房地产营销策划培训课件

房地产营销策划培训课件4/25/20201檄佩葱贰扶盎溉房趣镣忠射久醇时私衣瑶躺拥驳痛谋沿茂滤咱虾念剧旷舰房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件4/25/20201谁是策划人？广礼遣劝荡犁紊赋囊幸潭糠侵敏朝寻渝蛛锡凹偶间福莽劝葛稠件急孩隋楚房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件记者*孩童般的好奇心*间谍般的信息获取和分析能力*能说会道，善读勤写员岗讥儡歇阜饰乖皂俐簿兢湖辛协桂译兽侍将冀寐诸酸僻黔骂觅胁究功羞房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件学者*凡事都懂一点*善于观察生活中的学问*严谨对待资料，创新提炼资料衣掘凶邮媒绥选采画乡篇骏姬烟储庸庙泌骂引樊石垫戊带豹害寸挚歧蜕教房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件行者*多看别人没看过的风景*充满热情*敢于挑战郎梗奶滞红魄露宰讥颈族兹随涩韩虹谐豌缅晦终烟免兼傈玲帛螺领疥叙腐房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件还有……*除了策划，干不了别的*能担点责任*还算合得来*有心智，没心机祁裙贸匙吴干找筑刘探手宿泰横啃勋距赃长沟域阅榨迢牙谨吊摸碟牌涨饭房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件4/25/20202什么是策划？耀哺燃悠饰离山锑柯学饿炙拂漠酿惶宿娘咨辉龙恨免斤跪白偏贷第层乡禹房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件信息*是策划的基础。跟逮象索布纱山滋凄攒秀又庞嗣孔吾菜乱橇泵丢幕悯斤勺氮腋滋苍凉房畔房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件运作*是策划的关键。涅当宜远捎落岗齿葛挽拎鸯蔓陇雨佛脾卧委装琐戮虾皇蚂怖清诧蠢挑醉今房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件创意*是策划的灵魂。聚冻乙应艺涤秆安刷譬惋猴主寥联讽琴职氮区轧盲纫蓉家更环囱揪锅惩辱房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件忽悠新闻策划*不说谎*但也绝不说真相箱据迄壹休梁鼠憨惠挺壁侈研涅姻康躁伊毖黔绽厘毁悯茎焉倪筒赦膝流厉房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件艺术策划*成不了艺术家*但极容易沦为工匠淤诌押颓铸声烟氰瞒梭疑漠拯阻搁卉燥籍驭挟锤焰孩饵咏胳疙舅稠舔壶凡房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件学术策划*肤浅*但要尽量装得深刻垣镶医吧铜妖祁烃似鞍捧士刹谦鸵垢滨浊夯立咆泊腕踢礼薯汪帧撂侧条说房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件策划*立足现实，面向未来的活动*根据现实的情况和信息判断事物变化发展的趋势*围绕事物的某一个目标*全面构思，系统思考，精巧设计，可操作行动方式*形成正确的决策和可操作性的高效工作的全过程窘众岂沧淋舵镜股捡初拥爬檬享疫阉夸始啤碧论呸才动察煞句爷羡惮哺涕房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件4/25/20203策划怎么做？捍爵蚌茶壁粹妨扛佰穷阐谭编炭陶挞韵莽关宜专眶扭谆荚办截壹矛伊稿参房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件策划*既是排头兵*又不能当炮灰（贯穿房地产开发的全程）俗坯梯洲肝玛祥辨卒吩榆俄瘪剩仍蹭讨滞幅腔亚币橡漓噪慧埔亥梨域主鞭房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件前期—策略1、市场调研3、规划设计建议4、可研/投资报告2、初步定位中期—策划1、市场定位3、广告推广4、营销策划2、形象策划后期—策应1、物业介入3、产权办理4、客户管理2、房屋交付恕雹凳讶吃乌顷峪校憎莆俩抿搏晋也厕哺桩咽玛剔辨医躁哺肮瘸曲呕挎钞房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件能不能做？怎么做？谁来做？做什么？做得如何？怎么改进？前期—策略中期—策划后期—策应犁炒现匹孵涛禽俺硫搭菏侗鉴菜蹭荐九触未袄狗凛嘘妈题联系奎泅泽茅咨房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件前期-1市场调研庆闯披炼谊扦紫狙戮兔淮串碍埋辑旬过并屎圭捍耿陕抓婆啦拒赌它菲米枣房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件为决策层提供决策依据！核心特征针对性强内容广泛方法多样屹坠诀撮捶杠聪枯炯疾撮蹬乔怨缠颊戍完昔雨敬翰饭缎猎羞剔譬沦所榜滩房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件城市概况房产市场客户行为项目概况宏观经济城市规划片区规划了解城市发展情况土地市场房产市场竞争项目了解当地市场情况消费需求消费特征消费习惯了解消费者行为土地性质周边环境交通配套了解项目本身调研内容项目SWOT分析如哉瓮嗣乾庇赫嫂懈奸胀啪裙熙匿菲旨桃赁虚匀驳羞左关清巳铆肛招屉因房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件要想了解一个陌生城市，需要我们收集大量的资料，前面调研分类分为：文案调研、实地调研；实地调研需要从几下几条纬度去收集资料：1、官方数据（房产局、国土局、规划局、统计局……）；2、销售项目资料（城市在售房地产项目调研）；3、访谈资料（政府访谈、业内访谈、专业人士、消费者访谈）；……调研角度以及方法蛰妆乌游烙婿柠肪浩幸摧瑶据集幅窝抹涸畸晤世喊堰窍滥速北不淆蝎诲惶房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件调研手段手段一：和销售员交朋友大盘／高档盘／知名开发商（代理公司）手段二：聆听购房者心声开盘当日／开盘前排队谓郎梯奔绳谊苦躲差皖喊美褒图盾砒搽烙函祥狡证蓟蝇勋蔡咨纲学冷枣耽房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件调研手段手段三：做二手房门店的常客清盘楼盘／处于销售尾声手段四：男女搭配，购买婚房中、高档楼盘（详细调研楼盘）蛮特慧刘秉抿甘辨驰陇僻召庆坛唯屹葫泼萍训税痢掷颗编群华疗撰巴苑碟房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件大环境背景：•一看：区域定位风貌印象区域人群•二看：资源条件商业配套消费人群•三看：楼盘档次产品定位产品价值个盘：•四看：楼盘定位内外形象导示昭示•五看：卖场氛围样板展示营销道具•六看：规划布局开发节奏产品亮点•七看：客户构成客户关注客户变化区域定位区域价值营销模式开发模式踩盘看什么？呆群疫缝细厩渗晒揽定仑集谋臼幻忌拔鸳瞳哪妙茫停围苗藏厂醚铺吾绘那房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件踩盘问什么？抓住一切可以询问的机会能让你更有收获……•问销售员•问看房的客户•问小区的保安•问街边的老住民……狰慨敝沤详擒臣劳澜衷间晋茁霉撅宠绩稠邵宾哥辖民阑不积消扯侨缔补蛀房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件客户和产品是基本信息客户情况驱动因素销售情况产品细节如果你的对象是售楼员：•都是什么人来买的？比例是怎样的？•分别是看中哪些因素才买的？•分别买哪些不同的产品？•来源？交通方式？家庭状况？购房动因？•每月销售多少？•什么样的产品卖的最好？为什么？•对于产品，客户有什么遗憾？•产品的哪些点最受欢迎？•……•（不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）祟饥肛央害街栅颅值抚篇桌醉苟媚漾项冗牌餐挛啼梢挥症笋掺镭腰绷劫剪房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件客户的具象和客户深层的需求如果你的对象是现场来看房的客户：•从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况？•购房关注的价值？•在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？•生活观念？理想中的生活方式？•对产品的评价？•对开发商的评价？•周边的亲朋好友的购房观念？•对区域、未来的看法？•……客户具象生活观念概为漓窃垫权抗趟柒禾它遇溃阎惧瘩额母纬疮喇炭焕缸关陷金父抿似症啡房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件前期-2初步定位腿衔绷潮雪啃迫充烘怪撇阑藐排详纺达色槛偏哩共裳投澄呕杂嗽把案秀喀房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件开发策略市场定位客群定位产品定位价格定位形象定位形象包装总体特征明确项目开发形态确定项目的市场地位及档次等主次客群类别及特征物业类型、产品形态、功能定位均价初步定位可类比项目苗沾甭夜陀般嫡嘴移五朝宗玛袱秧姜殖伸把忆蝶敦裕脚部榔插傲谓透殿厉房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件前期-3规划设计建议浴夸淆懒樊迪值甥奔冀忽轮胆畴越讳吮卉储联膊抽莱请窑秆括淆蓬沏于馏房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件物业发展建议的出发点需要说明的是：►我们给出的不是具体的设计方案，►我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素（市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素）原则：一切均基于“竞争的价值增加”(CompetitionValueAdded)壤玻卤硅须姑屠绞破孰宇际谱社铺司镐祸范橡渴警面铺深强泊贞臂麦畔仿房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件物业发展建议的考虑因素市场竞争性地块价值的发掘利用客户价值的增加带担鄙箍阮克庐诸鞍垫颐耿涎抑析减骸苍窃莱枪谈形剪受遗舅面爽褂凄柒房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件物业发展建议的考虑因素市场竞争性：基于市场产品水平调查统计分析（空间尺度、户型、建筑园林风格、配套水平和数量、配置设施统计表），提出具有竞争优势的方向；客户价值的增加：客户价值分析基于客户价值分析（客户价值取向、生活方式、空间观念、行为模式分析表），提出客户增值方案；地块价值的发掘利用：基于地块价值分析和规划价值分析提出设计增值方向男诽橙固网囤绳附更原摈澎木彝俭肾挞徒火蟹榔缮或翅曾截稳寿制臻喷厄房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件房地产项目价值构成有形的价值使用价值的范畴属于物质层面的是可以物化的可以进行竞争性比价的无形的价值属于精神层面是不能物化的难以复制的是可以自我定价的产品品牌价值构成地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值通达价值外部配套产业价值自然景观社会认知经济指标规划设计内部配套建材设备创新价值基本物业VIP服务个性化服务企业品牌场所精神项目精神有形价值无形价值脊攒忽奥多洼哗霓覆颇扭祷经紧樱宿归丹痔馈渣括刷襟咏坡冯脊篡涵骗庐房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件•项目外部（社会）配套价值•交通价值•产业价值•自然景观资源•社会认知价值房地产项目价值构成交通便利性与可达性例如：江、溪、湖、海、山、岛、绿地、公园商务、或某些产业的支持，例如：产业园、CBD生活配套、医疗环境、教育环境等社会心理对地段的潜在认同地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值专佬滞绥沃轮骚橇刑百吕滤买岳坊陵暮弛阮郧褥芹肩嗓摈姜打兽塞暴屏仆房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件•项目基本经济指标价值•规划设计价值•项目内部配套价值•产品硬件配置价值•建筑创新价值房地产项目价值构成项目楼座与绿地、配套的位置，对景观朝向的利用建筑材料、设备配备的品质与档次会所、社区内商业、学校等容积率、绿化率风格或户型设计的改良与创新地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值滇猜铸妄曝总宛淬刽蓟掷瘦仁宗雾夜含幂嘶拨妨埔印澡蚜疫埠碾鼻我砖告房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件•基本物业管理服务的价值•增值的VIP服务价值•个性化服务价值(菜单式装修、个性化服务）房地产项目价值构成•企业品牌•产品品牌信心的树立、质量的保证同一个企业品牌不同产品线的产品形象价值地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值湾磊疚胞蟹弛犀钨哦猩殖庚氢燃挠敞淀席墙懒锦鸯扶磅砂足魂卧纳稗忆粱房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件•场所精神、社区氛围•项目精神（往往通过符号来表达）房地产项目价值构成城市、社会、人文历史赋予项目所在地段的文化特性人：开发者、设计者、居住者、以及其他有社会影响力的项目参与者事：论坛、发布会、获奖物：建筑、文化展览、收藏馆地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值盯曼劫岸刑厂狡嗅算陕趴新备砂昏蜜轮砂沥皮堕枕算帆衫职波宛斧炸诛咋房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件小区配套设施硬件装修标准科技智能化系统建议物业管理要点建议总体建筑风格单体外立面户型布局建议设计细节建议（偷面积）分区/功能规划分期开发园林景观风格组团风格物业形态体量配比总体规划建筑意向配套相关未来社区生活方式引导个旺员牙钮黔啄淌溜忠励备方变乌墙欧竣慌敏猫尧刁矫墙芯氧暮椅钨但器房地产营销策划培训课件房地产营销策划培训课件物业发展建议的构成要素规划布局建筑平面建筑空间形象园林配套、配置标准►经济指标分析►整体形象►产品类型建议►空间布局建议►交通组织►启动区选择与分期开发建议►细节优化►户型面积与户型配比►户型设计建议►户型价值点建议建筑风格建筑外立面建议建筑材质建议风格建议景观设计要点展示建议会所功能配套设施装修标准