商务谈判

谈判电影《王牌对王牌》--谈判情节分析陈智斌工商管理2班201330821403目录一.故事背景二.谈判前的准备三.正式谈判四.最后真相故事背景丹尼罗曼是芝加哥警局最顶尖的人质谈判专家。然而，因为莫名其妙的被人诬告谋杀和盗用公款罪名，所有不利证据都指向他，除了他的新婚妻子，所有人都不相信他。罗曼知道自己的时间不多，在申诉无门，无人可信任的情况下，他逼不得已使出最极端的手段，成为挟持人质的歹陡，藉此让世人听到他的冤情，并以自己看家本领找出真相。罗曼非常了解情况的危急，也深知警方谈判程序，于是他逼迫警局派出另一分局的谈判专家塞比安与他交涉。塞比安和罗曼素未谋面，但罗曼却下了一个玩命的赌注，如今情况也许只有一个局外的陌生人才能救他一命。谈判前的准备—--寻找合适的谈判对象情景一.坚决不跟任何人谈判磋商，寻找合适的谈判对手—塞比安。原因：1.塞比安是一个很有职业道德的谈判专家，从不使用武力战术，而且是一个正直有利于罗曼的谈判者。2.塞比安是其它分局的谈判专家，是案件中撇开利益的第三方陌生人。由此可见，塞比安是一个合作型的谈判对手，他的目的只有解救人质，站在罗曼解救自己的角度上看，塞比安作为谈判对手，是最正确的选择。塞比安西区分局的谈判专家曾连续谈判55小时，从不使用武力战术谈判前的准备—--明确自己的谈判地位，渲染气氛情景二.在等待塞比安到来前，与法利的对话谈判。在此时，警方布下天罗地网，按道理来说谈判环境处于相对劣势地位，然而为了能变现出自己的决心与愤怒感，在于法利的谈判一开始中就采取强势的先声夺人的谈判策略，以专家，高人一等的姿态，同时借助手上筹码优势（枪杀人质），先声夺人，展现出自己的优势，抢占主动权，以求在心理上抢占优势渲染力量，给对手压力。正式谈判—--开局情景三.罗曼与塞比安第一次手机谈话。面对如此紧张的环境，双方从谈判的开始方式来讲，都运用创造和谐气氛的策略，从生活上谈到电影，通过对电影主人公的个人看法，来了解谈判双方的立场，观点和原则。这样子做，有利于了解谈判对手，为接下来的面谈可能性开始打下基础。随着对话的深入，罗曼采取进攻式策略，首先提出自己的五个要求，从而需要获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。正式谈判—--开局情景四.罗曼与塞比安第一次面对面对话。这次面谈一开始罗曼就陈述了己方寻找真相观点，而塞比安想要解救人质，在对利益点争取的较量中，一开始采用一般的谈判形式，用推脱的话语与罗曼周旋，罗曼对此愤怒并拒绝与其谈判。意识到这点，塞比安，转变运用坦诚式策略，在谈判中开诚布公，从而使谈判有进一步发展的趋势。通过情节三四，我们就感受到两位不同的谈判者有着相对不一样的态度。谈判者罗曼塞比安谈判类型鹰式谈判鸽式谈判鹰式谈判者：是咄咄逼人的强悍者，他们的作风善于进攻。在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。鸽式谈判者：表现出十分平和的一面，具有持久的忍耐力，强调建立和维持良好的关系的谈判，为进一步的合作打下良好的基础谈判者罗曼塞比安利益点找出真凶，获得清白解救人质紧迫性有其他办法紧急因此，对于塞比安来说，目前的情况，己方处于劣势方，处境相对被动，采取鸽式谈判策略是必须，同时遵循谈判的基本原则，暂时配合罗曼，从而获取更多的信息，找到机会再进行有效攻击。谈判的基本原则：一.区分人与问题——我们都是为了自己的目的做事，没必要搞得如僵化。二.区分利益与立场——立场：不能伤害人质利益：条件可以协商三.寻找合作与共同利益最后真相——谈判结束情景六.诱骗出真凶。两位王牌谈判专家，相互配合，以自己的演技，利用欲擒故纵和出其不意的策略，在幕后黑手毫无准备之下，诱骗对方，使其落入到自己设计好的圈套中。侧成谈判成功的八大要诀：1.探寻并把握谈判对方可能的，隐藏的成交信号；2.适时表现对“结束谈判”的积极态度；3.向对方表示己方的让步已经达到了极限；4.设法采取不同的方式向对方渗透达成协议的好处；5.与对方商量协议的具体内容，并记录协议要点；6.以行动诱使对方提前结束谈判；7.强调未能立刻达成协议可能会招致的一些损失；8.不要轻言放弃，哪怕你会遭到对方地拒绝。塞比安利用利益的威逼和站在对方一同的处境，让对手相信自己，同时自己手上握有证据，在谈判中处于优势方，使对手必须与自己谈判。迫于恶劣的环境和时间的压力影响，因此，幕后黑手面对大量信息轰炸时，来不及集中精力分析，轻易做出决策，轻易导致了谈判的妥协（同意分赃）。至此，录音使他的话语公布于世，犯罪证据确凿，罗曼逃出迫害。