哈尔滨分公司促销员管理方案

哈尔滨促销员管理体系市场部2015.11.142一、制定背景就总部文件指导精神，分公司着眼于目前促销员团队管理存在的几个方面问题，1、在促销员照招聘上：规划性差，无梯队建设，普遍存在现用人现抓人的现象，招聘方式单一，招聘速度缓慢且效率差，导致促销团队稳定性差，促销员成长速度慢，青黄不接；2、在促销员培训上：培训维度单一，系统性差，新老促销员无差异化且有针对性的培训课程体系，仅以产品培训为全部内容，忽视了新员工企业文化、体制要求、终端管理、商务礼仪等职业素养的培训内容，同时对老促销员没有时间管理、情绪管理、沟通技巧等工作方法上、在品类相关联的延伸领域知识上的培训，老促销员对新知识的储备量差，在日渐加快的行业发展节奏中，在我品牌“致力高端产业及产业高端”的标准中差距渐显，后劲不足；3、在促销团队人员管理上，缺乏促销员工作能力的量化评估模型和阶梯化管理体制，在促销员由新人成长至优秀促销员的过程中缺乏体制标准引导性，不够关注促销员的单人销售产出情况；4、在促销员薪资标准及福利待遇制定上工龄工资体现不足、工资标准中缺乏绩效方面的工资考核元素，普遍采用单一的薪资计算方式，公司的薪资资源没有有效的与公司销售思路相匹配，对终端销售的拉力较小。。二、促销员培训体系三、促销员技能及星级评定体系四、促销员薪资管理体系五、促销员全品类店长机制一、促销员招聘体系4促销员招聘体系各办事处拓展招聘渠道，当地的高校资源开发可同时完善临促、正促及管理型储备人才的梯队建设；定向挖掘中，不要仅限同品类，要向跨品类（白电、小电等高劳力低提成）、跨行业（快销、服务、建材）招聘拓展招聘面；非亲属的内部推荐版块，将伯乐奖贯彻落实。5促销员培训体系----新员工新促销员培训体系销售技能行业基础知识普及培训海信核心技术及行业优势企业文化及流程企业文化培训日常工作流程培训终端布置及管理标准培训员工心态培训(1)(2)(3)(4)(5)(6)各办事处需将新员工的初期培训模板化、系统化。针对各三级板块中的内容，结合当地市场的销售渠道流程及市场管理办法撰写培训课件（4），结合市场部下发的终端布置标准撰写课件（5），该部分的讲解驱动应由公司要求向提升终端从而提高收入、的方向转换。1---6,为市场部推荐的课程讲授顺序。尽量以一周作为该体系的培训周期（上午培训，下午商场实习。完成新员工培训并上岗后，与老员工共享正常培训内容。6促销员培训体系----老员工•压力疏导•情绪管理•员工视角转经营视角•商务礼仪•销售技巧•消费者心理•争议处理•终端布置标准•竞品销售监控•门店销售分析的理解及调整建议•新品产品知识•竞品产品对阵•关联行业信息储备•营销道具的使用技巧产品销售门店管理工作心态职业技能老员工是公司终端的中流砥柱，既能直接营销销售，又能一定程度上折射出区域内我司品牌的行业水平，同时会对整个促销员队伍的心态、状态产生较强引导力。老促销员的培训体系在知识上向多元化发展，在工作视角上向经营者与管理者方向引导，在职业技能上向专业化和深度化延展，在老促销员的差异化培训中，需增加所属门店的销售分析这一环节，引导老促销员成为营销员在终端的市场触角。7促销员培训体系----反馈培训月报培训日期培训对象培训内容培训讲师现场照片备注海信电视哈尔滨分公司__________办事处培训月报各办事处的市场主管，将每月的办事处培训明细以此模板于次月10号前向市场部进行反馈，以便市场部进行汇总备案。市场部会根据月度反馈对各办事处的培训体系落实进行跟进、督导及考评，考评结果按季度发放给各办事处。8促销员月度销售比武大赛项目权重分值技能评价100%1、我司产品讲解技能（50%）2、竞品对阵产品讲解技能（25%）3、销售技巧及道具使用技能（25%）1、我司产品讲解技能（50%）得分=畅销型号讲解*20+新品讲解*20%+企业文化及行业地位讲解*10%2、竞品对阵产品PK技能（25%）：得分=对阵产品功能PK*20%+所属商场摆放位置及销售情况了解*5%3、销售技巧及道具使用技能（25%）：得分=顾客诉求破冰及判定能力*10%+各项营销物资及片源演示运用能力*10%+客诉处理及催单盖帽*5%注：各版块讲解尤其是竞品版块可尝试现场抽签+角色扮演+角色互换的方式，尽量避免参赛者唱独角戏；竞品对阵版块建议拍摄参赛门店的竞品展台照片，参赛者所抽取到的竞品型号在该商场的实际摆放位置、活动中的促销价格、该型号在所属门店品类销售占比表现、竞品促销员对该型号的讲解技巧等都可成为该板块的评分参照，该版块力求因地制宜，着眼实战。每月15日前，各办事处市场主管将上月度销售比武大赛评分明细，提报至市场部备档9促销员星级评定体系促销员星级评定体系星级考评条件星级考评标准各星级促销员专享待遇以季度作为考评周期10星级评定条件导购员星级星级评定评定基本条件入职海信满一年，可参与导购员星级评定。三星级导购员三星级导购员技能评比资格：入职海信满1年以上四星级导购员四星级导购员技能评比资格：入职海信满2年以上；五星级导购员五星级导购员技能评比资格：入职海信满3年以上五星+导购员1.每年8月份由总部市场部负责组织全国五星+导购员评定；2.凡是年度内获得过五星级导购员称号的，各分公司都可推荐参加全国五星+导购员的评定。3.总部市场部分在年度综合销售业绩评价的基础上，经过笔试和口试竞赛，评选出全国五星+导购员。5.由总部颁发获奖荣誉证书及表彰大会。导购人员星级星级导购人员评定比例要求评定权限说明五星级5％；分公司市场部四星级10％；分公司市场部三星级20％；分公司市场部11星级评定标准评分项目分值标准评分责任人审核部门销售额评分35%实际销售额/门店销售任务*17.5%+实际销售额/同期销售额*17.5%数据提供人员：营销员，评分及提报人员：各办事处市场主管分公司市场部销售占比评分35%实际销售份额/门店任务份额*17.5%+实际销售份额/同期销售份额数据提供人员：营销员，评分及提报人员：各办事处市场主管分公司市场部高端销售占比20%ULED销量/任务*10%+55大板销量/任务*10%数据提供人员：营销员，评分及提报人员：各办事处市场主管分公司市场部门店管理及日常表现10%终端陈列规范*5%+日常工作表现*5%评分及提报人员：各办事处市场主管分公司市场部促销员星级评分标准各办事处市场主管按照促销员数量比例，分别于4月10日、7月10日、10月15日、1月10日前将所属季度的促销员星级评定结果提报给市场部进行审核，逾期视为弃权。12星级促销员专享待遇及人员激励导购员星级享受福利三星级导购员1、优先参加分公司组织的各项培训；四星级导购员1、四星级导购员享受三星导购员所有福利；2、四星级导购员享受分公司管理人员的体检标准；3、四星级导购员直接进入营销中心促销主管的后备人才库。五星级导购员1、五星级导购员享受四星级导购员所有福利；2、五星级导购员由分公司推荐参加总部组织5+导购员的评比；3、享受一次总部组织的培训、参观海信大厦、生产线等活动；4、连续两次获得五星级导购员直接进入分公司市场助理或营销员岗位后备人才库。五星+导购员1、总部组织表彰大会授予荣誉称号2、全国表彰星级三星级四星级五星级星级奖金600元/季度1500元/季度2100元/季度13促销员薪资标准调整背景一、现状及问题表现1、缺乏统一的促销员薪酬机制现阶段，缺少一套完整的促销员薪酬考评管理办法，主要依赖分公司根据当地市场竞争环境自己组合基薪和提成政策，不同分公司之间基薪及薪酬水平差异较大。2、缺乏系统的促销员任职标准及绩效评价体系现阶段，公司没有对促销员的技能评级的办法及机制，缺少对员工专业成长路径的规划，对调动导购员的积极性缺少研究和有效的办法。3、缺乏规范的基薪调整政策和工龄补贴促销员基薪没有设计政策层面的调整机制，同时分公司现在无统一的工龄补贴政策，分公司多是将工龄工资与基薪组合做为固定薪酬使用。二、导致的结果1、促销员的稳定性不高从促销员主动流失原因分析来看薪酬福利一直处于离职原因中的第二位，今年累计此因素占离职原因的近19%；今年每月进行的促销员访谈中，有近25%促销员对薪酬福利提出调整的建议，其中最集中的问题是基薪较低，与竞品收入水平差距大。2、促销员的积极性不足因无系统的任职资格标准及绩效评价体系，公司对激发促销员的积极性做的不够，促销员更多关注薪酬的多少，自身改进提升的欲望不够强烈。14促销员薪资标准促销员薪资固定工资浮动工资浮动工资提成工资绩效工资固定工资底薪工龄工资促销员薪资=固定工资+浮动工资，其中固定工资=底薪+工龄工资（50元/年工龄，500封顶，离职又入职后重新计算）浮动工资=提成工资+绩效工资其中绩效工资可包括门店份额排名奖惩（如排名第一奖励XXX元/人，排名3-4通报，连续3个月排名3-4调岗）、ULED销售表现奖惩（如门店完成任务大于或等于100%奖励XXX元/台，大于或等于80%提成正常发放，低于80%提成80%发放）、55寸大板销售表现奖惩(门店完成大于等于100%给予XXX元/人的绩效奖励，完成率低于80%或50%给予XXX元/人的绩效处罚）。1515/181.不同产品门类促销员凝聚力不强，缺少团结协作和企业归属感，没有充分发挥海信品牌合力作用。2.由于缺少组织和机制，各品类促销员在套购和套购销售、卖场份额提升上没有起到作用。3.同一门店内各品类促销员没有团结一致，一起对外。当前存在的主要问题容声冰箱（1-2人）海信电视（2人）科龙空调（1-2人）海信洗衣机（0-1人）海信空调（1-2人）海信冰箱（1-2人）同一门店内海信促销员有6-10人1.通过建立终端门店促销员组织，加强海信旗下促销员团队建设，提高凝聚力和销售气势，强化终端战斗力；为有能力的导购员提供发展平台，培养人才，发现人才，为导购员提供晋升通道；2.实现终端市场资源共享，提升多产品套购成交率，拉动门店市场份额提升。促销组织建设的目的和意义促销员全品类店长机制---------背景1616/181717/18促销主管的职责促销主管工作内容促销员岗位职责促销主管岗位职责工作项目时间要求内容工作要求考勤与排班管理每天对门店巡查一次（上午商场营业前或下午商场早晚班交班时间）导购员到岗情况及对于缺岗安排促销主管需编制人员动向台帐，对本商场直销员动向进记录备案。人员不在岗30分钟以上且无备案的，要落实原因，对于请假导购员及时进行排班安排。各产品导购员若有缺岗，提前一天向店长报备。发现缺岗未报备现象，店长落实情况属实，向各产品分公司负责人或营销中心反馈。现场管理1、导购员行为规范着装、形象规范促销主管在现场落实终端标准的执行情况（卫生、演示、出样、海报、POP、单页、立牌等），并做出考评记录且监督整改到位。各产品导购员应遵守规定，服从店长管理，店长不得乱用职权，对不服从管理或乱用职权现象，店长（导购员）可直接向各产品分公司负责人或营销中心反馈。2、售场卫生样机无灰尘、手印；售场无杂物3、售场物料物料无破损，规范使用4、售场出样展台无空样，样机无损伤，摆放整齐有序5、户外形象刀旗、拱门、帐篷等使用规范无破损日常工作时间突发事件处理协助各产品导购员在销售过程中发生的突发事件处理将突发事件影响度降到最低，必要时通知营销员。协助营销员与所在商场的沟通与协调工作。例会管理每周六上午商场营业前召开门店内全产品导购员周例会交流销售信息，各产品卖点简单培训、传达公司要求，关注各产品本周任务及完成情况门店内各产品导购员必须参会，交流信息和工作体会。关注商家和各产品竞品动态，做到及时反馈，利用公司导购员培训会，向所在分公司反馈执行过程中的一些问题，重点问题可以带入区域营销中心例会中协商。套购组织日常及重大节假日提高各产品人员互相推荐的意识，组织全产品套购活动重大节日按照全产品套购活动方案，对活动宣贯、物料布置，及套购信息登记工作负责。在消费者明确有其他品类产品需求时，第一时间推荐海信产品，禁止相互诋毁行为。活动管理全品类活动节点活动布置情况检查全品类活动物料的布置到位情况按照营销中心要求检查各产品全品类活动的到位情况，对于