4S店销售经理实务(2014年6月13日)

4S店销售经理实务销售经理最重要的职责销售团队超越目标销售经理最重要的任务提高销量市场占有率目标完成率客源比率销售组合单车毛利率人均生产力人员流动率集客量留档率试驾率成交率常用的KPI管理人均生产力＝零售数/销售顾问人数厂家达成率＝实际提车数/厂家目标数销售达成率＝实际交车数/销售目标数市场占有率＝经销商上牌数/当地市场总上牌数常用销售KPI销售指标(KPI)分析展厅80%其他20%成交客源比销售经理经理的专业能力展厅目标报表管理客流管理会议管理现场指导沟通激励顾客满意活动规划销售经理自我考核02468活动规划报表管理客流管理会议管理顾客满意沟通激励现场指导展厅目标•思考：您的那张“网”是什么形状？销售团队建设第一章销售团队建设/管理流程规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员怎么样向您的老板要人？•明确销售业绩目标•推算所需不同类型客户的数量•估算单位销售时间•估算单位服务时间•估算事务性工作时间•反推•财务校正33怎么招募销售人员？销售人员招募的途径内部招聘外部招聘管理者心目中理想的销售人员•思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。销售人员面试要点•像接待顾客一样接待应聘者•对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的•建立清楚流畅的面试流程•准备好面试时的提问内容和顺序应聘人员的考核要点怎么留人？薪酬制定的13原则：•底薪水平参照同行；•数据表格易懂易算；•项目内容体现年资；•销售提成设计阶梯；•分享价格谈判果实；•保险加装也要提成；•一线二线参与分享；•特殊时期临时刺激；•薪酬制度与时进退；•调整规则提前公开；•有激有励潜能最大；•公开排名及时鼓励；•单独沟通非常必要销售人员薪酬的组成部分底薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金其他奖励绩效训练销售人员销售人员培训体系培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进销售人员•熟悉公司制度和业务流程•掌握基础产品知识和销售技巧•完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员•了解最新的公司和市场信息•强化产品知识和销售技巧•分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员•获得更新的销售理念和技巧•与其他地区的同行分享经验•奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）入职培训的主题•公司教育•公司介绍•企业文化•规章制度•参观公司•认识同事•业务流程•展厅接待流程•展车准备流程•缔约流程•交车流程•售后追踪流程•其他部门工作流程•销售技能•汽车技术知识•汽车产品知识•销售基本技巧入职培训的形式封闭式集中培训岗晨会和夕会实习在职培训的主题•市场信息•政策法规•公司最新制度•竞争对手动向•产品知识•产品介绍话术•竞争产品对比话术•常见顾客异议处理•销售技能•接待技巧•需求分析技巧•缔约技巧•顾客抗拒处理技巧•顾客抱怨处理技巧•潜在顾客挖掘技巧在职培训的形式定期集中培训实战模拟演练竞赛晨会和夕会外部培训的主题•管理技能•管理理念•管理基本原则•专项管理技能•销售技能•销售的基本原则和流程•专项销售技巧•专项服务技巧•产品知识•新产品上市培训•现有产品知识培训•竞争产品对比培训外部培训的形式厂商培训外聘讲师怎么管理销售人员？管理销售团队的四把钢钩高效率的销售团队管理表单现场巡视销售例会述职谈话管理控制的要点工作方向控制进程推展控制业务流程控制工作状态控制管理表格（三表卡）营业日报表（A表）意向客户进度管制表（B表）保有客户信息卡管理表格的推行与督导•抵触不填写•填写时敷衍•填完不利用我们的对策常用的六种销售例会专项例会晨会夕会周例会月/季例会半年/年度例会销售例会的常规目标销售例会表彰先进群体激励收集/传递信息解决问题培训研讨早会的主要内容检查销售顾问出勤、着装等制度状况了解今天可能签订的数量销售顾问分享昨日成功经验订定销售顾问当日回访数量安排当天的工作计划鼓舞士气、激励斗志销售技巧培训早会：是激励、启发、动脑、鼓励…的最佳时机！夕会的主要内容总结一天的销售进度审阅销售顾问的《营业日报表》听取销售顾问当天销售工作汇报协调销售顾问业务冲突分析失败销售原因对公司销售工作提出改进意见审批当日集客量及销售顾问当天留档率汇总当天更新的《意向客户管理表》讲重点周会和月会的主要内容周会：回顾一周销售情况；检讨计划完成情况；交流成功和失败的经验；提出下周工作计划；本月预估。月会：回顾本月销售情况；检察计划完成情况；交流成功和失败的经验；提出下一月工作目标及计划，并落实到责任人。每月事先安排功课表一二三四五六销售分期竞比激励产品研讨团队午餐竞比分享销售分期回顾/「开会像讲故事」精不精采，看你的准备充不充份。培养接班人/自己才有机会!该做的事情激发销售团队的才智和能量鼓励大家提出建议当众表扬突出的绩效、归过于私下建立积极支持公司/品牌的正面主调会议中注意事项利用会议攻击某个人，造成尴尬文不对题，当场问大家都不能回答的问题指责客户主观，只陈述自己的观点不要做的事情会议中注意事项销售顾问阵亡的三大因素:1:找不到准客户(猎物在何方)2:成交企图心不足(饥饿感不够)3:不知如何成交(找不到羚羊的咽喉)开好销售例会，你的销售团队才能长治久安，无往不利!!开好销售例会的重要性如何开一个出色的早会(讨论时间：10分钟)现场巡视的要点保证必要的巡视量巡视时应“居其侧”不要急于指点或代劳述职谈话的过程及要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促三表卡分析现场巡视报表和资料重点讨论的问题对方可能的异议相关背景通报邀请描述交流探讨总结评价填述职记录表寒暄开场怎么激励销售人员？安利公司的成功之道在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。——安利公司总裁：狄维士激励菜谱•亲自道谢•给予辅导•在全体员工\客户\朋友面前（有声或无声）表扬•包容下属失误•代表部门参加会议•委托他管理大客户•与他一起拜访难缠的客户•让他主持会议/培训•带他出席高层聚会•发展空间(平台)规划•喜欢的工作地点•自由工作时间•公司文化•单独沟通生日贺卡送花送下属回（老）家买玩具送他的小孩增加休假请下属到家中做客一起吃饭、休闲、运动、旅游加薪/福利升职车/房公司分红/股份/期权集体活动合理化建议培训充电总结训练和管理是为了培养合格的员工激励则是为了唤醒员工的热忱（二）品牌经理工作重点（一）销售经理的一天展厅6S工作指示来店(电)顾客接待任务分配及支持基盘客户管理客户满意管理偶发事件管理机会教育夕会讨论展厅工作指导亲自从事销售的时机示范销售支持有困难的销售员解决超越销售员权限的客户问题客户主要要求时拜访集团客户或提供支持（二）制定销售计划SMARTSpecific，具体的Measurable，可衡量的Agreed，双方都同意Realistic，可实现的Timebonded，限定时间制定目标须遵循SMART原则检查/监测执行奖惩调整分析现况确认问题制定优先顺序设定目标行动方案追踪管理制定销售计划的流程