航空公司淡旺季营销产品分析

类型淡季1、5月-6月份，高考期间尤其明显2、9月初学生开学到9月底十一黄金周前2、国庆后-元旦前，属于青黄不接的季节3、大型节假日的节中及节后往返4、节假日、展会、甚至春运等存在的单边客流单向航班影响因素产品设计目的扩大直销，增加客源主要产品类型1、官网大幅直降：正常情况下，航空公司官网都有一定幅度的优惠，但是幅度一般小于其给代理人的返点。但是在淡季的时候航空公司会增加官网优惠幅度，例如国航提前30天优惠15%，提前7天优惠10%。2、主题团购和秒杀：国航、海航、厦航等大多数航空公司官网都有专门的团购和秒杀专区，其价格力度较大，已经成为淡季一种常态性产品。3、“机+X”：自己官网或者与一些OTA合作推出“机+X”等活动4、低价申请：官网和平台低价申请（K位销售）、祥鹏的价格锁、南航的机票自己定等。5、具有引导性的产品打包宣传。比如春节期间接父母到北京过年往，以及黄金周拼假攻略等。6、超值头等舱：对头等舱大幅打折甚至混舱销售。7、套票：针对时间段或航线推出套票销售。产品局限性1、官网流量有限，即使低价也难以吸引较多客源。2、团购、秒杀等产品无法直达C客户，大多都是代理人预定。3、被OTA“绑架”，OTA通常会捆绑自身保险等产品进行销售，导致价格高于航空公司实际给OTA的价格，且OTA大多会对退改签进行限制。4、由于航空公司角色的局限性，产品宣传方式和范围都有限。5、混舱销售大多都是“食之无味，弃之可惜”的无奈。6、由于缺乏大数据支持，套票仅限小范围。7、全员营销局限于员工福利票，造成范围狭窄。机会与挑战1、我司的定位，可以很好的解决航空公司官网流量、宣传以及特价产品无法直达C客户的问题2、航空公司用于混舱销售的头等舱，既然弃之可惜，我们可以想办法帮助解决。3、福利票似的全员营销可以升级，类似祥鹏航空推出的惠选预约，在不占航空公司“库存”的前提下，可以尽可能减少其虚耗。但涉及保障问题，需与航空公司协调沟通。4、航空公司预期仍然会虚耗的座位，可以通过以极低价格切位，配合我司营销推广等等方式帮其消化。5、将来可通过大数据分析，为航空公司提供最优套票方案。主要时间段1、航空产品的特殊性：整个市场以及每个航空公司运力淡季和旺季基本固定，且由于飞机成本较高，大多数条件下无法通过调整供给达到供需平衡。2、季节性影响：我国地域辽阔，各旅游景点的季节性较为明显，大多数航空公司虽然采取候鸟式航线网络，但由于民航换季是在3月底和10月底，且航空公司调节能力有限，仍不足以解决该问题。3、人员迁徙：我国每年有两次大的人员迁徙，即暑运和春运，其中暑运以学生流为主，旅游市场火爆，往返客源充足；春运以返乡流为主，因此客流大多是单边性的，家庭旅游兴起，旅游航线节前是出行高峰，节后是返程高峰。4、带薪休假制度未得到落实：目前我国带薪休假制度尚未得到落实，因此出行大多集中黄金周等，加剧了市场淡旺季的两极分化5、消费观念未得到根本转变：跟风现象严重，造成热门时间、热门景点的人流拥堵，错峰出行仍然较少。旺季1、暑运（7月-8月），是一年中的旺中之旺。2、春运（腊月二十-正月二十），不同于暑运，春运大多数都是单边客流。3、国家法定节假日，影响较为明显的为“五一”和“十一”,其他节日不明显，甚至是负面影响。4、各种大型展览、会议、活动等，如广交会、博鳌亚洲论坛等。5、少数名族节日等地方性活动，如古尔邦节、泼水节等品牌推广，节约营销成本1、热门航线官网独家销售：今年南航和国航春节热门航线均是官网独家销售，主要是北上广一票难求的独飞航线。2、下调代理费、进行退改签限制、限制儿童数量，做到“节流”。3、以超值经济舱等名义提高价格。将超值经济舱价格提高到150%甚至更高，且锁定其他舱位，优先进行头等舱和超值经济舱的销售。4、航班超售：为了避免虚耗，提高航班收益，多数航空公司会进行适当超售。5、服务升级：旺季是航空公司提升品牌知名度的良好机会，航空公司会联合其租车公司做一些服务升级。1、官网流量有限，热门航线独家销售也只是针对最旺的几天进行尝试。2、相关部门对运价的限制，使得航空公司机票价格难以突破全价，即使以超值经济舱变相提价，数量也极为有限。3、黄牛党加价销售，航空公司有损形象却不能提升收益。4、本着旺季卖方市场的特性，航空公司除了与主动找上门来的租车公司等联合推出一些服务外，并未在服务上进行多少升级。5、除了暑运外，其他“旺季”都是单边性的，存在冰火两重天的情况，旺季航空公司仍然存在单向性航班的销售压力，甚至较平常更大。1、对官网独销航线进行宣传，或者与航空公司协调对部分航线进行包销。2、我司不像航空公司受角色限制，可以通过虚拟产品打包等方式提高热门航线价格，帮助航空公司提高收益。3、主动配合帮助航空公司进行单向性航班进行宣传和促销。1、航空产品的特殊性：整个市场以及每个航空公司运力淡季和旺季基本固定，且由于飞机成本较高，大多数条件下无法通过调整供给达到供需平衡。2、季节性影响：我国地域辽阔，各旅游景点的季节性较为明显，大多数航空公司虽然采取候鸟式航线网络，但由于民航换季是在3月底和10月底，且航空公司调节能力有限，仍不足以解决该问题。3、人员迁徙：我国每年有两次大的人员迁徙，即暑运和春运，其中暑运以学生流为主，旅游市场火爆，往返客源充足；春运以返乡流为主，因此客流大多是单边性的，家庭旅游兴起，旅游航线节前是出行高峰，节后是返程高峰。4、带薪休假制度未得到落实：目前我国带薪休假制度尚未得到落实，因此出行大多集中黄金周等，加剧了市场淡旺季的两极分化5、消费观念未得到根本转变：跟风现象严重，造成热门时间、热门景点的人流拥堵，错峰出行仍然较少。