营销管理培训教程之四――――――管理入门

管理入门——如何提高营销主管的领导力湘北大区全价料公司2010年11月微软的智力题应聘微软公司的高级人才:有两间房，一间房里有三盏灯，另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分割开的，毫无联系）。现在要你分别进这两间房一次，然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制，你能想出办法吗？（注意：每间房只能进一次）“要成为一个企业家，就要首先学会营销，特别是智慧营销。”-----（美）李.艾柯卡“一个企业只有两种功能：营销和创新。只有靠营销和创新才能有绩效，其他的都是‘成本’。”——彼得·德鲁克（世界管理大师）什么是管理管理是一门科学，更是一门艺术！营销主管要学会管什么？管人、管时间、管客户、管市场、管销量但最重要的是要首先管理好自己:手脚在你身上，思想在你大脑里！以身作则，率先垂范!领导的权力来自于哪里？一是企业（组织）赋予你的，一是自身的个人影响力！（哪者更为重要？）又要懂理论，又要懂实践，要高人一筹！陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“Goodmoringsir！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Goodmoringsir！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“Goodmoringsir！”是什么意思，导游告诉了他。天啊！！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Goodmoringsir！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Goodmoringsir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你。而作为领导者，须建立自己的权威阀，树立自己的威严与影响力，并适当注意自己的身份。在公共场合讲话，譬如面对许多员工演讲，做报告时，要威严有力，震慑十足。当与下属谈话时，说话要有分量，一是一，二是二，坚决果断，切忌被下属左右。更不要让人混淆，谁是领导，谁是员工。当然，领导在平时尤要注意自己的言行举止，因为你的一举一动，都将影响到你的部署，所谓“上行下效”，谨防“上梁不正下梁歪”呀！管理阶层的领导能力是刺激员工努力工作的原动力。生产观念：想方设法扩大生产，前提条件是供不应求的卖方市场。只要你生产出来，我们不不悉卖不出去！这个时代已经过去，不属于我们！ProductionConcept营销近视症：ProductConcept产品观念：过份迷恋于产品本身的好，而忽视了市场的变化，导致“营销近视症”。斑马蚊香？推销观念：只要做广告和开展促销活动，就能把产品卖出去。脑白金？三株口服液？SellingConcept营销观念：正确确定目标顾客的需求，并且比竞争对手更有效、更好地提供能满足顾客的产品和服务。真正的营销是使推销成为多余。——彼得.德鲁克市场营销就是个人或企业通过创造并同别人进行交换产品和价值，以获得自己所需要之过程。——菲利普.科特勒MarketingConcept营销观念的演变市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含的冲突。社会营销观念：企业的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地、更有利地向目标市场提供所期待的满足。推销观念与营销观念产品推销和促销通过销售来获得利润顾客需求整体营销通过顾客的满意获得利润从三个层面来认识市场营销作为销售技巧的市场营销作为营销策略的市场营销作为经营哲学的市场营销营销主管的领导素质创新力预见力整合力4.裁决（终裁）：根据倾销幅度和影响征收反倾销税，征税期可高达5年并根据情况可继续延长，并公告裁决结果终裁作出一年后，被诉方应及时提出年度复审要求（三）反倾销机构——WTO机构中的反倾销实施委员会组织成员方之间的磋商，各成员方尽快向委员会报告其采取的反倾销行为。各国依据本国WTO反倾销，机构一般采用美国的二元模式（我国就是如此）：二部门负责。（四）争议解决——涉及倾销与反倾销的争议可提交WTO争端解决机制处理（四）WTO的《补贴与反补贴措施协议》1.补贴的构成要素（1）由政府或公共机构提供的财政性资助；（2）任何一种形式的收入支持或价格支持；具体来说，WTO《补贴与反补贴措施协议》将补贴分为三类：（1）禁止性补贴——“红色”补贴，指成员方不得授予或维持的补贴。包括出口补贴和进口补贴（2）可起诉补贴——“黄色”补贴，指对国际贸易造成一定程度的不利影响，可被诉诸WTO争端解决机制，或通过征收反补贴税而予以抵消的补贴（3）不可起诉补贴——“绿色”补贴，WTO成员不得提出申诉或采取反补贴措施的补贴，包括用于人力资源开发，用于特别贫困地区，用于保护环境、生态、健康等的补贴2.反补贴措施对某一进口产品实施反补贴构成要素：①进口产品存在直接或间接接受了出口国政府给予的财政方面的补贴事实，即该产品的出口国对该产品的补贴存在；②对国内相关产业造成了实质损害或威胁；③补贴与损害之间存在因果关系3.对发展中成员方的特别规定（1）在禁止性补贴方面，禁止进口替代补贴的规定在WTO协议生效后五年内不适用于发展中国家成员方，八年内不适用于最不发达国家，禁止出口补贴的规定，对第一、二类国家永不适用，第三类成员在WTO协议生效后的8年内不适用，但应逐步取消出口补贴；（2）在征收补贴税方面，对来自发展中国家的产品征收反补贴税必须证明受补贴产品的进口量及补贴金额达到较高水平，在进口量上必须达到该类产品总进口量的4%以上；（3）对新加入WTO的成员，其加入前建立的与WTO《补贴与反补贴措施协议》不符合的补贴有3年的过渡期，不受该协议被禁止的补贴规定的制约（4）对有计划经济向市场经济转换的成员方，可为转换的需要而实施补贴；对这些成员，禁止性补贴可在自WTO协议生效后的7年内逐步取消，如确有需要，经补贴与发补贴措施委员会比准可以延长二、我国反倾销立法及其实践的发展1.国际上反倾销立法的基本情况反倾销、反补贴已构成WTO和成员方对外贸易政策和法律的重要组成部分。WTO协议和各国反倾销的法律都在不断的发展变化之中。但是各国的贸易立法和实践（尤其是欧美等国）在过去20年中没有根本性的变化，主要基于更深层次贸易保护主义考虑，以防范他国的增长的竞争实力。2、我国《反倾销反补贴条例》及实施中的问题1997年3月25日，我国颁布《反倾销、反补贴条例》，2001年底，又分别颁布了《反倾销条例》和《反补贴条例》它是国务院的行政法规，它包括实体性和程序性条款两部分。总体来讲我国的条例简洁、不详尽，但总体是符合WTO反倾销协议的。1）《条例》过于简单，可实施性较差2）我国反倾销主体不成熟3）我国反倾销的相关环境差，反倾销调查机制不够健全，办案效率较低三、我国反倾销所面临的新形势1、国际贸易中贸易保护出现新特点—保护措施的多样性、隐蔽性、合理合法性当代国际贸易竞争更趋激烈，贸易保护主义的利益需要迫使他们寻找其它出路。乌拉圭回合建立WTO组织后，各国在不断降低常规关税，减少数量限制等非关税措施的同时，却在采用更多更加隐蔽的、合理合法的方式实施贸易壁垒，尤其是发达国家，对他国产品的进入设置他国暂时无法克服的障碍，如反倾销和反补贴措施的使用，设计“标准”问题的壁垒措施等2、我国即将加入世贸组织，对我国反倾销提出了更高的要求1）反倾销是我国保护许多幼稚工业、国民经济支柱产业受重大冲击损害以及具有重要战略意义的高新技术产业的最有效便捷的手段之一。2.反倾销是维护正常合理的国内市场秩序及良好的国际贸易环境的需要3.反倾销是我国开放进程中符合国际惯例的公平对等的贸易政策手段。1.对我商品投诉的国家越来越多2.反倾销案涉及产品范围广3.反倾销涉及金额日益增大4.国外反倾销具有连锁反应效应5.我国胜诉率虽有上升，但仍需努力3、我国出口产品正承受严峻的国外反倾销形势国外对华反倾销的特点：国外对华反倾销对我国的影响：1、产品出口市场的退化，出口金额的大幅度减少2.对华反倾销对我出口的间接影响表现为将严重挫伤国外企业对我国投资的积极性。我国屡遭反倾销起诉的原因1.这些反倾销国家对我们的歧视性待遇（1）采用“替代国”制（2）实行“统一税率”，即“一国一税”—无分别裁决或称无分别税率—由非市场经济国家确定的2.并非全是别人的错（1）国家宏观管理的漏洞，企业只注重价格竞争，相互竞相杀价（2）有些企业经营行为不规范，管理机制不健全，授人以把柄（3）企业不应诉或应诉不力一些国内企业不愿参与反倾销应诉，最主要的原因是企业对反倾销不够了解，运用法律武器进行自我保护的观念不强，具体表现在：•畏惧打官司•担心败诉•害怕承担责任•生产商和出口商不能联手•经济因素制约遭国外反倾销投诉后，若我方不应诉，往往会造成不良的结果：不战而败产生连锁反应挤出市场失去复审机会不具代表性而影响反倾销案的胜诉四、面对国外对华反倾销，我们应怎么办？从企业角度来说，应加强这几方面的工作：1.应健全管理机制，规范经营行为，尤其是加紧调整产品结构和出口商品结构以及市场结构2.企业在增强自身实力、竞争力的同时，加强对世界经济，尤其是主要贸易对手或相同产品的国外生产商所在国的经济及其周期的研究3.加强行业协会、商会的作用，加强与国内企业之间的相互沟通和协作4.积极应诉5.强调一点是应诉中要加强同进口商及其产品用户的合作——这是非常重要的从国家来说，主要有下列几方面的工作：1.推进改革，加强内部管理和出口管理2.加强宣传和普及工作，包括对内宣传WTO及有关国家的反倾销法律法规，加强对进口国宣传中国市场经济体系和与进口国的接触，争取公平对待—这也是我国企业的职责3.建立健全的反倾销应诉机制，为企业应诉提供有力支持和帮助4.尽快加入WTO，为“中国制造”争取一个公平的国际市场环境健全完善我国反倾销机制的对策1.反倾销宣传和培训，使我国企业知道、熟悉反倾销法律规定、程序、如何做2.健全和制定我国的反倾销法。（1）制定好基本原则与WTO的反倾销协议一致—透明度、程序公开、公正原则，不要出于狭隘的保护民族工业出发（2）建立反倾销司法审查制度（3）完善反倾销实施细则3.建立产业损害的预警机制—非常重要4.建立反倾销专项基金和商、协会联合行动机制6.反倾销立案时要全局考虑上、下游企业、消费者等利益5.培养反倾销人才END谢谢