如何成为一名优秀的销售人员(理念篇)

1远瞩自豪学习专业“心态决定状态”“思路决定出路”“定位决定地位”销售人员类型BA没能力愿意干有能力愿意干DC没能力不愿干有能力不愿干销售人员类型A赢家B输家对问题的看法：A常是问题的解答者B常是问题的一部分计划性：A永远有计划B只会找理由责任感：A常说我为你效劳B常说这不是我的事成败边缘：A看到的成功就在困难边缘B在成功的边缘看到更多困难工作态度：A常说或许有困难，但绝对能行B常说或许可行，但是很困难如何成为一名优秀的销售人员优秀销售人员的定义优秀销售人员的基本素质如何成为一名优秀的销售人员优秀销售人员的定义销售人员的重要性企业的触角、血液、支架、基石。是企业业务向外推展的触角，代表了企业的活力、速度和水平，所以“从一个业务员身上可以看到一个企业的影子”!优秀的销售人员应该是既有经济意识，又有踏实的工作作风；既没有不切实的要求，又能够圆满地完成各项工作任务.优秀销售人员的基本素质优秀销售人员的七大要素有明确的目标—知道自己该干什么；有成功的欲望—是毅力的来源和持久的保证；懂得自我激励—能够调节心理并克服困难；有明确的计划—知道自己该怎么干；能够落实计划—成功的前提；良好合作精神—融洽地与团队其他成员互助；有良好的习惯—提高效率，使自己成为经验的一部分。优秀销售人员的七大品格必胜的信念和旺盛的斗志；敏捷、灵活的思维方式；坚持良好的信誉；忍耐与宽容；尊重他人；决不浮躁；坚决执行公司决议。优秀销售人员的七大职业习惯对产品深具信心；敢于要求客户；没有职业倦怠症；有销售的狂热激情；决不自贬身价；懂得“置之死地而后生”；优秀销售人员的十大特征没有“好客”与“恶客”的区别，只有“客户”的概念；比一般人更好的脑力、体力、耐力和意志力；对提升自己有强烈意识；有强大的利润驱动力；有明智的判断力；因地、因时、因利制宜；强大的成交能力；极富效率的交涉能力；勤奋、努力；高超的适应能力。优秀销售人员的十二大美德坚忍、正直、热情、可靠、诚挚、信誉、不自我、尊敬、乐观、果断、自信、守密。如何成为一名优秀的销售人员争取客户信任了解公司产品与服务；将产品与服务转化为客户利益；发展能给客户带来利益的观点；说得详细点；说实话不能全实说；留点小问题；为客户办实事。“在工厂我们生产产品，在商店我们出售希望!”坚持自我培训清点一下你个人的长处与缺点——长处增强自信，缺点全力弥补。“智者取人之长长更长,愚者取人之短短更短”！建立牢固的知识基础——充分利用空余工作时间进行知识补充。积极反思每日的进步与不足——找出哪些做的好，哪些不足，从而发现自身需要改进之处。认真对待工作任务认真核对构想—确切的目标和要求的结果；计划实施要领—达到计划目的的过程要素；做好实施预算—包括实施的人力与经济投入；排序具体步骤—有节奏和高效率的完成任务；真实准确报告—评估与调整策略的必须。强化自我管理确定每天工作重点；安排各时间段工作内容；做好充分准备；按照计划坚决执行；遇上不确定性干扰，及时加快步骤或调整计划。提高出差效率做好充足的准备工作——确认好任务；准备好工具；安排好路线；预定车窗票；联系好客户；交办工作事宜。直面客户抱怨倾听——可以了解全部，同时消除客户怨愤，避免矛盾激化；充满诚意的回答——或坦率地指出客户的误会；及时报告——让上级及时为你解决困难；反馈——告诉客户结果；道歉——对自身的缺失检讨。正确对待、避免争论、避开枝节、选择时机。客户抱怨处理策略但是处理法——赞成—反驳处理法“是的….，但是…..！反驳处理法——直接否定法；补偿处理法——抵消处理法或以优补缺法；转化处理法——利用处理法或自食其果法；反问处理法——询问处理法或质问处理法。树立市场经济观念市场观念——市场第一；经济观念——流通本质；资源观念——开发与利用；时效观念——紧迫感与危机感；决策观念——综合信息，判断、甑别、果断决策。提高效率的办法根据预约拜访、随时抽空与主要客户联系、事前列举工作清单、划分客户等级采取不同活动策略、以集中和计划周密的方式拜访、向决策者沟通、做需要做而不是喜欢做的事、对客户总要进行再多一次的拜访、经常检查自己的目标、避开那些不能很好利用工作时间的事、充分注意销售行为、将耗时的活动分解、发展重要客户关系、合理安排会谈时间、建立引荐网络、对问题立即做出反应、注意业务整体、拒绝涣散目标、尽可能排除不必要的顾虑。计划的SMART原则具体的、可衡量的、可达成的、有关系的、时间性计划的步骤设定可行目标研究与发展评估选择决定过程执行要生存就是要适应市场的变化要发展就是要驾驭市场的变化顾客总是转向能提供更高价值的供应商经销商管理价值链、分销渠道与渠道成员经销商功能与分类经销商选择与管理价值链、分销渠道与渠道成员价值链完成价值转移的全过程：原料供应商产品制造商（我们的兴博隆）分销商终端发廊消费者分销渠道也称分销途径或销售路线：起点制造商，终点消费者渠道成员分销全过程的参与者：兴博隆、零售商、发廊、消费者渠道“五流”商流：兴博隆零售商发廊消费者物流：兴博隆仓库运输商零售商发廊货币流：兴博隆银行零售商现金发廊现金消费者信息流：兴博隆运输商、仓库、银行零售商运输商、银行消费者促销流：兴博隆零售商发廊渠道分类直接与间接渠道：区分标准为有、无通过中间环节宽渠道与窄渠道：分销面取决于零售商的数量多少，依据分销策略决策—广泛性、选择性、独家分销经销商功能与分类经销商定义此处经销商定义为所有参与本公司产品分销的批发商、零售商。经销商基本功能通过购销活动达成商品交换：购买——兴博隆产品销售——向发廊推销仓储、运输——产品集中、分流分类——按发廊需要将产品分类组合分级——售前检查并按标准划分分装——将大包装拆零编配提供市场信息——行情倾向、竞争状况、产品质量、商品价格承担风险——积压、降价、变质经销商选择与管理现有专业产品的三种渠道类型直接推销模式——对发廊直营间接零售模式——通过专业产品零售店铺，向发廊零售产品间接推销模式——通过经销商向发廊主动推销此处仅描述间接零售模式的零售商管理销售的核心问题销量＝客户数*客户销量分销客户数*分销客户销量零售客户数*零售客户销量铺货率影响活跃客户数活跃客户数*售点业绩指标＝主体销量经销商的选择（我们需要更多的不产生直接冲突的经销商）合法经营资格经销商的目标市场——与我们相同经销商较理想的地理位置——与发廊的距离、便于运输储存，与现有网络不冲突经销商的销售策略——无与我们产品产生高度竞争，且具有优势的产品经销商的销售能力——有一定数量的稳定的发廊客户渠道冲突横向冲突——经销商之间为争夺发廊客户发生的竞争，如降价销售等；只要未低于进价销售，发生恶性竞争无法过于干涉，但必须及时强调维护共同利益纵向冲突——经销商与我们发生的冲突；放开零售是做大做强的必经之路，通过拉动发廊的旺盛需求，以增量零售额来满足经销商的利润总额的需要及时评价经销商的业绩定期、及时评价经销商销售状况——根据预设经销商的业绩目标及时核查，帮助其发现、解决问题预设业绩目标——根据经销商的各项情况，如客户资源、地理位置、对公司产品的重视程度、商誉、销售推荐能力、同类产品销售状况、历史销售业绩水平、合作时间、客情基础等设定最低销售限量——迫使经销商不论何种原因，必须保持一定的销售压力零售5P执行，帮助经销商销售零售陈列——在主要陈列区中间，目视水平线正中为最佳陈列位，应尽可能保证所有经销品类上柜控制价格——不断强调合理的价格空间是维护自身利益的保证，尽最大可能促使经销商不随意降价库存管理——帮助经销商及时清点库存，及时建议订单，保证销售的安全库存量助销手段——POP、DM海报等宣传工具的使用粘贴，促进售点生动化建设促销执行——对发廊的促销政策保证落实客户分级运用旧客户深挖——由CBA新客户广挖——增加新客户设定拜访频次——重要客户频次高，中等客户频次中最小客户频次低优化拜访路线——提高工作效率，重点化、效率化、固定化成功者的握手