极速互联-商务谈判培训-主讲：张云晓

极速互联-商务谈判培训课程主讲-张云晓文章参考：颗宝石，每一颗都一样大小和价值连城。他们决定这么分：抽签决定自己的号码（1、2、3、4、5）.首先，由1号提出分配方案，然后大家表决，当且仅当超过半数的人同意时，按照他的方案进行分配，否则将被扔进大海喂鲨鱼.如果1号死后，再由2号提出分配方案，然后剩下的4人进行表决，当且仅当超过半数的人同意时，按照他的方案进行分配，否则将被扔入大海喂鲨鱼。依此类推条件：每个海盗都是很聪明的人，都能很理智地做出判断，从而做出选择。问题：第一个海盗提出怎样的分配方案才能使自己的收益最大化？正确答案1号分配，依次是：97，0，1，0，2;或者是：97，0，1，2，0。如果最后只剩下4和5，无论4提出怎样的方案，5号都会坚决反对.4号绝对不会允许自己来分。他注定是一个弱者中的弱者，他必须同意3号的任何方案！或者1号2号的合理方案。当轮到3号分配的时候，他自己100颗，4和5都是0。因此，4和5不会允许轮到3来分。如果2号能够给4和5一些利益，他们是会同意的。1号也可以不给4号和5号各2个，而只需要1个就搞定了3号，因为如果轮到2号来分配，2号是可以不给3号的，3号的得益只有0。所以，能得到1个，3号也该很满意了。所以，最后的解应该是：97，0，1，2，0。什么是谈判?•谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程.•如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？案例学习：汤姆的一天•客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。•汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。”•汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”•汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。”•这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。•在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？案例分析•◆汤姆的不专业行为主要表现在：•■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！•■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！•■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！•■把滴水的雨伞拿进办公室。•■迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。•■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！•◆汤姆的不专业行为导致：•■前台冷淡。•■卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。•专业形象帮你取得谈判优势。第一部分：谈判流程•1、谈判中的角色定位•2、确定谈判的目标•3、设定谈判底线•4、建立自己的谈判优势•5、适度让步策略•6、达成合作•7、签完合同之后事宜（一）谈判中的角色定位•1.首席代表•2.白脸•3.红脸•4.强硬派•5.清道夫白脸•白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。•白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。首席代表•任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。红脸•红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。•红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。强硬派•强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价；•另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。清道夫•清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。他的责任是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延迟，或者停止，此时就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判的目的不是闹僵，而是要达成共识，这是清道夫的责任之一。•清道夫的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。此外，指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是清道夫的责任。（二）确定谈判的目标1.分清重要目标和次要目标；2.分清哪些可以让步，哪些不能让步；3.设定谈判对手的需求.（三）设定谈判底线•◆设定不同级别的限度•◆为对方拟定相似的清单•◆选出个人的“否则”加固自己的限度，不要轻易更改•◆达到底线前必须让对方知道切记！•达到底线前必须让对方知道。•不要轻易更改自己的底线。（四）建立自己的谈判优势•1.痛苦的抉择•2.独特商业价值•3.功能、优点和利益•4.坚定立场•5.进行辩论1.痛苦的抉择•在谈判中，怎样才能够更多地去发现谈判对手的问题，让他跟我们合作。首先要去挖掘对方“痛苦的抉择”。•意思是，对手跟我们合作他很痛苦，但如果不跟我们合作更痛苦，所以他会选择合作。那么，怎么去发现对方痛苦的抉择呢？痛苦的抉择？•假设让一个生性腼腆的人在大庭广众之下唱歌，一般情况下他可能不会唱，但如果给予掌声鼓励他可能会唱，因为如果不唱，他会觉得很没面子。这时候他的痛苦抉择变了，在掌声鼓励之中变了。•换一个场景，假设在两座20层，相隔只有5米的高楼之间，架一块10厘米宽的板子，给你很多掌声，让你走过去。一般情况下，即使有掌声，一般人也不会冒着生命危险走过去。但如果许诺给予重金，有些人还是愿意铤而走险。•换一个场景，还是在两栋楼之间，还是相应的木板，走过去可以拿到1000万元，有人会跃跃欲试，但如果他正准备走的时候，突然刮起了五六级大风，一不小心就会把人吹下去，这种情况下他可能会放弃。这时候痛苦的抉择是选择不走。因为虽然不走很痛苦，眼看着1000万元拿不到手了，但如果选择走，他可能更痛苦，他会摔死，所以他还是选择不走。•再换一个场景，还是在这栋楼上，没有1000万元，但是自己两岁的孩子在对面的楼顶上爬，楼顶上没有栏杆，楼下着火了，这时候不管有没有钱，他一定选择走过去，因为如果不走过去，孩子肯定摔死，选择走过去，虽然很痛苦，可能被摔死，但还有一线希望，所以要冒这个险。2.独特商业价值•找到痛苦的抉择之后，如何把他痛苦的内容，变成能够给他提供的解决方案，也就是说，如何病痛医病。•用什么方法帮他解决这个问题，就要建立我们独特的商业价值，而这种商业价值是我们的竞争对手所没有的，而且我们要把这个独特的商业价值不断地扩大化，告诉他，如果不采用这个系统，不跟我们合作，你更痛苦。3.功能、优点和利益•具体怎么扩大化呢？有一个公式叫ＦＡＢ案例故事•卖钻孔机，即在墙上打眼的电钻。电钻供应商向客户推销他们的产品时，首先介绍产品的优点，如功能好，没噪音，省电等，而客户看中的是产品的功能。实际上他最终买的是一个孔，他买电钻为的是打孔，他希望无论多么坚硬的物品都能按照他所希望的大小顺利地打出孔，如果供应商的电钻能做到这一点，他可能就会买。同样，卖化妆品卖的不是化妆品，而是一种青春的感觉。卖家具也是一样，卖的不是家具，而是一种生活的时尚。案情分析•在卖产品的过程中，要记住，你卖的不是产品的功能，而是卖能给客户带来的利益、收益，把产品变成利益去销售。也就是说，把产品独特的商品价值利益化，这样有利于在谈判中建立我们的谈判优势。4.坚定立场•在谈判中要坚定我们的立场，立场不坚定可能会给自己带来损失。案例•两年前，笔者在北京平谷县看中一个四合院，院子很大，中间有棵很粗的大树，已经有几百年的历史，还有一口井，一个大锅。当时房主要价7000块钱。笔者觉得很便宜，不假思索马上掏了7000元给他，然后高高兴兴地回家了。两个星期后再去一看，傻眼了。院子中间的那棵大树被砍了，井边的大锅也不见了。原来由于在谈判的时候没有坚定自己的立场，又那么痛快地付钱，房主觉得自己卖亏了，他一不做二不休，把树砍了，把锅拿走了。因此，在谈判中一定要坚定立场，不要一口回绝或马上同意。5.进行辩论•在谈判中不要怕有异议和冲突，冲突是一件好事情，如果谈判过程中没有冲突、异议，谈判就无法进行，或者说这个谈判就不是一个真实的谈判，要采取积极的态度去面对冲突，争取合作。•处理冲突要认清彼此的立场，分析意见不合的原因，再决定用什么方法把双方的意见统一起来。产生冲突的原因往往是因为经验不一，双方的信息和资料不一致，所处的地位和角色不一样，各为其主而造成的。分析原因之后，找到双方能够认同的方法，去解决冲突。•有冲突时可以非常坚定地告诉客户，目前我们所能做的和不能做的，把气氛缓一缓，还可以准备一些计划，面对不同的要求进行很好的辩论。（五）适度让步策略•1.在次要问题上做出让步•2.假设性提议•3.一揽子谈判•4.避免对最后提议的拒绝让步目的让步技巧举例•第一种：15元－13元－10元－5元•第二种：15元－12元－9元－6元•第三种：15元－11.5元－10元－9.37元案例分析•实际上，这3种让步方式中，第3种方式更好。因为它是一步一步让下来，而不是一下到底。而且第一步做了一个比较大的让步，随着时间的推进，让步的空间越来越小，给对手的感觉是让步可能的空间越来越小了，不可能再做过多的让步。•另外第三步中有一个零头，这个零头是很可贵的，刚开始是以一块钱为整数，中间变成了五毛钱，到最后变成一分一分地让，所以这个零头，对于让步非常有好处。1.在次要问题上做出让步•当谈判中不得不做出让步时，要注意，一定是在次要问题上做让步，不能在主要问题上让步。在准备谈判目标的时候，要界定好哪些是主要内容，哪些是次要内容，同时在谈判开始要设定让步的底线。所以让步的第一点，就是在次要问题上让步。•另外，不要过早的让步，不要谈判一开始就让步。既然是谈判，那就应先谈而后再去判，再决定做事情，最好在谈判的最后阶段再让步，让步的时机要掌握好，过早了不行，太晚了对方会觉得你没有合作的诚意2.假设性提议•另外，更重要的一点，让步必须有所得，让步不是单方面的，一定是你让出一块，对方也要给你相应的东西，这是谈判的宗旨，实现双赢就要有舍有得。当然你舍弃的内容不是最关键的，而是次要的问题，但是对方舍弃的次要的问题，对我们来讲是主要的问题，这就是一个交换过程。让步的