商业模式与风险投资培训

商业模式与风险投资讲师：谭小琥商业模式与风险投资什么是商业模式？一个故事：一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。再谈愚公移山企业商业模式或曰赢利模式，就像人体的血管。血管有毛病，血液通行就不可能顺畅，一个人就不可能活得健康、舒适。企业也一样，没有一个合理的赢利模式或曰商业模式，不管你这个企业名气有多大，多么能折腾，你所能做的，也只是苟延残喘！企业赢利有没有规律？有！规律之一就是企业的商业模式或赢利模式。所谓商业（赢利）模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击，更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。现代管理之父彼得·德鲁克说：当今企业之间的竞争，不是产品与服务的竞争，而是商业模式的竞争。有专项研究表明：美国、日本等地的那些以强健生命力度过危机的企业，大多数是商业模式健全的企业，而不是那些单单产品出色，或者其它某方面有优势的公司。模式之一：独创产品模式关键提醒：这里的独创产品是指具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业将获得相当高的利润。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。独创产品模式的局限性第一、因为独创，即意味着“前无古人”，所以往往需要很大的研发费用和很长的研发时间。第二、因为独创，即意味着市场认知度不高，也即意味着打开市场，获取市场认同需要花更多的钱。第三、尽管你事前可能做过很细致的调查，但一个独创产品在真正进入市场之前，是很难测度市场是否最终会接纳它的。常常发生的一种情况是：你花了很多钱，花费了很大的力气拿出了产品，结果却不获市场认同。这样，你所有的投入就都打了水漂。所以说，依靠独创产品打市场具有很大的风险性。第四、由于对产品缺乏细致的了解和认知，国家有关部门很难对某一种独创性产品提供完善的保护，生产者将面临着诸多带有恶意的市场竞争，这种竞争经常会使始创者陷入困境。缓解对策第一、提高专利意识，积极寻求国家有关部门的保护。第二、增强保密意识，使竞争者无隙可乘。第三、进行周期性的产品更新，提高技术门槛，使后来者难以进入。第四、使企业和产品更加人性化，增强消费者的忠诚度。第五、有饭大家吃，在产能或投入不足的情况下，积极进行授权生产或技术转让，让产品迅速铺满市场，不给后来者以机会。这一点，一般不为经营者所注意，但却是一种十分有效的办法。模式之二：拟鰤鱼模式拟鰤鱼的体长不过30多厘米，身上有着美丽的条纹，它们和鲨鱼之间建立了奇妙的合作关系：鲨鱼的视力不佳，机灵的拟鰤鱼在鲨鱼身边游来游去，把鲨鱼引向鱼群集结的海面；鲨鱼吃剩的食物残屑，成了拟鰤鱼的美味佳肴，有时拟鰤鱼干脆进入鲨鱼的嘴里，吃牙缝中的碎屑，使鲨鱼感到十分舒服。关键提醒：找到与大行业或者大企业的共同利益，主动结盟，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。例子：温州立峰摩托车集团立峰前身只是一个生产摩托车车把闸座的小厂。但这家企业最初开发的产品具有独特性，其表面防腐性能超过了日本企业标准，填补了国内空白，从而成为摩托车生产企业用来替代日本进口原件的替代品。企业最初通过推销争取到中国一家著名摩托车企业的产品配套，之后又与这家大型企业进一步合作。1992年，双方共同出资在瑞安建立了一家摩托车配件有限公司，注册资金600万元，立峰占股70％，这家企业占股30%。立峰专为这家企业生产摩托车把闸等零配件。由此立峰成为依附于“大鲨鱼”的“鱼”，几年时间产值就翻了三番，规模与效益较之与该企业合作前扩大了10多倍。随后，立峰利用赚到的钱，不断进行外延扩张，产品由把闸而轮毂、而油箱……最后发展为整车生产。开始为贴牌，后来发展到独立运作，并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。时机成熟后，立峰脱离了与大企业的合作关系，成为一个独立的摩托车整车生产企业，“鱼战术”大告成功。应用这种模式在加工企业集中的长三角、珠三角一带十分流行，类似小企业随处可见。实践证明，这是初创小企业走向成功的一条捷径，风险小而成功概率高。这种模式的本质在于，大企业有通畅的产品流通渠道，有广大的客户群体，就象一条庞大凶猛的鲨鱼，而中小企业无论在资金、技术，还是在人才等方面，都存在着诸多先天不足。如果中小企业能找到与大企业的利益结合点，与大企业结成联盟，就可以有效弥补自身的短板，自然也就可以分享大企业的利润大餐。具体方法多种多样1、配套生产社会分工越来越细，一件商品的生产和营销往往被细分为众多的环节，由此给配套生产者提供了机会。大的、复杂的整机——汽车、摩托车、家用电器固然有众多的配套厂家，就连小型的商品如桌椅、香烟、白酒、望远镜等，也是分工合作的产物。它的起点虽然低，利润虽然薄，但投资也少，因此恰恰适合了资金不足、经验缺乏的创业者。2、贴牌生产（1）借牌。即贴牌后自产自销，需要交付贴牌费，一般只在区域市场销售；（2）代工。即产品生产出来后，交给品牌所有者销售。3、代理做代理商可以借助厂家有形的商品，为自己完成资本原始积累。与此同时，还能学习营销知识，建立渠道网络，可谓一举两得。寻找那些品牌信誉好或者发展潜力大的产品做其代理，是一桩本小利大、事半功倍的买卖。初始创业者在规模上可考虑只开一家门店，从一个县或者一个地级市做起。缺点“傍大腕”最大的危险是被人卸磨杀驴。不仅是中小企业，就是一些大企业，一旦深陷到只有靠“傍”过日子，亦是十分危险。像华为，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一。而中国电信凭借垄断优势，成为大腕中的大腕，随着电信事业的发展壮大，华为销售额猛增。华为并没有很先进的管理手段和技术，但它站在中国电信这个巨人的肩膀上，着实大赚了一笔。近年来，中国电信受分拆影响，投资萎缩得厉害，华为跟着它日子也越来越不好过了。任正非为此写作《华为的冬天》。大树底下好乘凉，是在艳阳高照时，一旦刮风闪电，站在大树下就十分危险，随时可能遭电击，或者大风吹折了树将你压死。所以说，小企业之于大企业、代理商之于生产商，只能依附，而不能依靠。依附是庇荫，借着大树遮风挡雨，健康成长；依靠则是藤缠于树，离开了树木，自身便立足不稳。开始创业时，难免有一段时间要将自己托付于人，但要尽快度过这一时期，不能沉迷其中，将自己的命运始终交给别人掌握。傍大腕却不能过分依赖大腕。模式之三：专业化模式关键提醒：专业化的意思就是专精一门，也就是俗话说的“一招鲜，吃遍天”。在这样一个诱惑多多的年代，要静下心来，专精一门是不容易的。例：梁伯强的“非常小器٠圣雅伦”也许你认为指甲钳太“小器”了吧。指甲钳是很小，但你想过没有，只要有1/5的中国人使用你生产的指甲钳，你的利润会有多大？要是全世界1/5的人都用你生产的指甲钳呢？如果利润空间还不算大的话，你不妨再想想，普通档次的指甲钳利润空间的确有限，但是如果是高档产品呢？如果是专业化生产的全套指甲修护工具呢？做品牌必须增加产品的附加值，梁伯强就在产品的细节和文化含量上下功夫，强调产品的个性化和环保概念。仅仅一个小小指甲钳，就开发出了200多个品种。这奠定了“圣雅伦”在指甲钳的专业地位。梁始终循着专业化模式发展，不但让“圣雅伦”成为全世界的名牌，最关键的是让小器终成大器，凭借小小指甲钳获得了巨大的财富。使得圣雅伦牌成了中国第一、世界第三的指甲钳品牌，梁伯强也成为了亿万富翁。专业化模式的优势1、组织简。专业化的生产，其组织形式比复合式生产要简单的多，管理也相对容易。2、成本低。生产上，专业化生产的多数成本都用在解决方案的开发和创意阶段，一旦方案成立，就可不断复制，并以简单化带动大规模生产，降低生产成本。销售上，一旦市场打开，后期几乎不需要有更多的投入。3、生产精。因为它精，所以它深，深就提高了门槛，别人不容易进来竞争。专业化生产一般最后都会形成独占性生产，至多是几个寡头同台竞争，行业间比较容易协调，从业者较易形成默契。4、价格高。专业化往往会形成垄断，厂商能依照自己的意愿，确定一个较高的市场价格，市场对你的高定价根本无力反对。潜在竞争者要进入时，可以依赖低成本降低价格，使小规模生产者根本无利可图，从而不敢也不愿与你进行同台竞争。5、利润高。经测算，普通产品的生产者，如果其利润是15%，那么，一个专业化生产的产品，它的边际利润通常可以达到60-70%。模式之四：借东风模式关键提醒：借助已经广为市场认同的形象或概念（即东风）进行包装生产，可以产生良好的效益，这种方式类似于做乘法。关键是你如何对你所选择的形象或概念的商业价值进行正确的判断。你需要寻找的是这样一种东风，它的商业价值是个正数，而且大于1，否则，这种东西就不但对你毫无意义，反而会对你造成伤害。例子：东利行以经营礼品进出口业务起家的广州东利行公司，看准了QQ小企鹅形象在商业领域拓展的前景，在2000年12月与QQ的所有者腾讯公司签署了为期7年的QQ形象有偿使用协议。他们的思路来源于运用卡通形象获得最大利润的迪斯尼公司。迪斯尼公司是这一模式的缔造者和忠实实践者。它将同一形象以不同方式包装起来，米老鼠、美妮、小美人鱼等卡通形象出现在电影、电视、书刊、服装、背包、手表、午餐盒上，以及主题公园和专卖店里。每一种形式都为迪斯尼带来了丰厚的利润。1、市场调查在签署协议前，东利行对QQ用户进行了深入调查，发现乐意通过QQ聊天的用户以年轻人为主，而他们对时尚产品的购买能力极强。于是，东利行提出“Q人类Q生活”的卡通时尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14-26岁青少年。2、产品开发东利行相继开发出精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包袋系列等10大类106个系列，约1000种带QQ标志的产品。3、授权生产将某一形象或品牌的使用权通过收取一定的使用费授予生产厂家。厂家得到的好处是，可以通过已经为人们所熟知的形象或品牌迅速打开市场。而东利行凭借这种授权而掘到了他们在QQ上的第一桶金。4、开专卖店当授权产品种类达到一定数量后，2001年，东利行的第一家“Q-Gen”专卖店在广州最繁华的北京路步行街开业。专卖店铺一开张就受到Q迷们的大力追捧，日营业额已逾10万元，超过了同一条街的原有“铺王”佐丹奴专卖店。5、广招加盟在他们的计划中，最大的利润将来源于加盟商店。说白了，广州北京路上的专卖店不过是东行利抛出的一个饵，他们的目的是钓后面更多的鱼。短短数月，“Q-Gen”加盟商遍布全国各大城市。这种模式所借“东风”来源十分广泛，可以是一个卡通形象，可以是一个伟大的故事，也可以是一个有价值的信息，或者是一种技巧，甚至是其他任何一种资产。而利润化的方式，则是借“东风”“放火”，同时还可以赋予它们种种不同的外部形象，如世界上最昂贵的一只猫——HelloKitty(凯蒂猫)、世界上最著名的一只狗——Snoopy(史努比)、世界上最受欢迎的一只熊——WinniePooh(维尼熊)等卡通形象，都是借东风模式最经典的案例。这种模式成功原因仔细研究不难看出，对人们所熟知的卡通形象的使用，使企业得以降低产品开发和推广成本，缩短开发和推广的时间。借助为人们所广泛熟知的形象，可以使产品更迅速地深入市场，降低了企业风险，提高了企业的成功率。这种模式要注意的问题第一，要清楚容易接受该形象或概念的人群集中在哪些地方，并关注这些人的喜好。如果当初东利行把QQ产品定位于中年消费者，或是做成一个实用而非时尚产品，肯定是死路一条。第二，由于同质产品的泛滥或将来可能的泛滥，你需要将你的产品极度个性化，并保持这种个性化。要不你就要有能力创造出一种别具一格、别人难以模仿的经营方式。此外，你还可以有一个选择，就是将产品迅速铺满某一个细分化的市场，不给后来者提供机会，但前提是需要有相当大的投入。第三，流行形象或概念大多属于易碎品，你需要对它们精心呵护，尽量避免将其应用到可