保险公司中支负责人培训建立营业单位的绩优体系45页

建立绩优体系•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究XX中支2010年6月保费突破400万！•4月预收费保达到464万，预收标保437万，承保420万，创造XX中支第一达到400万的历史！•6月XX人寿保费列XX市场第一！•6月25日交单215万！•高峰会、名人堂列系统名列前茅！•武进服务部全国第一！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提纲•为什么要建立绩优体系•一组数据•如何建立绩优体系为什么要建立绩优•同业给我们的启示——•中国人寿•平安保险•新华人寿•其他小公司的悲惨结局为什么要建立绩优•定海神针、固若金汤、镇寺之宝：拒绝同业。•营业单位重要的业务基础和来源，具有相对的稳定性。•营业单位内部竞争氛围的突破口与激活点，是“鲶鱼”。•它的存在和发展将在绩优人员之间形成良性的竞争态势,感染到整个团队。•是对客户和市场潜力最有力的证明。•是内部英雄榜样、是组织发展的重要保证。•逐步优化、沉淀队伍，形成核心队伍。•经理/主任：首先要是绩优。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提纲•为什么要建立绩优体系•一组数据•如何建立绩优体系668709601645571600566532601586010020030040050060070080010月11月12月1月2月3月4月5月6月平均2010年XX人力•月均人力略有下降84.39972.9255137101.315416143520705010015020025030035040045050010月11月12月1月2月3月4月5月6月平均2010年XX标准保费•3个服务部，上半年完成1243万，完成全年计划！•6月份保费列XX寿险公司第一名！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究01002003004005006001月2月3月4月5月6月月底人力1000P人力占比月份1月2月3月4月5月6月月底人力5635155115326025011000P人力182121115145117141占比32.3%23.5%22.5%27.3%19.4%28.1%月均1000标保人力占比126213961213395323991688272130267238353601000200030004000500060007000800010月11月12月1月2月3月4月5月6月平均2010年XX人均标准保费•人均保费在市场上已经具有一定优势187854312032354436010203040506010月11月12月1月2月3月4月5月6月平均2010年XX3000C人力•重点推动3000C人力：底薪+荣誉+产品+持续力•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2.7%1.0%1.3%8.4%5.4%3.3%5.7%6.6%7.3%6.1%0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%7.0%8.0%9.0%10月11月12月1月2月3月4月5月6月平均2010年XX3000C人力比例•尽管活动率低下，但3000C人力达到平安01年的水平项目10月11月12月1月2月3月4月5月6月平均人力668709601645571600566532601586标保84.39972.9255137101.3154161435207人均12621396121339532399168827213026723835363000C人力1878543120323544363000C比例2.7%1.0%1.3%8.4%5.4%3.3%5.7%6.6%7.3%6.1%3000C保费23.535.422.3169895386115379148.53000C比例28%36%31%66%65%52%56%71%87%72%3000C人均130565057127875312962871026500268753285786136412503000C效率10362381216101112122010年XX3000C人力——绝对指标•3000C人力是公司的宝贵资产！其人力占比和保费贡献而言,正符合营销管理中的20/80定律！•他们是营销团队里的中坚力量,是营销队伍的中流砥柱!•成功建设营业单位的绩优体系,就把握了营销管理的经营命脉!项目10月11月12月1月2月3月4月5月6月平均标保84.39972.9255137101154161435207主任保费44.468.73616487.367.296.398.7254118主任比例53%69%49%64%64%66%63%61%58%57%2010年XX主任指标•经理主管理应冲锋陷阵！•XX经理人均保费21280元，开门红17个经理做69万，人均39126元；6月经理业绩70万，人均40457元（武进6万）。•主任3000C:3000+1000+300=4300•经理3000C:3000+1000+300+150=4450•新人3000C:2400+3000+800+150=6350项目10月11月12月1月2月3月4月5月6月平均标保84.39972.9255137101.3154161435207高峰保费1709575100124392158高峰比例67%69%74%65%77%90%76%绩优带来的绝对优势•一季度XX名人堂19人（全省41人），占46%，占全国的15%（全国131人）；二季度30人。•高峰会预估：高峰会新人4人，业务员23人，主任4人，经理3人，合计34人！•59个业务员上半年业绩948万，占比76%。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提纲•为什么要建立绩优体系•一组数据•如何建立绩优体系如何建立绩优体系整体思路•一定要建立组织•建立核心理念•得到关注：规划和沟通•绩优组织的运作•全力冲刺•善于用好基本法、产品优势，和大的奖励没有关系，关键是荣誉激励，描绘前景。•具有荣誉感、进取心、团队精神，强烈的欲望；•为人谦和，长期坚持客户利益第一的原则，赢得客户的绝对信任;•对保险行业和本公司产品高度认可，是业务员展业的信心来源；•具备熟练的业务技能和丰富的相关知识，是为客户提供满意服务的保证。绩优业务员的主要特点如何建立绩优体系•建立绩优的组织•增员和选择•目标规划•会议、追踪和激励•产品导向•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究建立绩优的组织•明确组织的意义和重要性•明确组织的大小•明确组织的目标以发展为导向，以荣誉为动力，以会议为支撑，以规划为保证，以追踪为手段，以激励为引擎。增员和选择•选择包括：意愿、能力、市场•公司下达指导性指标•区办上报人员名单，公司审核•公司逐一电话沟通，淘汰意愿不强烈者，接纳新人•绩优的标准：月3000C或者3万以上的标准保费，和基本法、名人堂、高峰会接轨，特别优秀的规划TOP30•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营业区初选目标规划•定位：代表XX系统、江苏分公司、XX市场最高水平的集体，XXXX的荣誉，营业部的荣誉。•意愿、目标启动：先内后外，先高后低，多频率，制造舆论环境，激发欲望，达成高度统一、高度认同。•意愿启动：利益、荣誉、激励、表扬、布置。•请业内高手分享、营业单位表态，区经理的格局最重要！•规划内容：行业、XX的前景，XX的核心优势：产品、基本法，基本法:底薪、佣金、续期、养老金、长期服务奖等，未来的发展，达成目的现场表扬。•分析个人实际情况，因人而宜，循序渐进。•产品：1000C*3,1500C*2,3000C*1——拜访量和产品策略。•持续力：3、6、9、12个月，特别关注第一个月入围。•方法：商人必须通过商人的运作模式。•卓越的目标让人充满激情•平凡的目标让人产生惰性•卓越的工作目标催生卓越的工作模式•拒绝平庸！•XX开门红的运作•XX高峰会的运作实际操作的案例•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•制定方案时一定是认为目标是完全可以实现的！要让所有的人知道我们的目标是可行的！•工作的价值和工作的快乐就是实现每一次预想的目标！•在现有的条件下我们可以实现所有的目标！•我们目前的资源实在是太丰富了！不要守着金山谈贫穷！•气势磅礴，气贯长虹，大手笔，敢于想象，激发斗志！•每一次运作必须认真做好每一个细节布置！体会：高峰会XX造MadeinChangzhou•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会议、追踪和激励•激励代表着认可、代表着肯定、代表着支持、代表着……•只要激励得当，任何人都可能成为——黑马，将不可能变成可能！观念：业务员的潜力是无限的！•每日专门的报表明细追踪，差距。•现场追踪、鼓励,逐步提高台阶，提高目标。•总经理：短信、电话、面谈、日常讨论最重要的主题。•发挥部经理的作用：你的营业部/小组有多少3000C人力？有多少高峰会成员？有多少1000/500/300底薪？•业务员鼓励业务员，互通信息，层层突破，不同阶段不同目标。•及时把照片、最新数据上墙。•关注什么就追踪什么，追踪什么就得到什么！产品导向•佣金——基本法，传统险（利用投保规则）、万能件数•标准保费——激励方案、10000、20000的万能•万能回报4.11%！3.48%、3.80%、4.11%——股票和利率•体现产品本身的优势：储蓄、理财、保障、成本、同业比较•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3000C万能规划•佣金3450元•底薪1000元•管理津贴345、414、483•养老金达成3/12——3000元•续期2925元•高峰会——每月3万3件1万万能规划商业环境盈利模式商业价值万能酒会投入50元1万万能=1150+300+975+养老金1000=3425160万能、酒会门票和基本法层级利益推动•名人堂、养老金、底薪1000、个人管理津贴、养老金达成3/12——收入4000+1000养老金+3000续期•增员开万能：17%，1单万能——你拿195.5，2单拿391•主任本人万能开单的管理津贴：主任7%——1单万能80，2单161•经理本人万能开单的管理津贴：经理9%——1单万能103，2单207•经理的育成主任开单：28%——一单万能280，2单560•业务底薪——300/500/1000——要求FYC1000、1600、3000——1单万能、2单万能、3单万能——2张门票、4、6（签单且实际回收50%）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万能酒会规划•营业区1月4次•营业部：初步的自主经营•个人：特别鼓励、支持•经验数据：多少个客户签多少万酒会模式•XX万能保费的80%来自万能酒会•酒会可以增员高素质的人才绩优的推动•观念的更新——公司、市场•金坛5月20万，本月83万；武进5月82万，本月288万•目标越清晰，信念越坚定•当目标确定后，其余就是工作量的事•想象是无穷的工作动力！想都不敢想——只能做观众！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究南瓜的力量：每个人都潜力无穷南瓜的力量：每个人都潜力无穷•MIT-Amherst学院曾经进行了一个很有意思的试验。试验人员用很多铁圈将一个小南瓜整个箍住,以观察当南瓜逐渐地长大时,对这个铁圈产生的压力有多大。最初他们估计南瓜最大能够承受大约500磅的压力。•在实验的第一个月,南瓜承受了500磅的压力；实验到第二个月时,这个南瓜承受了1500磅的压力,当它承受到2000磅的压力时,研究人员必须对铁圈加固,以免南瓜将铁圈撑开。•最后当研究结束时,整个南瓜承受了超过5000磅的压力后瓜皮才产生破裂。•超过估计的10倍。南瓜的力量：每个人都潜力无穷•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•他们打开南瓜并且发现它已经无法再食用,因为它的中间充满了坚韧牢固的层层纤维,试图想要突破包围它的铁圈。为了吸收充分的养分,以便于突破限制它成长的铁圈,它的根部甚至延展超过8万英尺,所有的根往不同的方向全方位地伸展,最后这个南瓜独自地接近控制了整个花园的土壤