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11财富管理与金融产品销售2课程大纲一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理3定义投资(管理)财富管理个人理财4财富管理及其业务发展InvestmentAdvisor,WealthManagementAccountManager,WealthManagement瑞银的广告:财富管理、全球资产管理、投资银行美林证券财富管理业务(即全球私人客户业务)占总净收入的比重45%左右。5财富管理与目标客户定位个人理财(中心):泛指个人理财业务中低端客户的个人理财(财富管理)业务财富管理中心中高端客户的个人理财业务私人银行业务的核心,甚至包含PB私人银行业务6理财的主要内容现金收支与债务管理意外、生命保险(照顾自己与亲人)退休安排子女教育投资计划税务处理财产的继承与转让7财富管理四步曲1.财富积累2.财富保障3.财富增值4.财富分配8财富积累重要概念与方法——家庭净资产的定义及组成部分净资产=总资产-总负债家庭净资产=家庭资产总值-家庭负债总值家庭资产总值=流动性资产+投资性资产+使用性资产家庭负债总值=短期负债+长期负债财富管理四部曲一:9家庭净资产指标的应用及其重要性个人理财的起点个人理财成败的标志家庭净资产概念误区10现金流分析对于个人理财的意义净资产增加的源泉理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡债务管理的主要内容实现各项理财目标的第一步和关键的一步11家庭净资产与现金收支管理理财从财富积累、现金流管理开始实行强制性储蓄和家庭净资产每年增长10%以上12债务管理在理财中的作用?•理财离不开债务管理这一工具•关键是如何运用(为什么目的)和“度”的掌握•目前的债务(金融、经济)危机,创新所致,但还要靠创新去解决!13财富保障:保险的功能保险的作用:当意外、灾害发生时,保险可以为被保险人提供财务补偿!风险定义:由不确定情况引起的“危险或者损失”——经济上、人身(通常会引起财务损失)和精神上的纯财务风险和投机风险财富管理四部曲二:14保险在个人财务规划中的作用税务优势债务优势储蓄、增值优势(抵御通货膨胀)15人寿保险产品购买的原则了解保险在理财中的地位和作用区分保险的保障功能和理财功能区分长期保险和短期保险区分开保险和投资16财富增值:教育规划和退休规划教育投资退休规划反通货膨胀财富管理四部曲三:17教育投资考虑的因素:——长期性、成本上升和稳健为先子女的年纪教育层次和学校类型(本科、研究生;公立、私立等)大学目前的学费、住宿生活费用核算未来通货膨胀和学费的实际增长幅度18培养一名大学生平均费用目前,大学生每年学杂费、生活费等大约2万元。4年本科大约8万元。前期小学到高中的费用6万元,培养一个大学生目前需要约14万元。(不包括幼儿园教育费用)以每年7%的费用增长率计算:10年后培养一个大学生需要28万元。20年后需要56万元。19人无远虑必有近忧——退休养老,靠政府、靠儿女?20西方退休养老三大支柱世界银行等国际组织定义保障退休老人生活的三大支柱:国家主办的基本养老保险企业建立的企业年金个人储蓄(投资)性养老保险发达国家的退休金来源,基本上是各占1/3的比例。21退休费用计算(案例)李医生30岁,副主任医师,如今年薪8万,希望65岁退休,退休后理想的生活每年需要的花费约5万,假设今后4%的年通货膨胀率,预计寿命为85岁,他退休时银行帐户里共需要有多少存款?22退休费用计算(案例)步骤一:PV=¥50000n=35;i=4FV=¥?(退休时每年的生活成本)步骤二:PMT=¥197304n=20;i=4PV=¥?(退休时银行帐号里需要有的存款)23退休计划中考虑的因素退休年纪退休后的生活水平寿命现有退休存款通货膨胀投资回报储蓄计划退休储蓄、投资计划关键:尽早投资、定期定额、长期投资!24退休费用计算,通货膨胀!退休后的费用水平:退休前开支的70-80%具体项目开支核算费用可能会降低的项目:衣服、洗衣等家用、交通(上、下班)、餐饮费用可能会提高的项目:医疗、牙医、保健等;生命保险、旅游、餐饮等25乘一部下行的自动扶梯,只有以高于扶梯下行的速度向上走,您才能走得上去;考虑到通货膨胀,您的财富其实也在乘一部下行的自动扶梯。只有财富的增值速度超越通货膨胀率,您的财富才能得到保障。通货膨胀与财富的保值、增值26不同通膨下的养老金需求估算年通胀率(%)退休后家庭月生活费(现值¥)¥3,000¥4,000¥5,0003%169万226万282万4%242万322万403万5%363万484万605万1995—2004年的10年中,不考虑通缩的年份,平均年通胀率即为5.1%27财富分配:税务规划和遗产规划税务规划财产的继承与转让遗嘱规划财富管理四部曲四:28个人理财是一项系统工程29课程大纲一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理30财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具31个人理财,先进的金融零售理念:——以客户为中心、从客户的需求出发32先进的金融零售理念——以客户为中心、从客户需求出发个人理财的定义个人理财的步骤理财业务发展的社会背景理财师的工作模式与技能33个人理财定义:在了解个人、家庭情况和需求的基础上,综合管理其资产和债务,实现个人及其家庭的财务自由、独立和人生目标。34理财的六大步骤1、面试客户,建立客户/理财顾问间的信任关系2、收集客户数据3、分析、确定客户的个人和财务目标4、具体建议与计划5、建议与计划的执行6、计划的跟踪与完善35国内个人理财业务发展的背景国民经济和国民财富的增长制度的变迁金融产品与服务渠道或品种的增加国民投资理财观念薄弱36金融理财师(CFP)职业发展CFP:是certifiedfinancialplanner的简称,中文名称:注册金融理财师。是国际上金融领域最权威和最流行的一种个人理财职业资格。主要职责:为个人(家庭)提供全方位的专业理财建议,保证人们财务独立和金融安全。在2001年,CFP被评为“全美最佳职业”第一名(全美共有250多个职业),被誉为“最受尊敬的职业”。37理财师的定位与工作模式客户=理财顾问=律师、会计,证券、保险经纪人=银行、保险公司,基金、信托公司=•目前大多数理财顾问提供产品=?•未来理财顾问=?381、合格的家庭医生的标准?2、合格理财师应具备的基本素质?39合格理财师/客户经理的素质构成性格特征:能力:人品:专业资格:学历、专业资格证书…40理财师(CFP)的资格要求要求“四E”标准:Education&continuingeducation——教育及后续教育;Examination——考试;Experience——工作经验(3年以上);Ethic——职业道德。41理财师的关键技能与工作流程——诊断病情、治疗方案和抓药配方信息收集了解情况配方抓药跟踪复查提出(综合)解决方案确诊病情(定性、定量)第1阶段第4阶段第3阶段第2阶段42财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具43主要金融投资品种及其分类股票:普通股、优先股债券(国债、企业债,长短期等)基金(股票、债券、平衡、货币市场等)银行存款其他投资理财创新产品(期货、权证、外汇产品等)44投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据客户的风险偏好分散投资(资产配置)——资产配置的方法?45理财四步曲与综合金融产品销售财富积累家庭净资产、现金流与债务管理财富保障保险与个人理财财富增值教育投资规划退休规划资产配置与投资计划财富分配税务规划、遗产规划4646根据理财四步曲,投资理财产品与服务体系与分类练习4747活期存款懒汉债券类投资信贷股票类投资所有权银行活期钱罐里床底下定期存款各类政府债券各类公司债券直接企业、生意资股票房产股票基金古董等安全无风险无利息利息极低流通兑现固定期限固定利息稳定但增值有限有时得锁定拥有所有权高增值波动大一年以下平时零花钱3-6月预备金1至3年购房、结婚、旅游、还债保守投资、资产配置需要3或5年以上的投资等退休金、小孩教育基金资产配置的需要投资理财目标与产品的选择、组合48投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据客户的风险偏好分散投资(资产配置)——资产配置的方法!49客户风险偏好生命周期投资理财目标(时限)偏好测试沟通了解50如何了解你的客户——沟通交流技巧书面问卷面对面交流(提问)察言观色:肢体语言性格测试51为何要沟通——沟通技能与沟通方式天底下最难的两件事是什么?1)把别人口袋的钱变成自己口袋的钱2)把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋52分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型控制性较强敏感性较弱平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强++--控制性敏感性四种类型沟通风格53投资管理(资产配置)中的重要概念投资回报与风险的关系风险的定义资产配置的重要性及方法54不同资产类别的投资回报与风险股票:平均收益率11.7%,标准偏差28.2%债券:平均收益率5.5%,标准偏差9.0%股票投资收益率是债券投资收益率的两倍以上,但是股票投资风险是债券投资风险的三倍以上55不同资产类别风险收益比较储蓄投资收益投资风险通胀线3.2%货币市场基金股票及股票基金公用事业股或平衡型基金债券及债券型基金房地产外国股票黄金期货保守型平衡型激进型56投资的风险定义投资收益的不确定性系统性风险和非系统性风险通货膨胀风险57资产配置的概念资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上;即根据客户的投资目标、风险偏好决定如何在不同国家和不同资产类别对投资者的财富进行分配的过程!58资产配置的重要性:减少风险、增加回报投资回报的主要决定因素是哪些?59布里森研究(BrinsonStudy)91个养老基金1974-1983年间的表现研究(1986年《投资组合表现的决定因素)结论:93.6%的收益变动是由于分配战略而引起的积极投资品种选择和市场时机产生的影响微乎其微60资产配置与投资多样化分配资产于具有不同风险特征的资产上(相关性)股票投资多样化:12—18种股票可以减免至90%的非系统性风险的影响通过以下方式进行股票分配管理(注意相关性):选择不同行业或者部门的股票地区性分散不要过分集中于某种特定的股票61资产配置过程步骤一:根据客户的需要和目标确定投资类型(激进,增长,平衡型,固定收益等)步骤二:根据客户的投资类型,决定不同资产类型的分配比例(%股票,%债券,%现金)步骤三:选择具体合适的投资理财产品股票债券现金类产品国际政府货币市场基金国内公司短期国债大型国内银行短期定存等小型国际价值长期增长短期62客户可能的投资产品喜好1.商品期货2.古董字画3.银行存款4.金币、银币5.成长型基金6.万能永久生命保险7.政府债券基金8.外国基金9.房地产公司股份10.AAA公司债券11.蓝筹股票12.公用事业股票13.货币市场基金14.收益型基金15.收集邮票63XX银行XX分行客户王大户,根据他的风险承受程度测试结果,要求客户经理为他的20万元资金做一个股票基金组合(客户另外有部分15万元资金投资在活期、定期或债券上)。假设您是他的客户经理,请问您如何来选择、配置基金,重点说明您的思路和方法。股票基金选择与组合的问题:64资产配置原理及应用兼顾三种不同资产类别固定收益兼顾不同期限100–您年纪=股票(所有权)比例65财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具——理财与了解分析客户需求——
本文标题:财富管理与金融产品营销
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