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丰润营销部2012年终总结2013年1月22日一、丰润项目至2011年9月中旬开始进入正式销售阶段,至今共集中发售四期。丰润项目可售商铺共计728套,销售面积为17895.9平米,目前已推出商铺595套,销售面积为15328.9㎡,截止2012年12月31日,已售出商铺346套,销售面积7965.8㎡,占总推出体量的52%。总额/每日、每周、每月成交套数销售面积(平米)销售额(元)回款额(元)余款(元)一期(2011..—2011..)791870.6317598081898247812777330二期(2011..—2011..)952101.4375469492607079411476155三期(2012.8.3—2012.8.30)862066370928702322490713867963四期(2012.9.1—2012.12.19)合计861927.8341693832019018014396283.59月持销29668.61187446677035294170937C区调铺新增6123.42326003143204089396312月认筹511135.819968914121258167843098总计3467965.81405690108846835952517731.502012年丰润项目共成交172套商铺,合同额为71262253元,回款额为43415087元。整个销售周期分别为两个阶段,其中8月3日至8月30为项目2012年入市以来第一次集中发售,销售签约86间商铺,合同:37092870元,回款额23224907元。第四次发售是12月15日至2013年1月15日(其中包括9月持销、C区调铺、12月认筹),销售签约86间商铺,合同额34169383元,回款:20190180元。C区:开放铺源90套,已售26套,销售率为29%;剩余铺源64套,其中1套为关系客户预留铺位,其余63间多为过道中间两侧铺位;C区位于曹雪芹东道最西侧,地上商业消费主要是以北方购物中心为主,由于之前C区铺位划分面积偏大,而且单价与总价相对较高,所以前期销售并不理想,由于后期对C区铺位从新划分,商铺面积整体划小,商铺总价相对降低,购买人群适当放宽,而且本区域业态划分是以品牌类为主,针对客户群体还是以投资类客户居多。D区:开放铺源84套,已售47套,销售率为56%;剩余商铺37套,主要剩余铺位面积偏大、总价略高;D区紧密连接着C区、A区和人民路段的核心位置,但对于投资类客户,选择大铺投资相对较小,反而选择小铺客户居多,主要客户还是看重小铺投资总价低,而且相对投资风险小,后期好出手等原因。A区:开放铺源126套,已售47套,销售率为37%;剩余79套铺源,其中4套铺位关系客户预留铺位,其余75间铺位,推出时间相对较晚,而且本区域主要还是以品牌化为主,针对的客户群体也都是投资类客户。A区主要公司有一部自持,而且大多数投资类客户也比较看好,但由于本区域是分为两个阶段推出的,第一次推出部分销售效果比较显著,小铺基本售罄,但二次推出时,赶上销售淡季,续客量稀少,所以销售效果不是十分显著。E区:开放铺源49套,已售31套,销售率为63%;剩余18套铺源,其中11间为领导关系预留铺,可对外销售铺位数量只有7间,但均为边角铺位,属出入口背后的铺位,而且铺位面积较大,投资总额较高;E区位置较占优势,紧邻北方购物,处于项目品牌区和潮流区交界处,直接连接希望广场自持区域,因E区基本都是40平方米左右的大面积铺位,投资总额较高,所以购买客群均有较强的购买实力。F区:开放铺源96套,已售74套,销售率为77%;剩余22套铺源,其中1组已交意向金待今日补款签约,其余21间铺均为大铺划小铺新加推出铺位;F区位于人民路中段,该区域主要是以经营外贸服装及潮流店、创意店,针对于该区域购买客户主要还是自营为主,目前所剩余铺位也是4次认筹由大铺划小最新推出的。G区:开放铺源107套,已售85套,销售率为79%;剩余22套铺源,其中关系客户预留铺位2间,已交意向金1间,待近日签约补款,其余19间均为大铺划小新加推出铺位;G区均与F区规划相同,主要也是以经营外贸服装及潮流店、创意店为主,针对的购铺群体还是主要以自营类客户为主。目前剩余铺位也是由大铺调整为小铺新推出来的。H区:开放铺源43套,已售36套,销售率为84%;剩余7套铺源,其中2套铺客户已交意向金待近日补款签约,其余5套铺主要都是口铺位置相对面积较大,投资总价相对较高,而且剩余铺位设计开间较宽,商铺内侧进深太短,对于自营不好利用。H区属于商场最北侧一个端头,餐饮区是商场内最具特色的一个区域,具有众多唯一性,针对投资、自营客户群体选择性较高,小铺目前基本已经全部售罄。备注:统计截止日期为2013年1月15日共销售商铺346套,现开出区域商铺销售进入强销期,为销售目标全力冲刺(2013年1月15日封盘)。90841264996107432647473174853610411020633775722207020406080100120140CDAEFGH商铺总数销售关系户剩余目前一次至四次销售贷款及全款未补齐款项总数合计:51449752元。其中贷款未补款金额为:39716907元。全款未补款金额为:11732845元截止2013年1月15日贷款商铺总共127套,占总成交的37%2011年至2012年5月退房28套,共计退款金额:8145689元2012年5月份至今退房15套,共计退款金额:4033227元合计退房43套,退款金额:12178916元。开盘至今合计销售累计销售:346套,退房比率为:12%销售证件不齐全工程进度慢一定负面影响(比如十月份雨后两边塌陷)客户个人原因,主要是资金紧张2012年办理一期返租客户57组,总返租金额为5616612元,2013年需支付1872204元2012年办理二期返租客户138组,返租金额为7513143元,2013年需支付2504381元媒体通道DM外展短信网络外拓报广户外广告广播LED来电7314679111274737客户来电统计媒体通道围挡听说介绍路过附近老客户其他合计来电17325210610314415791329客户来电统计饼状图DM5%外展11%短信6%网络1%外拓10%报广0%户外广告1%广播0%LED1%围挡13%听说19%介绍8%路过8%附近11%老客户1%其他6%DM外展短信网络外拓报广户外广告广播LED围挡听说介绍路过附近老客户其他媒体通道DM外展短信网络外拓报广户外广告广播LED来电7398755013147495050客户来访统计媒体通道围挡听说介绍路过附近老客户其他合计来电11717184851215387636客户来访统计饼状图DM5%外展7%短信6%网络4%外拓10%报广4%户外广告4%广播4%LED4%围挡9%听说13%介绍6%路过6%附近9%老客户4%其他6%DM外展短信网络外拓报广户外广告广播LED围挡听说介绍路过附近老客户其他到访率•接电1329组•来访636组•到访率为48%成交率•来访636组•成交172组•成交率为27%短信媒体单位名称北京瑞银华吉科技有限公司北京展骏互动信息科技有限公司深圳市精准分众科技有限公司唐山闻达广告有限责任公司活动公司单位名称唐山飞燕国际旅行社有限公北京聚文化传媒有限公司冠翔宇电子屏单位名称唐山市桦贸广告有限公司唐山市天脉文化传媒有限公司唐山市丰润区润美广告策划部户外广告单位名称唐山市丰润区奇天传媒策划部唐山市丰润区鑫瑞广告经营部报纸杂志广播单位名称唐山劳动日报丰润站唐山市丰润区奇天传媒策划部唐山市丰润区盛世广告有限公司唐山市谦和广告有限公司唐山广视新传媒有限公司宣传品单位名称华文美亚国际文化传播(北京)有限公司唐山十月制版印刷有限公司趋势(北京)传媒广告有限公司廊坊文峰档案印务有限公司北京彩蝶印刷有限公司短信媒体18%活动费用3%电子屏显示4%户外广告53%报纸杂志广播4%制作费用18%2012年营销推广费用为:1124785元短信媒体活动费用电子屏显示户外广告报纸杂志广播制作费用推广效果好的渠道短信群发DM派发工地围挡外展活动推广效果较差的渠道报纸杂志夹报电台广播一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计来电536110715115314411077941261271251329来访242651707372533642616464636成交1572920353172媒体花费(千元)2573.625159.79106.54420.179102.99540.0166950.6351124.7840100200300400500600700一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月来电来访成交媒体花费(千元)认筹时间:2012年8月5日认筹地点:丰润饭店认筹前媒体宣传:短信发放、工地围挡、DM单派发、报纸夹报,网络媒体等活动现场气氛活动现场奖品设置三等奖:微波炉三台二等奖:冰箱两台一等奖:彩电一台活动现场演出开放区域A区,新开出77间铺子此次活动共成交86套总回款额23224907元,占总回款额的26%三次开盘销售情况推广媒体短信外展工地围挡户外广告DM单派发夹报网络现场活动合计177.5万条赛特、早市候车厅、路引、过街三面翻、北购楼顶三面翻、公交车身321000份12000份(劳动日报)、润商杂志花费金额(千元)66.284.428.09438.812.844.56010.835165.809来电情况49957633746270来访情况34403571713137成交86媒体收效情况分析媒体收效情况分析0102030405060708090100花费金额(千元)来电情况来访情况三次开盘媒体费用合计:165809元,成交86套,平均每间商铺媒体花费1928元。三次开盘总回款额23224907元,媒体费用占7‰媒体效果好的是:短信、外展、围挡认筹时间:2012年12月15日认筹地点:售楼处认筹前媒体宣传:短信发放、工地围挡、DM单派发、LED电子屏、电台广播、网络媒体等活动现场布置活动现场氛围开放区域:A区,新开出36间铺子此次活动共成交86套总回款额:20190180元,占总回款额的23%四次开盘销售情况推广媒体短信外展工地围挡户外广告LED广播网络合计190万条金客隆、早市候车厅、路引、过街三面翻、花费金额(千元)763.322.86523.51130166.665来电情况4851502353162来访情况142525232576成交139932386媒体收效情况分析备注:其他成交客户来源外拓:11组、听说:10组、路过4组、介绍:15组附近1组、其中6套为C区调铺客户媒体收效情况分析01020304050607080花费金额(千元)来电情况来访情况成交三次开盘媒体费用合计:166665元,成交86套,平均每间商铺媒体花费1938元。三次开盘总回款额20190180元,媒体费用占8‰媒体效果好的是:短信、外展、围挡二、项目工程形象树立销售证件的取得靠大量增加广告推广及招商费用进行销售推广,加大销售行销相关物料资源支持招商工作的全面启动,品牌商户的进入运营公司的有效介入营销周期起止时间销售目标累计套数完成销售额第一阶段:该阶段为传统淡季2013年1月-2013年3月5%14625万元第二阶段:销售证件的取得2013年4月-2013年7月40%(销售证件未取得20%)115(销售证件未取得57)5175万元第三阶段:传统的购房旺季2013年8月-2013年10月40%(销售证件未取得20%)115(销售证件未取得57)5175万元第四阶段:年底回乡人员2013年11月-2013年12月15%(销售证件未取得8%)43(销售证件未取得22)1890万元累计一年100%287(销售证件未取得150)12865万元按完成可销售总量的75%,既(总套数728-销售套数
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