人流集中，格力空调专柜在国美电器三楼，此外格力专柜正对面有科龙空调、海尔空调，斜对面有美的空调。格力专柜占地4平方米左右，离楼梯口较远，专柜拥有2名店长，1名总公司下派销售员，4名销售员，都统一穿着正式服装，店长负责下单、填单等工作，销售员则负责接待顾客，介绍产品等工作。在工作期间，顾客较多，空闲时间较少。二、格力的基本情况成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年实现营业总收入1001.10亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。2013年，格力电器实现营业总收入1200.30亿元，同比增长19.90%；实现净利润108.13亿元，同比增长46.53%，继续保持稳健发展态势。格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续9年领跑全球，湖南商学院实习报告第2页共8页用户超过3亿。格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，7万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利9000多项，其中发明专利2500多项，自主研发的超低温数码多联机组、永磁同步变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机、光伏直驱变频离心机系统等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白，改写了空调业百年历史。三、实习期间销售格力空调的具体情况：1、实习时格力空调销售的工作流程:我等销售员接待顾客，询问需求，初步介绍产品→顾客有意向购买→店长深层次介绍产品，说明优惠→顾客决定购买→店长下单(先交钱，后发货)→给予赠送品→适当时间发货。2、平均每天接待的客流量：30人左右。3、客流量集中的时间段：上午10：00—11:30，下午15:00—17:00。4、平均每天下单的顾客数：20人左右。5、顾客到来的原因：（1）逛街顺便进来看一看；（2）特地过来买空调；（3）看到宣传单之后过来看看。四、实习期间格力空调的销售情况：（一）格力空调在国美的竞争对手：湖南商学院实习报告第3页共8页美的空调、海尔空调、科龙空调。（二）格力空调与竞争对手各方面的比较：1、价格方面：功能相同的空调中，格力空调价格最高，其次是美的和海尔空调，科龙空调价格最占优势。2、质量方面：格力、美的、海尔空调质量优于科龙空调。3、促销方面：格力空调每一年有一次最低价活动，其次再各大节日都会进行一定程度的促销活动。整体来说，格力空调促销活动力度比较大。美的空调的促销活动与格力空调的促销活动往往同时进行。海尔空调促销活动不及格力、美的促销活动频繁。科龙空调只在特大型节日才进行促销活动。（三）实习期间不同顾客对格力空调的选择原因：1、老顾客：这类顾客有一定经济基础，购买时干脆果断，原因是信赖格力空调的质量和习惯了格力空调，对格力空调有了归属感。2、直接购买的顾客：这类顾客在格力空调门店中经过我们等销售人员的简单介绍和仔细思考过自己的需求后，没有再在其他空调门店了解，直接购买。原因主要是信赖格力空调的质量。3、对比多家空调后再购买的顾客：这类顾客在格力、美的、海尔、科龙空调门店都详细了解过之后，再回头购买的格力空调。购买原因是对格力空调有些有益专利的吸引，对格力太空舱外形等空调设计别具一格的吸引，和对格力空调质量的信赖。4、对比多家空调后没有购买格力空调的顾客：这类顾客在格力、美的、海尔、科龙空调门店都详细了解过之后，选湖南商学院实习报告第4页共8页择了美的、海尔空调。原因是对格力空调相对其他空调而言价格过高。五、从实习中得出的结论：1、格力空调的主要竞争对手是美的空调和海尔空调；2、格力空调的最大优势在于顾客对格力空调高质量的肯定；3、促销活动往往能够提高销售量。六、从实习的情况看格力空调面临的竞争分析1、主要竞争对手分析：目前，从总体上看，今年国内空调市场竞争已由分散走向集中，格力、美的、海尔等10个排名靠前的品牌所占的市场份额高达85.47%，同比增加了近10个百分点，剩余的份额由全国其他200多个中小品牌和杂牌分割，市场竞争呈现“强者愈强，弱者愈弱”的格局。具体如下：中国空调行业的五大国产品牌格力、美的、海尔、海信、奥克斯等几家大企业占据了中国空调行业的85.47%的市场份额和关注度，而在其中作为格力的主要竞争对手美的、海尔、海信各自有其独特的竞争优势，体现在战略计划和营销等方面的各异。（1）美的的优势:美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在其营销和服务方面远胜于格力，在实习过程中，也有不少的顾客提到美的有些售后服务是格力空调所没做到。同时，在实习期间，看到美的大力推出变频型空调，最受关注的十大空调品牌格力46.80%美的21.10%海尔9.10%三菱电器4.20%奥格斯2.90%海信2.60%格兰仕2.30%志高2.20%松下2.20%其他6.60%格力美的海尔三菱电器奥格斯海信格兰仕志高松下其他湖南商学院实习报告第5页共8页这是对格力空调的一个非常大的威胁，因为格力空调现在主要推出的也是变频型空调。（2）海尔空调的优势：海尔是中国白色家电的行业龙头，其在世界范围内的影响力也是其他国产品牌在品牌影响力和号召力上所不及的，消费者对其品牌的认可度也是十分高的，同时海尔在服务上做到了较高的满意度。但是,海尔在快速扩张之际，其多元化战略必然会导致其无法专注于某一产品的研发生产上，在产品技术的革新上也远远落后于格力、美的、海信等对手。2、格力在行业中的竞争优势（1）技术优势格力能够取得如此骄人的成绩，连续5年稳坐空调业第一把交椅，最重要的就是他的专业化经营。近年来，格力推出和实施的高新技术就有六项：①智能化人体感应技术；②一氧化碳自然感应报警技术；③智能换新风技术；④数字直流变频技术；⑤多折式蒸发器技术；⑥数字化湿度控制技术。面对空调市场混乱无序的竞争，一贯坚持专一化经营的格力成为了国内目前规格最齐全、品种最多的空调生产厂家，形成了业内领先的主导优势，而且充分地显示了十多年来，该企业的专业化技术积累，雄厚的技术开发实力和经济效益再增值的潜在能力。（2）以自身实力加强进入壁垒格力除以技术领先及科学的渠道管理使潜在的竞争对手望而却步，还以实行总成本领先战略，加大生产，形成规模效益，降低成本来构筑空调行业强大的进入壁垒。湖南商学院实习报告第6页共8页（3）对上游资源的控制能力强作为专业化的空调生产企业，格力拥有空调心脏——压缩机的研发生产能力，自己建立了压缩机厂。这是对上游资源的战略整合，从而获得产业竞争优势。2001年以来，格力电器公司大刀阔斧加大了对原材料采购程序和运作环节的调整，通过供应部、外管部、筛选分厂、技术部等环节的层层监控，坚决要求做到“货比三家、质量取胜”，并加强对原材料采购环节的监控，通过公开公正的网上招标等举措，把一批不适应企业要求的原材料供应商拒之门外，保证了格力空调的原材料始终能做到质优价平。（4）格力与替代品的抗衡能力强空调行业的替代品基本上是新技术、新功能对旧款机的替代，如空气过滤、杀菌、静音等功能的空调的出现，柜式空调及中央空调对挂式空调的替代。格力以其技术领先优势，坚持不断完成产品的更新换代，产品质量在行业中领跑，至今已开发出20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，品牌规格和产品系列均居全国首位。七、针对格力空调和实习期间的情况提出的建议（一)产品方面格力的技术开发应该形成独立有效的体系，在市场终端有明显的技术特点，自主创新、加强核心技术研发，提升技术能力，逐步主导这个行业与市场。（二）促销方面空调是成熟产品，促销手段对保持市场占有率和打造品牌形象有关键的作用，格力空调应当抓住各大促销机会，比如周年庆等。（三）服务方面格力有信心建立其4S专卖店即在于此。服务是格力始终可以握在手里的牌，一个必要的细节就是改名，格力最好把其专卖店改叫4S服务店，突出“服务”，以“专业化服务”的定位带动销售，而不是以销售带动服务。湖南商学院实习报告第7页共8页（四）人力资源方面提高服务人员的服务能力，实现空调服务网络全面信息化管理，提高格力空调整体服务水平，依赖有效的人力资源管理。为员工提供合理的工资，引进优秀人才，对内部员工的培训成果的监控。既奖励个人的优秀业绩有奖励团队的优秀业绩，为员工创造职业机会，尽快提升有前途的员工。八、实习的收获和体会此次实习使得我对于市场营销有了一个稍微清晰的概念，同时在销售期间也成长了不少。在实习的过程中，我们只需要做好自己应该做的事情，尽量做好每一件小事，认真、快乐、诚实的向顾客介绍产品，一视同仁，虚心的向前辈请教。通过十天的实习，以一个主人的身份接触了许多的顾客，终于能够体会“在其位，谋其事”的意义，对于商店的老板等的人们有了更深层次的理解。同时，也让我更加知道了父母的辛苦，挣钱的辛苦。最重要的是，终于接触了市场，接触了顾客，接触了市场营销。另外，通过这次实习，让我深刻意识到步入社会并不如自己想象的那么简单和容易，我们必须拥有真材实料才能在社会上有一个立足之地。而在与人打交道中，我们必须时时处以宽容谦逊的态度，不能狂妄自大，更不能骄傲自满。对于前辈我们要给予尊重，并且虚心请教，一定不能“不知为知之”。所以，在学校里我应当更加的努力学习，不断的增加自己的才能，是自己尽快成长，毕竟，时不我待。希望在未来的日子，仍然能够有这样的机会，拓展我的视野，丰富我的阅历，锻炼我的意志。湖南商学院实习报告第8页共8页湖南商学院专业实习报告评审表姓名匡金萍学院工商管理学院学号120220092专业班级市场营销1202班题目格力空调营销模式思索评审意见评审成绩指导教师签名职称时间年月日