2014年汽车4S店年度总结报告-熊永亮

2014年工作总结和2015年工作计划12014年全年回顾22014年各项工作指标完成情况3自身不足之处和改进方法42015年计划与重点5二手车2014年即将过去，在这一年的时间我通过努力的工作，也得到很大收获，2015年即将到来，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。在沈总和溪总的带领下，只要我们宿州申通全体员工团结一致，共同努力，我相信申通的明天会更辉煌！12014年回顾2014年工作总结和2015年工作计划展厅接待量数据分析销量、装潢、工时、附件、GMAC、库存车、投保率大小车、满意度、裸车占比、全年荣誉出勤天数各项任务未完成分析2014年工作总结和2015年工作计划22014年各项工作指标完成情况2014年工作总结和2015年工作计划-55152535455565758595123456789101112接待数2014年接待总数805组，成交数为92台次，成交率12.67%。2014年月度接待客户数2014年工作总结和2015年工作计划0102030405060708013579112013年接待数2014年接待数2013年总接待数624组，2014年接待总数805组，同比去年增加181组。销量也比去年增加29台次。2013年对比2014年月度接待客户数2014年月度成交数2014年工作总结和2015年工作计划2014年1-12月成交客户共计99台次，其中2、7月和10月未完成任务，其他月份均完成。特别为旺季1月销量超额完成！数据分析-113579111315123456789101112台次2014年工作总结和2015年工作计划月份123456789101112任务台次1057798778888销售台次1261187116118685每月单车任务完成情况2014全年单车任务92台，总销售99台，年度任务超额完成，完成率107.8%。但5月、7月、12月单车任务为完成。2014年工作总结和2015年工作计划-1135791113151234567891011122014月度台次2013月度台次2013年总台次73台，其中4月和5月转岗为销售助理。2014年总台次99台，同比去年增加26台。2013年对比2014年月成交数2014全年成交率12.67%。本年度成交率离正常要求15%还有一段距离，因此客户接待回访质量还需要进一步提高。2014年，全年接待留存率占比90.56%。留存率，直接影响有效意向客户，直接影响成交率。接待客户必须要有质有量。战败客户共计109批次，占接待量的13.5%。减少战败率，必须不断提升个人技能和回访次数，以提高成交率。接待数•1-12月份成交客户共计805批次，其中3月份接待数最多，达93批次客户，当月销量也排在全年第二。可见，销量和接待数成正比。战败率留存率2014年工作总结和2015年工作计划接待数、战败率、留存率、成交率分析。成交率191518161514192120202123105991164109119150510152025123456789101112C级客户B级客户1734意向客户保有量2014年工作总结和2015年工作计划全年装潢完成共计275980元。一月份装潢价格未改，显示居多。平均每月装潢完成27598元。平均每台装潢完成量为2705元。188601538020460274002694020000290101944017180275003230001000020000300004000050000123456789101112装潢2014年工作总结和2015年工作计划数据统计装潢完成情况全年工时完成共计51620元。。平均每月工时完成4301元。平均每台工时完成量为506元。460034204000400036003200500040003500600030000100020003000400050006000123456789101112工时2014年工作总结和2015年工作计划数据统计工时完成情况全年附件完成共计52230元。。平均每月工时4352元。平均每台工时完成量为512元。50004290004290429010290104900000100020003000400050006000700080009000100001100012000123456789101112附件2014年工作总结和2015年工作计划数据统计附件完成情况全年库存车完成共计34台。平均每月库存完成2.83台。销售库存占比33.33%。314434462111012345678123456789101112库存车2014年工作总结和2015年工作计划数据统计库存车完成情况全年GMAC完成共计33台。平均每月完成2.75台。销售GMAC占比32.35%。503125332342012345678123456789101112GMAC2014年工作总结和2015年工作计划数据统计GMAC完成情况2014年工作总结和2015年工作计划月份123456789101112销售台次1261187116118688投保率%1008381.887.510090.983.390.975100100100投保率完成情况%2014全年投保率为91.05%，月度投保率全部完成。其中1月、5月、10月、11月、12月投保率为100%。2014年工作总结和2015年工作计划每月大小车任务完成情况2014全年单车销量99台，其中大车27台，小车72台。月份123456789101112任务台次1057798778888销售台次1261187116118685大车台次212304032433小车台次10595776862522014年工作总结和2015年工作计划0100200300400500600700800900100013456810满意度分数2014年全年7个月被抽取满意度调查，平均分900.7分。其中1月和3月份数最差，原因在于借信息未提前做好满意度。4月、5月、6月满意度为最好，均为第一。满意度成绩最差样本量多为借信息以后要提前做好借信息客户满意度问题得到解决最好成绩吸取教训，规范服务，完善满意度交车后及时回访成绩进步成绩居中服务质量有所懈怠提高服务质量提升满意度成绩3月6月10月2014年工作总结和2015年工作计划SSI客户满意度调查分析2014年工作总结和2015年工作计划月份123456789101112销售台次1261187116118685裸车数112413132111全年裸车占比情况%2014全年裸车总销售21台次，占比20.5%。其中4月最多，占比50%，原因多在于客户在汽贸看过车，致使裸车比重较大，后期需加强客户跟踪和多推装潢销售单车的力度，提高单车的质量。2014年工作总结和2015年工作计划全年各项荣誉2014年光荣榜2014年1月取得上海通用认证的银牌销售顾问。2014年3月取得月度销售冠军和GMAC冠军。2014年取得第一季度销售冠军。2014年取得第二季度销售冠军。2014年8月取得月度销售冠军。2014年取得第三季度销售冠军。2014年10月销售顾问技能技巧大赛获得最佳团队奖。全年出勤天数共计301.5天。共休息63.5天。平均每月休息5.2天。2321.527.525242627.52624242627051015202530123456789101112出勤天数2014年工作总结和2015年工作计划数据统计全年考勤情况2014年工作总结和2015年工作计划部分月度接待量不够，没能达到接待数和成交量成正比，导致4个月没能完成单车任务。因此每月必须加强接待客户的数量。接待量客户回访客户维护接待质量对潜在客户和老客户的维护欠佳，缺少用车关怀、和节日问候。因此合理利用基盘客户，大大增加老带新的成交率。部分意向弱的客户会放松接待质量，不按照接待流程，造成挑客户的现象。影响成交率。三表一卡回访不及时，没有严格按照级别回访，级别判断不准确。自身不足分析12014年工作总结和2015年工作计划系统回访出现应付情况，基本上是为了系统跟进客户而回访，出现挑客户，接待客户感情化。成交率满意度下游产品个人技能提升部分车辆裸车销售，未能细心推我们的装潢附件等下游产品。加强自身产品知识和竞品优劣，提高个人销售技能。学习不能松懈。交车流程未能完全规范化，交车后未能及时跟踪回访，及时和客户沟通满意度问题。自身不足分析2•装潢、工时、附件投保率、大车完成考核•GMAC、库存完成考核•二手车完成任务•与其他部门的沟通协调•和其他同事的关系处理•加强各部门凝聚力和团队合作能力完成110台销量大小车考核达标每月接待回访客户达标客户接待质量提高维护保有客户强化保有客户推荐2015年工作计划各项指标人际关系维护销量下游产品客户关系公司员工2014年工作总结和2015年工作计划2015年工作计划和重点4•新车型知识需理解强化•老车型知识需重新强化•竞品知识较缺乏•市场畅销车型缺少了解•培训吸收效果有待提高•情景演练有待标准化•强化竞品的学习与攻击•强化二手车置换技巧和置换率产品知识和竞品知识重点2014年工作总结和2015年工作计划2014年工作总结和2015年工作计划二手车型置换新车型收购价销售价销售顾问时间尹兰特GT2350024000韩亚亚2014/11/24F0昂科拉1200012000饶点点2014/9/9奥德赛GL83200032000张少波2014/12/6君威GT8680087500张少波2014/12/3帕萨特GL898500100000邹献文2014/11/19五菱之光GT1200013000韩阳阳2014/11/24汉兰达昂科雷145000145000韩亚亚2014/11/20二手车置换情况2014年9月以来，二手车置换量达7台，总利润3700元，平均每台利润528元。由于个别二手车置换特殊，没有取得利润，但是二手车置换对难卖车型，如昂科雷的销售取得成功。2014年工作总结和2015年工作计划个人二手车置换情况2014全年以来，个人二手车置换量达4台，总利润5000元，平均每台利润1250元。二手车型置换新车型收购价销售价销售顾问时间SRV昂科拉2800029000熊永亮2014/3/21长安面包GT15000熊永亮2014/3/28长安悦翔昂科拉2000021000熊永亮2014/5/10君越全新君越4000043000熊永亮2014/6/30附件的质量和价格不成正比，许多附件（如英朗导航）质量较差但价格较高，明显高于市场同等产品，其质量却不如装潢。销售部复印机经常坏，而且浪费纸张，严重影响销售的正常运转和工作效率，建议更换。装潢附件其他1、部分装潢定价偏高，如凯越轮毂等。2、装潢件经常出现断货，（如君威导航等）且到货慢。2014年工作总结和2015年工作计划建议