CC入职培训--优秀的课程顾问-2015

课程顾问培训—优秀的课程顾问2015年Part1-课程顾问简介Part2-打造优秀的课程顾问Part3-我们的工作内容Part4-职业发展Part1-课程顾问简介职业定位：销售顾问身份定位：学习规划老师、学生的朋友•课程顾问的角色定位？•课程顾问的价值？是为学员提供专业、合理、完善的学习规划方案，将学员的需求与产品进行匹配！•工作岗位关系图：公司外部：客户竞争对手公司内部：教务部教学部在线客服部留学分公司部门内部其他同事CC主管/经理1、月度销售收入目标的完成；2、月度转化率目标的完成。3、按流程完成销售工作：回访、客户跟踪、关单等；4、销售信息的汇总与上报；5、产品与销售知识、技能的学习。•CC主要工作职责•思考：优秀的课程顾问具备哪些特质？Part2-打造优秀的课程顾问内核：正确的态度销售意识、服务意识合理的知识构成纯熟的销售技巧形象：仪容仪表我是否热爱语言培训事业！同等条件，我可能不选择做课程顾问；如果跳槽，我还选课程顾问；把招生当成爱好，达标只是过程；我是否热爱启德！要是有更多的选择，我可能不选启德；想到我在启德工作时，总会有归属感；我是否热爱启德的销售岗位！我常常会想，要是领导能让我做行政就好了!那样工资稳定，也没压力。要不是销售，我不可能有今天（各方面成长）；•岗位态度•销售意识我在工作当中有过下列想法？•有时候我急着下班借外出午饭，不想接销售电话；•客户信息随意记，用的时候找不到；•电话咨询时，我没有设计下次回访话题的习惯；•我意识不到让客户牢记公司和我的名字；•新客户打你手机咨询，你第一反应是：怎么知道我手机号的？•除了公司数字目标，我自己没有超越自我的目标激励自己；•我畏惧主动给客户打电话，怕他说我骚扰；•这学生才大二，离申请还早呢！•......•服务意识我在工作当中有过下列做法？•听到同事接电话戒咨询，我意识不到要轻声做事，说话；•客户来了，我意识不到帮客户倒水的时候帮同事也倒一杯；•通知地址时，我认为说平和堂旁边，24层*室就够了；•不是找我的电话，我说：“对不起，她不在座位上”就完了；•客户咨询完后，不签约我就不给他文字性评估方案；•我忙的时候，会先把客户撂一边看资料；•我没排好来访时间，几个客户同时都来，我招架不住；•……•专业知识业务方面：•有时候我会因为一些绅节没做好，导致客户被拒签；•客户迷茫自己的选择时，我不能熟练的给予科学建议；•我对雅思、托福等与业知识还做不到了如指掌；•我给客户做的计划总是被打回来；•我觉得我的成交率已经很高，已经不需要再学什么；销售技能：•我会被客户疑问：你是不是不信我的话呀？•我不能游刃有余的引导客户需求明确化；•我不能锁定客户需求，引导客户追逐着我选择（如，赵的卖拐之说）；•我控制不了谈判主题，谈完我对客户签不签还没谱；•我不能设计成交的语言环境，导致客户流失；•发型—发色自然、文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好。•脸妆--化淡妆，面带微笑；•指甲—不宜过长，幵保持清洁。涂指甲油时须自然色；（除结婚戒指避免特别夸张的饰品）•仪表礼仪•裙子--长度适宜；•袜子--肤色丝袜为宜，无破洞；•鞋--光亮、清洁；•套装--正规，大方、得体；•仪态礼仪微笑要与对方保持正视的微笑；高低于对方视线的微笑会让人感到有戒心；于对方视线的微笑会让人感到被轻规；眼睛要有胆量正视对方，也要有胆量接受对方的目光（注意：是坦诚而不是瞪）。视线水平表现客观和理智目光与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注规对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重规，切忌斜规或光顾他人他物，避免让顾客觉得你无礼戒心不在焉。正确的目光是自然地注视。道别或握手时,更应该用目光注规着对方的眼睛坐姿礼仪-STEP11、错误：入座时离椅子太近了。这样坐下易碰到椅子，发出声响，并且臀部会完全坐满椅子，刚坐下时就靠到椅背上是不礼貌的。正确坐姿正确坐下的姿势：坐下时不要离椅子太近。首先，注意你与椅子间的距离，不能靠太近，否则就会坐得太满；也不能离得太远，否则就会跌坐地上了。坐姿礼仪-STEP22、错误：向前哈腰，容易走光！坐下时背部弓着或是上身向前倾，以保持身体平衡，然而，这样的姿势是不优雅的，这样的动作还可能有后臀部和胸前走光的危险。正确坐姿正确的坐下：保持后背挺直，笔直坐下。先目测好合适距离，保持上身直立的同时慢慢放低身体。注意只坐椅子的前1/2部分，这样身体的重心刚好在大腿上面，可以稳定双腿。如此坐下，可以牢牢保持身体的姿态。3、错误：松软地完全靠在椅背上。我们看到模特坐下后的姿势，全身松软地完全靠在椅背上，也许很舒服，但非常不得体。正确的坐姿关键在于保持上身直立，臀部只坐椅子的前1/2，这样的坐姿绝对优雅，身体也不会因靠在椅背上而显得无精打采。4、错误：两腿分开，双手撑住上身。两腿分开，整个人松垮难自持的，于是双手撑住上身。这是一种最难看的姿势，使女性缺乏教养。懒洋洋地坐在椅子上，会给人一种无聊的观感。5、错误：翘二郎腿时，双脚分离，整个人靠在椅背上。上图这样的姿势代表你对他人不感兴趣，尤其当你把双手交叉在胸前时，就好像想与外界隔离，把自己封闭起来。在人际交住中，假如你的肢体语言传递出不想被打扰的讯号，人们自然会对你望之却步。盘腿而坐时，双腿尽可能贴紧，脚尖着地，注意保持上半身不要歪斜。听别人说话时，最好避免二郎腿的坐姿，应双腿并拢坐正，身体微微前倾以示专注。坐姿礼仪-STEP3正确坐姿图1，优雅的坐姿：背部肌肉绷紧，与地面垂直，双膝并拢，双手叠放在膝盖上面，大腿与小腿呈九十度，双脚并拢稳稳踏在地板上。请记得，坐椅子前端1/2处，是能够保持身体活动自如的关键，这样才能表现出优雅的坐姿，随当时的情况变换身体姿势应对。图2，正确坐姿：挺直上身，双脚并拢，并在同一方向。双腿侧放时，要注意脚尖处不要超过肩的外侧，太过份就难保持上身直立了。坐姿礼仪-STEP3•行为礼仪同事都夸我不拘小节（这不是夸）；•我下午犯困，咨询时睡意绵绵，哈欠连天；•我接电话时可能仰躺在椅子上，或者者边翻资料边讲话；•我将对客户的不满表现在脸上戒直接说出来；•面对面咨询时我有时习惯玩笔，晃悠，扯衣角、咬手指•我改不掉我的口头语（如：什么的话、恩….、也许、大概）；•我的语气和语语调够亲和，比客户还大声；•我习惯称呼客户“你”而不是”您“；•我常常吐字不清：您好，**教育…！•我会直接跟客户说”你不可能考到..”等话；你造向？所有的美国总统都曾经受过声音训练。低沉的声音，使你显得有教养；更能吸引人的注意力并博得信任；更能释放语言的魅力。•语言、声音礼仪•作为一名课程顾问，我们的工作任务是什么？Part3-我们的工作内容•作为一名课程顾问，我们的工作任务是什么？Part3-我们的工作内容业绩任务100%达标•作为一名课程顾问，我的日常工作流程是什么？挖掘需求记录信息周期电话回访设计面谈邀约上门成功邀约热情会谈签约达成客户关怀获得口碑谈判准备电询面询售后口碑是关键！占个人业绩的N%250定律课程顾问日常任务！每日有效回访30个每日上门1个每日对单定期市场调研一个优秀的课程顾问，平均每天要拨打80个电话两个概念：任务----只是最低标准！上门量---等于签约量！销售不跟踪，万事一场空2%的销售是在第1次接洽后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！~量变到质变—跟进非常的重要Part4-职业发展InternCCSeniorCCJuniorCCTopCCCCMVice-presidentpresident横向发展纵向发展Thanks！TogetherStronger！