05.【经纪人-业务实操】第五章-存量房买卖经纪业务撮合

第五章存量房买卖经纪业务撮合【考点90】掌握房地产经纪人具体配对步骤配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为买方选择符合其需求的房屋，为卖方选择对应的购买对象。目前我国主流的配对方法是以房源为基础，对客源进行配对。其原理是房源在本区域是固有存在的，而客源可能在各个经纪机构中进行选择和对比，即使同一套房源仍然会通过不同的经纪公司获得信息。【考点91】掌握房源推荐的技术要点1.对房源信息进行列表；2.房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点；3.对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点；4.向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间；5.致电准备：推荐房源信息的客户、描述房源信息的情况、询问对方是否有看房的意向。（1）如果对方有看房意愿，则预约业主时间实地看房；（2）如果对方并无意愿，则询问客户对该房源不满意的原因并记录在案，以备今后分析客户使用。【考点92】熟悉配对过程中对客户和业主的心理特征分析和引导1.如果是首次置业，客户的心理活动会比较复杂，这源于存量房交易需要很多流程，并且需要签署很多相关的文件。所以，经纪人要解释存量房交易中要经过哪些流程，而这些流程中容易发生哪些交易风险，这些风险如何规避，如何发现房源的隐含缺陷，来打消客户的顾虑。2.对于业主而言，除了解释交易环节或风险外，还要对出售的价格进行梳理，业主通常想卖个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交，同时又怕房价低而带来的损失。对于这种情况，经纪人可以和业主一起分析，看过房的客户有多少，他们是否有意向，他们的付款条件是什么，以及出价是多少，根据这些已经梳理的信息，给业主一个最可能成交的价格区间，而不是一个唯一的价格。【考点93】掌握房源配对的注意事项1.掌握大量可靠的房源信息；2.了解客户需求信息；3.提高工作效率。【考点94】掌握看房步骤1.提前空看房屋；2.预约看房；3.沿途讲解；4.主导看房过程。【考点95】掌握看房注意事项1.请房屋业主对房屋进行包装（1）建议业主修复缺陷；（2）留意通风采光，空屋应常开窗通风，避免客户看房时呼吸不适；（3）建议业主花费适当的成本加以装饰；（4）建议业主清理家具，破败的杂物全部抛弃；（5）准备好赠送家具电器清单，贵重家具如不想赠送，则宜提前搬出；（6）通知业主准备好房产证、室内平面图、物业管理公约及其他文件。2.看房时间和冲突事件处理（1）业主/客户未按约定时间到或者失约①及时向另一方解释；②找到合适的话题与现在的一方交谈；③如确定业主不能来，可以向客户推荐附近的房子，但条件要相近或更好；④如确定客户不能来或约好的客源客户不想看了，可以联系同事，让其带看其他客户看房；⑤如果没有客户看房，要亲自或安排同事去业主家登门致谢，说明情况；⑥切记在一方面前发泄对另一方的不满。（2）房屋实际情况与业主介绍的不符①真诚道歉，征得客户的谅解；②婉转地让业主做出让步。3.约看过程中防止跳单（1）看房前，事先告知跳单的危害；（2）看房时，如果出现跳单征兆，房地产经纪人一定要果断制止；（3）看房后，一定请看房人在看房确认书上签字确认；（4）在看房全过程中，房产经纪人应寻求业主配合。【考点96】掌握陪同业主完成看房1.与业主共同看房；2.与卖方代理人身份陪同买房者看房。【考点97】掌握陪同客户完成看房1.房地产经纪人与购房者一同看房，应该做好充分的准备；2.房地产经纪人应该掌握被挑选房屋所在地区的公共设施和商业设施情况，对值得向客户介绍的优点应该重点推荐；3.作为买方独家代理人，房地产经纪人一天与购房人看房不应该超过十套，在看房顺序上，房地产经纪人可以按照“较好—好—差”的顺序安排；4.如果是买方委托人，或者买方独家代理人，房地产经纪人要站在购房人的立场上，协助或代理购房人与业主合理磋商价格，力争使买卖双方达成一致；5.如果客户看房后对房源比较满意，可能达到初步交易意向，并支付意向金或定金，定金数量不能超过房屋总价款的20%。【考点98】掌握对购买价格和购买方式的撮合交易撮合时的操作要点主要包括；1.分析交易双方的分歧点，区分是主要问题还是次要问题，经纪人要主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调；2.要依照公平、公正的原理和市场惯例解决分歧；3.当分歧较大时，尝试将双方分开，进行协调。在撮合过程中，最主要的问题就是价格、购买方式的撮合，包括付款方式和付款条件。付款方式包括全款购买、商业贷款、公积金贷款和组合贷款。【考点99】掌握撮合过程中的注意事项1.要做好回访前的准备；2.确定客户看房结果；3.分析客户行为，引导购房人签署购房确认书；4.购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金。【考点100】熟悉签订房屋买卖合同的重要意义1.确定出售人和买受人之间的买卖关系；2.明确出售人和买受人的权利和义务；3.建立出售人和买受人之间纠纷和争议的机制；4.标志房地产经纪活动取得重要进展，房地产经纪机构也就可以收取经纪服务的佣金。【考点101】掌握房屋买卖合同的主要内容1.当事人基本信息；2.房屋基本状况；3.价款及支付方式；4.房屋交付时间及条件；5.违约责任；6.合同双方认为应当约定的其他事项。【考点102】掌握买卖合同签订操作要点1.签约前准备（1）明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法；（2）房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因重大分歧而发生严重的争执；（3）为交易双方准备好合同文书、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件。2.证件审查（1）注明不动产权证领取的时间；（2）禁止支付大额定金；（3）在房屋买卖合同中应写明房屋出售人与房地产开发商公司签署的商品房买卖合同编号；（4）鉴于无不动产权证交易风险较大，交房后还没取得不动产权证而购房人要装修房屋，应建议购房人尽量保留装修的相关票据。3.合同文本讲解房地产交易合同属于专业合同，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。4.签订合同（1）合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写；（2）合同中关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和不动产权证上注明的一致；（3）查看房屋所有权人的身份证件。合同的签署人必须是合法的当事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书。房屋所有权人是一位还是多位，如果是多位共有，则要取得所有共有的同意，在签订房屋买卖合同时要全部到场，若特殊情况不能到场，需出具经过公证的委托书及代理人身份证件，由委托代理人替其签字；（4）合同的签约日期及生效日期一定要注明；（5）在合同填写完毕后，买卖双方及中介方签字盖章；（6）实行网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。【考点103】掌握房款及各款项支付的操作要点1.房款（1）拿到新不动产权证及最后交接完毕时，再支付尾款或通过银行办理资金托管业务，这是当前最安全的钱款交割方式；（2）房产买方应将资金存入或转入客户交易结算资金专用存款账户下的子账户，交易完成后，通过转账方式划入房产卖方的个人银行结算账户。注意：当交易未达成时，通过转账的方式划入房产买方的原转入账户，以现金存入的，转入房产买方的个人银行结算账户，客户交易结算资金专用存款账户不得支取现金。2.佣金不可索取佣金之外其他形式的报酬、利益、茶钱等。收据佣金后，应该向佣金支付方提供足额发票或收据。3.存量房交易税费目前国家对存量房交易开征了契税、营业税、个人所得税、土地增值税等交易税费，而且根据权属性质、物业用途、购买年限的不同，所交税费也有所不同，交易税费计算比较复杂。