XXXX营销策划部工作总结

2016年销售部工作总结顺流、逆流1目录contents一、任务完成情况；二、市场总结分析；三、营销执行总结分析；第1部分：营销策略篇第2部分：媒体渠道策略篇第3部分：品牌策略篇第4部分：媒体公关策略篇第5部分：包装活动策略篇四、销售团队总结分析五、对公司的建议六、2017年推广营销思路2工作总结①任务完成情况3一期商业销售汇总经典项目套数（套）面积（平方米）总金额（元）均价(元/平）产品供应606014.33492997998197年度销售362918.13210017798139年度完成计划比例60.00%48.52%48.18%实际库存243096.2255486438252一期住宅销售汇总经典项目套数（套）面积（平方米）总金额（元）均价(元/平）已上市产品供应1801570087518128713300年度销售764106.4680356913299年度完成计划比例42.22%26.15%26.15%实际库存1048504.95382662183300磊邦公馆4工作总结②市场篇5•第一部分宏观政策•第二部分土地市场动态•第三部分住宅市场动态•第四部分未来市场判断市场篇6第一部分宏观政策2014年元旦前夕国有建设用地使用权实行网上挂牌交易2014年3月16日中共中央、国务院印发的《国家新型城镇化规划（2014—2020年）》新型城镇化规划出台5月12日央行发布央五条优先满足首次购房贷款需求2014年6月15日起试行《郑州住房公积金个人住房组合贷款管理暂行办法》2014年8月9日郑州市取消限购2014年9月30日，央行、银监会联合出台《关于进一步做好住房金融服务工作的通知》，这就是所谓央行“9·30”房贷新政。2014年10月9日发布住房城乡建设部财政部中国人民银行《关于发展住房公积金个人住房贷款业务的通知(建金[2014]148号)》2014年11月22日住房城乡建设部关于按照中国人民银行规定实施住房公积金存贷款利率调整的通知2014年12月22日公布《不动产登记暂行条例》第一部分宏观政策＊调控政策，年内没有太大松动迹象＊一、二线开发商开始转变战略结构布局，三、四线城市成为热点＊一线城市库存激增，销售及价格萎靡＊房地产融资渠道全面受限，现金压力与日俱增＊十大代表性开发商市场占有率由2013的9%上升至2014年的13%，房地产的走势日益向央企及全国性规模开发商倾斜＊梅河口已经是县级热点城市,第四季度促销降价已成主流＊2014年全国房地产市场是在全方位限制性环境中成长与转型小结：全年政策相对平稳，仍在房款资金面，提高购房者支付能力方面做文章，随之年末《不动产登记暂行条例》终于出台，但市场普遍反映平稳，市场方面：受到市场低迷影响，各大企业年终目标业绩完成率不甚理想，为年终业绩冲刺，可谓殊死一搏，项目折扣力度较大，其表现在一线城市较为明显，更有甚者推出优惠幅度高达5折，8折等。土地方面：12月创历史新高，尤其是上海更是在同一天内两度刷新全国单价地王，引发业内一片哗然，其他各地土地成交量冲高，多个城市创下本年度高点。第二部分梅河商住土地市场动态第二部分梅河商住土地市场动态第二部分梅河商住土地市场动态第二部分梅河商住土地市场动态•小结：•2014年经营性土地成交量为33万㎡.多以棚户区改造为主，由于宏观调控政策的不断打压，开发商拿地更加谨慎，但从近几年房地产目标市场转移来看，三、四线城市经营性土地成交情况来看，土地市场仍然保持一定的热度。中小快土地出售明显增多，成为主流，大宗土地成交较少；•2014年较2013年土地成交均价小幅上涨，楼面地价小幅上涨。在大环境宏观调控影响，使房地产市场愈加不明朗。开发商拿地较为谨慎，热情有所回落，大部分土地以底价成交，另一方面，容积率的提高对其也有一定影响。14第二部分梅河商住土地市场动态第三部分梅河口典型住宅市场动态15水岸四期共计26栋，分为多层级高层，主力面积区间83—103平米，均价3900左右住宅多层一层为车库，面积区间约:21-31平米,可办理产权，8180元每平米，一次性优惠200每平米，车库可办理按揭无优惠。去化率较好！因其为本地开发商，口碑较好，客户依赖度较高。但由于当下市场竞争剧烈，整体下半年基本处于销售停滞状态，前期预定客户退定量增多。众诚万家处于城市新城区，产品创新力较强，充分利用正南朝向及新颖的设计博得了一定的高端市场份额，库存仅为高层主力面积88—125平米，均价4100元左右，多层采用半地下车库，面积区间约:21-31平米，可直接入户7890元每平米，公摊较小。高层均为地下停车位可直接电梯入户13万左右每个，车库销售较好，车位没有发售。由于前期发售周期较短，因此资金回流速度较快，本年对其影响较小，但由于其区域市场竞争日益激烈，后续价格是其成败关键。丽湖生态梅河口市目前外部形象最好的开发商代表，外部主题公园已经对外开放，现处于现房销售，主力户型93—136平米，定位高端。均价4000元左右，但由于交通闭塞，客户抗性较大，去化率较慢。资金压力较大，顶账房的市场价格3400左右，是其失败的关键。车库采用两楼之间半地下车库设计均能直接入户，面积约:38平米/个，考虑公摊较大售价4900元每平米，车库销售较好。车库可办理产权，可贷款。芳华茗苑体量较大，示范区工程，区位较为偏远，周边人气稀少，客户抗性难以突破；片区市场竞争力较强，同质化产品严重。面积区间75—135平米，均为多层产品，开盘至今销售压力较大，由均价3800元左右，直降至3500元，对其前期购买客户伤害颇深。车库采用单体半地下设计，22—28平米/个，售价4500元左右每平米，公摊面积由开发商承担，无产权，暂不发售•小结：•2014年新增供应量较大，外部开发商看好直管市契机，不断涌入市场，，面对地方政策优势、盲目开发，目前市场住宅库存量是15年去化的关键，其区域市场呈现疲软态势；•在全国性的房地产大环境下，成交量同比去年却有所下降，说明全国性的宏观调控政策对梅河这样的三线城市也产生了一定的影响，在上半年持续走高的情况下，进入到了下半年，梅河市房价已经呈现出下滑趋势。16第三部分梅河口典型住宅市场动态第四部分未来市场判断政策影响信心，购买力得到强烈的遏制；按照城市边缘大幅度降价来持续释放利空信息，观望情绪严重；房产税未实施之前，限购、限贷缓解的可能性不大；吉林省政府在15年应有相应的对策；开发商不应把缓和政策当做救命稻草，品质及服务等苦练内功，是当下自救的关键；灵活的销售策略及良好的现金流尤为重要；如政策持续，则将不断地有中小开发商陷入困境，如何活过当下是首要的问题；商业小户型投资将会出现瓶颈；17开发商的操作能力将直接体现项目是否具有不可替代性，稀缺的土地及产品的领先性将成为下一步的方向；随着项目及行业的整合，全国性具有资源及现金优势的国企背景及上市公司的市场份额将进一步扩大，行业的“国进民退”现象将更加突出；如政策持续，则会不断的有中小开发商“断臂求生”，中小开发商的日子将越来越难过；“棚改项目”及“合作项目”将成为中下开发商的发展方向；高端市场及区域商业综合体项目必将追捧；会有越来越多的全国性品牌开发商进入二、三线城市，竞争加剧；客户的口碑将直接决定项目的生死；要不断的思考我比别人强在哪里；满足购房条件的客户越来越少，客户资源将越来越有限；商业投资客户趋向理性，投资盲目期近在咫尺；18第四部分未来市场判断工作总结③营销执行19磊邦公馆SWOT分析分食客户严重供大于求，竞争激烈消费欲低迷，投资动机被抑制国家政策约束地方政策约束交多威胁区域环境污染严重外阜开发商信赖感较低高压线项目围绕酒精厂空气夹杂气味浓烈工程形象无法展示劣势区域商业人气较高交通较为便利科技住宅概念包装大气产品面积刚需优势区域市场竞品较少科技住宅添补市场空白商业产品认可度较强价格优势占领市场份额机会20项目前期压力磊邦公馆211、同比竞品项目，位置不佳，如何让客户认可此城区；2、后市不佳的情况下入市，由于拆迁等原因，导致公司工程形象难以展示3、销售中心开放及销售内部管理不专业；4、开盘拖延时间过长；5、开盘前期准备不充分，项目预热时间不足；6、销售前期证件不齐全，客户抗性较大；7、销售团队过于年轻，经验不足；8、如何解决公司资金快速回笼；9、对于市场预判数据支撑不足，10、销售人员前期培训不到位，专业不扎实；11、项目推广途径有限；22磊邦公馆的推广脉络营销策略之整合营销的五大要素1、抢占先机，走在所有竞争对手前面；最晚上市，第一个将虚拟利润不计，价格均在3200元/平方米。同时，释放烟幕，快速回笼资金；2、非常规平面，抢夺眼球，区分所有房地产平面广告；会呼吸的房子、戴维斯物业、三大科技、2800元/平米3、灵活，竞品跟进的时候价格调整；涨价使客户争强信心，小众团购跟进掌握4、责任，承担应该承担的责任和义务；5、贯穿始终的核心利益点；梅河口首席健康科技住宅承若客户关心事宜，促使口碑传播，圈层营销媒体渠道之宣传主题磊邦公馆产品篇磊邦公馆导入篇会呼吸的房子让您家的水永远纯净让您家用不停电第一太平戴维斯物业进驻磊邦公馆买一层住宅赠送超大花园买六层住宅赠送70—110平米阁楼黄金旺铺买一层送一层寻找34席庭院的主人11月8日正式认筹购买多层住宅超值震感价2800元/平米23媒体渠道之NP豪邦·四季经典媒体渠道之NP磊邦公馆24磊邦公馆媒体渠道之NP25媒体渠道之NP磊邦公馆26品牌策略之软文回顾磊邦公馆27品牌策略之软文回顾磊邦公馆28媒体渠道之户外广告磊邦公馆29媒体渠道之户外广告磊邦公馆30包装活动策略之现场包装磊邦公馆31包装活动策略之销售资料磊邦公馆32营销费用磊邦公馆截至12月末，营销费用所占比例最大的几项为：销售中心、活动、广告代理、包装制作等。各项费用总额82.83万元。8.783.9226.386.6548.1101501020304050包装制作户外销售中心报广出租车沙盘制作广告代理活动33工作总结④销售团队34磊邦销售部团队组建销售部于2014年7月份开始了招聘工作，经过层层选拔，于2014年8月份，招聘置业顾问10名，团队组建完毕，销售团队正式组建成功。35销售培训序号培训时间培训内容培训达到的效果1第一课时置业顾问的素养及含义充分了解豪邦集团，提高销售人员的企业向心力2第二课时房地产基本知识能够明确房地产相关知识3第三课时讲解销售礼仪。议题：关于礼仪重要性的观点看法。提高销售人员精神文明素质4第四课时讲解销售流程；议题：个人理想及职业生涯规划。规范统一销售流程5第五课时置业计划表的计算填写、商品房买卖合同签署，按揭等计算练习。强化实战能力6第六课时销售技巧、处理客户异议提高销售人员销售能力，充分发挥团队力量36团队组建：使我们销售部这个团队在工作中、更团结、更信任、更坚强、更具有竞争力，能够更好的适应无限变化的市场环境，特地组织了此次训练，挑战自我，磨练团队，励志打造一直高效、团结、具有集体和企业荣誉感的营销团队。37部门职务提升：销售部于2014年9月，通过对何珊和苗影同志的多方面考察，分别提升为磊邦公馆项目的销售主长；。公司领导为员工提供的这个平台，增强了员工的工作积极性，同时增强了员工归属感。38部门离职人员：2014年磊邦公馆项目产品上市前，相继离职4名员工，其中包括策划经理陈丽贺同志.2014年销售业绩末尾淘汰一名磊邦公馆销售代表。39工作中的不足与改进工作中的不足：团队意识有待增强，配合不够默契；整个团队对项目进度了解不够及时；工作中很多细节上不够谨慎；各个部门沟通不及时，导致重复性工作量大。改进：及时反应客户问题，积极和各级领导沟通；及时掌握工程进度，了解工地现场情况；提高服务意识，提高客户满意度；增强置业顾问自身素质和修养。40工作总结⑤对公司建议41•如果区域每天只能卖一套房子，那么这套房子是不是我们项目卖的？如果不是，哪是为什么？如果是，那么我们凭什么？•总结14年工作上问题的根本；•品牌意味着责任和义务，需要一个内外部均认可的价值观和企业愿景