从女性保险谈起

1如果你掌握了100个女性客户，你就等于额外拥有了至少200个延伸客户。因为绝大多数的女性拥有“家庭购买”的话语权。因此,如果您拥有超过50%的女性客户，并且能够顺利挖掘出她们自身的保障需求，你将赢得保险整个天空。2在消费领域谁是领导?3LIMRA资料显示:新契约保单中男性占62%，女性38%。从保费来看男性占70%，女性为30%从保额来看男性为13万美金，女性为7万美金，仅占35%，而男性占到65%。4女性购买保险时普遍误区：1、丈夫是一家之主，是经济的顶梁柱2、男性遭受意外和罹患重大疾病的几率高于女性3、孩子是家庭未来的希望5让我们来看看以下几组数据；并非耸人听闻的数字1.未来50年老年人口中的大部分是女性：60岁老年人中每100个女性有81个男性(女性占55.2%，男性占44.8%)80岁以上每100个女性只有53个男性。2.寡妇远多于鳏夫(78%的男性老人有配偶，仅有44%的女性老人有配偶。)3.女性更易发生意外4.女性疾病更有致命性5.女性面临的生活困难更大(离婚女性94.6%未再婚，男性再婚超过80%当然还有……..6自1982年至今十大死因中癌症已23次蝉连冠军，2003年民众十大癌症死因顺位如下：1.肝癌2.肺癌3.结肠直肠癌4.女性乳癌5.胃癌6.子宫颈癌7.口腔癌8.前列腺癌9.非何杰金淋巴癌10.胰脏癌7罪恶的女性癌症•我国每年有5万人死于乳腺癌•卵巢癌5年生存率仅存25%~30%•女性疾病发病提早10年8女性面临的危害-----一个都不少•女性感染艾滋病危险是男性的2.5倍•孕产妇死亡率的风险•10年间有20万张脸被毁掉•吸烟对女性危害更大9女性患者居多的疾病•系统性红斑狼疮•类风湿性关节炎•甲状腺功能亢进症、甲状腺腺癌、甲状腺癌•胆囊炎、胆结石、胆囊癌•尿路感染（肾盂肾炎、膀胱炎、尿道炎）•结核性腹膜炎•雷诺综合症•偏头痛•耳硬化症10婚姻没有了“铁饭碗”•“海枯石烂心不变”成古董•离婚了就别再来找我•独身女人增多，福兮祸兮20-44岁中的女性，每10人中有4.2人处于单身状态。独身者的年龄大都在45岁上下，白领多，每1000名女性就有474人处于独身状态。1112女性保险消费观调查受访者的年龄主要是20-35岁，47%已婚，大专以上78%，70%的受访者为公司职员，收入主要1000-3000之间131231%69%请问你是否有购买保险？（是69%，否31%）1423%77%12如果你已经购买保险，有没有你自己的专属保险？（有23%，否77%）1512%17%30%8%13%3%17%1234567就学期间请问您打算在何时购买你的第一张保单？其他不打算买毕业找到工作之后结婚后怀孕时生小孩后16购买保险时你会优先考虑哪一类商品？医疗健康险是女性的首选需求11%9%16%64%1234意外伤害投资型商品退休养老医疗健康重大疾病17你从那些渠道了解保险的信息？35%35%9%21%1234亲朋好友网络保险代理人报纸、杂志、电视等媒体18你对保险代理人的整体印象如何？13%7%41%39%0%12345都是骗人的专业、值得信赖全凭一张嘴，只是想做生意一般，还行可以提供一些保险相关讯息和专业帮助1929%2%3%24%10%32%123456你喜欢或欣赏哪一类的保险代理人？态度诚恳实在组织客户联谊会或讲座赠送一些实用小礼物理赔时迅速处理仪表端庄整洁具专业知识，能给具体建议20保险代理人的哪一些行为是你不能接受的？15%18%16%19%14%18%123456一见面不停地说买前买后态度完全不同夸大保险利益，闭口不谈免责条款老打电话老是烦我，纠缠不休一问三不知买了保险就找不到人21就保险公司客户服务方面，你希望获得何种服务？19%29%7%9%10%26%123456不在意，只要遇事理赔迅速就好每年做一次保单检查年节、生日收到贺卡或小礼品新商品推出时要通知不定时电话联系定期寄一些保险相关信息22对于保险她们关注些什么•女性的第一张保单，三成选择在毕业就业后•医疗健康险是女性的首选需求•亲朋好友和保险代理人是女性了解保险信息的主要渠道•大部分受访者对保险代理人印象还行•专业、诚恳、理赔迅速最受女性青睐•接触女性客户切忌纠缠不休•每年保单体检与定期信息传达最能建立女性客户的忠诚度23医疗保险是很好的切入点•“女性天生比较感性，容易对周围的事引发感触，比方：当亲朋好友或邻居发生了疾病或意外事故时”•另一方面，女性的从众心态比男性强，同事，朋友，同学的购买行为都会引起其购买的冲动与欲望。24单身家庭女性最需要保险的关注“女儿是你唯一的精神支柱，但你是她的天空，有一天要是你病了或是有了意外，对女儿来说就是天塌了，不为自己着想也要为女儿着想。”25不同的女性，需要不同的保障计划女性客户类别保障计划重点业务员所扮演的角色家庭主妇家庭主妇的生活圈子相对小一点,在中国她们缺乏社会保障,因此在保险规划上应着重在全方位的综合性保障,如健康医疗、养老、意外等。知心朋友，建立其安全感与信任感。可以偶尔见面喝茶、喝咖啡，分享其家庭生活的情况。单身年轻白领对于单身女性，尤其年轻的白领，保险的功能有一部分是半强迫性的储蓄功能，可以帮她们合理地去建立一个理财的观念。建议做一些基本的保障，如医疗、伤残，外加储蓄性的保险。姐妹或是同伴的角色。多听听她们谈梦想，在工作、生活上以过来人的经验与其分享。灌输一些正确的理财观念、人生观和生活态度。成功的职业女性成功的职业女性，可以用“为了独立自由而准备”为切入点。保障的规划以医疗、退休养老、资产配置为主。志同道合的同伴，分享一些事业上的成就以及工作上的细节。26接触女性客户，细节决定成败•对女性客户而言，业务员的第一印象很重要。由于女性的特质在于重视感觉，因此业务人员的态度是否让她们感觉诚恳，自信，且能够跟她们对得上话很重要。•十分关注销售人员在售前，售中，售后的各项细节，她们会注意你说的话，穿过的衣服，用过的笔……27“如果你除了关注她以外，你也注意了她孩子的生日或是她的家庭纪念日，或者她跟你提过的一些小事情，有时候可能是一张小小的卡片或是一通关怀的电话，都能达到很好的效果，她们会因为你一个细致的小动作而感动，也能直接体会到你的用心。自然而然，不必可以去要求，她们会主动帮你转介绍，然后视你为好朋友。”28销售切入点要小，紧抓其需要女性客户是最佳口碑传播者29让注重“感觉”的她接受你•“赞美”是最好的开场白：不论是年轻的白领丽人或是事业有成的职业女性，发自内心真诚的赞美能够让她们对你留下良好的印象。•展示自信和专业：业务员的专业素养，对商品条款的理解，理赔时迅速处理的态度和真诚的关怀都能加强她们对你的信任。•除了关心“女性客户”之外，多关心她的家人及其关注的事情，都有加分的效果。•与女性客户谈保险要有耐心。女性客户对于强势推销多半是反感的。因此促成关键在于引导她认识到自身的价值与保障需求，不能太急，客户自己想清楚了自然水到渠成。