联想电脑的推广销售方案

联想电脑的推广销售方案.项目背景分析：为何选联想在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想已连续8年保持中国排名第一。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。据有关部门2012年中国将会占据全球20~21%的PC出货量，这一数据在2010年为18%；2011~2014年的年复合增长率将达到16%，远远超过该数值为4%的美国和西欧地区。据此，摩根士丹利预计2012年中国将会成为全球PC厂商的主战场。由于中国PC市场的强劲增长，未来全球PC领导厂商将会转战中国以赢得市场份额。惠普之前在产品质量问题上的处理不当使其在中国的PC市场份额从2009年的13.7%下降到2010年9%，目前该公司的市场占有率已趋于稳定，但还没有完全恢复。戴尔对于扩大产品销售渠道也是雄心勃勃，但该公司的成本优势比不上中国本土PC厂商。预计苹果和三星将会在中国赢得一些市场份额，但其市占率不会太高。联想、宏基、华硕将是这场PC市场争夺战的最大赢家。从成本优势和渠道部署方面来看，联想无疑是中国PC市场的领导厂商.公司介绍联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多名员工。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利。1981年，IBM设想在一个新的层面——个人层面——上发展计算能力，以便将信息技术的潜能和生产力从大型机扩展到人们的家庭和工作中去。1981年8月12日，IBM正式发布了历史上第一台PC，从此人类就进入了个人电脑时代。1992年一个传奇而响亮的品牌—ThinkPad诞生了！24年来，IBM个人电脑事业部在个人计算领域中不断发展和创新。其中，作为Think战略的重要支持部分ThinkVantage技术（TVT）起了重要作用。TVT技术的目标是使Think品牌下的PC产品具有自我监控、自我配置、自我优化和自我恢复的能力，从而最大限度地降低用户的PC总体拥有成本，最终帮助客户赢得商业成功。1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置。1994年，联想在香港证券交易所成功上市；4年后，联想生产了自有品牌的第一百万台个人电脑。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今天，这两家有着相同梦想的公司在联想的名下携起手来。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者——年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。联想的创新精神和IBM个人电脑事业部不断寻求突破的传统在今天的联想得到了延续，新联想将是一个具有全球竞争力的IT巨人。在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantageTechnologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。一、市场管理1、市场定位：摩根士丹利预计全球笔记本市场将继续增长，在2011年达到17%的平均增长率。英特尔的全速系列CPUSandyBridge在消费类PC和企业PC中的大量采用也将加速2011年下半年该市场的增长。在中国，由于终端用户对电子设备移动性能的需求越来越高，以及笔记本电脑与桌上电脑价格差距的缩小，预计笔记本电脑将持续成为PC市场增长的主推动力，其年复合增长率在2011~2014年达到24%，桌上电脑在该时期的年复合增长率则为10%。所以我们主要业务是销售消费类PC，我们的目标消费群体一般为在校大学生、工薪阶层、家庭、企业组织和政府组织。2、市场分析：(1)市场划分：因为在中国个人电脑普及率较低的地区，商业机构在采购电脑时仍然以桌上型电脑为主，于此同时，中国二线城市初次购买电脑的用户也大多购买价格较低的台式机，预计2011年桌上电脑的增长率达到9%，其中在未来的四个季度仍将占据50%的市场份额，而全球范围内该占比为41%。但是笔记本电脑携带方便，比较能满足在校大学生以及工薪阶层;相对工薪阶层在校大学生的消费水平还比较低。而一般家庭和企业组织用电脑多以台式为主。3、行业分析：目前在中国市场上，各品牌电脑竞争激烈，2011年12月份，我国生产笔记本电脑2588万台，同比增长80.08%。据中商情报网数据显示：2011年1-12月，全国笔记本电脑的产量达2.44亿台，同比增长32.38%。就消费者使用电脑品牌：联想市场占有率为30％，戴尔为15％，惠普为13％，华硕为10％，索尼为6％，宏碁为5％，其他为21%。,目前联想市场占有率远远超过第二品牌商，我们在中国地区的优势还是很大的。因为联想是中国本土企业，对中国的市场行情较国外其它品牌，要了解更多；本身联想电脑在技术，价格和质量,和其它同等价格的电脑品牌上要好些;再加上政府和民间有意要正兴民族企业,所以联想的明天一定会走得更远和更好的。三、销售策略1、销售模式;采取差别化战略，即针对不同的消费群体采取不同的销售方式。2、销售政策;在竞争激烈的市场中，各电脑厂家从产品质量、售后服务、价格进行大量的宣传。本公司在战略计划中，售后服务和质量的广告宣传需较为到位，并有一定的独特个性。拥有两个很出名的品牌，一是联想自主品牌Lenovo，二是从IBM收购的品牌ThinkPad。这在众多电脑厂商中只有联想同时拥有两个世界知名品牌。它能使我们自己和自己竞争，提高产品质量；又能互补缺点，提升联想的市场占有率。我们的价值关是：成就客户——致力于客户的满意与成功；创业创新——追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新；精准求实——基于事实的决策与业务管理；诚信正直——建立信任与负责任的人际关系。3、具体促销手段:1）学生：（1）团购优惠；方式1，以学校为一个单位，只要达到1000台笔记本电脑，我们将立减400元，并且提供上门维修。加20元可以多一年保修期。（2）赞助方式：在学校举行网络游戏大赛并提供比赛用电脑。让大家在游戏中能正在感受联想机子的棒，以让联想品牌深入学校、扩大知名度。2）家庭：以旧换新；推出台式+笔记本组合购买优惠活动；以及台式与电信合作从网费方面优惠活动。3）企业和政府部门：价格优惠；按需定制；加强售后服务，免费升级、定期上门服务等。