《销售团队管理与执行力打造》(完整讲课版)

销售团队管理与执行力打造——臧其超营销管理的几个要点1、要把自己培养成一个具有果敢个性的人2、尽量让自己变得偏感性而不要过于理性3、所有的营销团队都要变成学习型组织所有执行力强的团队都必须是学习型组织4、营销团队靠（机制）制度只能保持基本现状或以防万一只有靠文化才能挖掘潜能或创造佳绩5、营销团队第一靠机制（制度），第二是文化制度是基础，在机制合理的情况下，靠文化能无限发展6、要想方设法让自己和团队养成主动学习、持续学习、空杯学习的意识7、要欣赏自己也要欣赏他人（下属）,不断赞美。想方设法让下属愿意见到自己人才是靠吸来的营销发展历程和趋势分析：计划经济时期和市场经济的区别上门买出门卖一个政策救活了“捷达汽车”深圳以前出租车全是捷达汽车卖方市场—走街串卖牙刷，现在没了05-07年证券市场的销售状况05年地产的销售状况以前中国的四大银行服务状况检讨：为何直销在国外叫直销，到中国后传销—卖方市场的直销变传销原理：生产关系必须适应生产力总结：1、计划经济时代-计划思维-关注政策指示-物质计划时代2、卖方市场时代-推销思维-关注自己产品-物质匮乏时代3、买方市场时代-营销思维-关注客户需求-产品丰富时代4、市场竞争时代-服务思维-关注客户感受-感受需求时代总结：竞争优势—强化带有营销思维和服务思维的推销行为新时代销售传递的五大要素1、产品流产品流即物流，是企业所生产科品的存货、流通、销售情况2、资金流即产品销售后资金回笼的相关情况3、信息流搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求主、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。4、信用流企业销售和客户的采购都很关注彼此信任，都会建立一套完整的信用管理体系5、情感流就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感，总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。销售团队销售要素卖方产品信息信赖情感资金买方销售管理的两大基本工作1、组织管理的体系组织管理体系就是关于人员开发、调整、管理，激励销售队伍，调动积极性从而提升业绩2、业务管理的体系业务管理的流程包括：客户开发、管理、进行成本、信用、客户关系的控制，从而促进销售。提醒您：组织管理也就相当于人力资源管理，因而所有的营销主管都应成为半个人力资源管理专家，懂得如何从市场上选才、育才、用才、留才，如何对人才进行组织分工，教育训练、不断激励他们，从而使他们产生团队绩效提醒您：大部分营销主管都将所有的精力放置于管理上，急于完成阶段内的目标，而忽略了团队的管理各人力资源管理，长时间如此，就会忽略销售团队的稳定，员工流失率高，使得企业的长期竞争力降低，客户的满意度下降。中国企业销售管理变革更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理计划、客户成本、信息人员管理组织、培训行为、评估销售模式的核心分类1、效能型销售这种模式的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高。如：工业用品、大型系统解决方案或大型的设备，或相关服务的销售过程都有比较的环节，价值一般也都比较高，而账款周期也都非常长。2、效率型销售效率型销售模式要求销售的覆盖面一定要广，拜访的客户群数量要大或者次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。如：个人寿险的行销，就要求销售员要重复地充满激情的去做。效率型效能型受众广、覆盖面大交易简单、决策快过程环节多交易也复杂效率型销售对管理风格的要求一、注意控制整个过程——一定要注意控制整体过程例如：要控制业务员的每一个细节动作（包括如何问候客户、如何探询顾客的背景、如何有效进行产品展示、如何有效处理客户异议、如何推动客户购买流程等），然后要求业务员反复演练每一个过程二、注意细节的固化——把所有的过程都固化、再活化三、注重团队的积极氛围注重团队各种各样的互助活动等都始终保持一种积极的氛围四、注重内部竞争意识包括三个方面1、强调末未淘汰如：每月业绩要排名2、强调小组竞赛如：将一只销售队伍分成两个组3、积极奖励如：每到一定阶段都要对队伍进行评价，数标杆和榜样等听话照做绝对服从销售收款决不手软按部就班效能型销售对管理风格的要求一、注重过程中的关键点——控制重点就是注重销售过程中的关键点以效能型为导向的其过程非常长、也非常复杂控制销售过程的全过程不太现实、所以应该把重点放在关键点上四个关键点：1、接触2、方案展示3、价格谈判4、促进成交二、注重发掘个性的能力和创造力如果有一些个人想法，只要不影响大局，应该抱宽容的态度，这样才能使他有创造力如果用各种条条框框将手下完全限制住，那么有创造力的人会呆不住三、注重整体配合即使一个人只能签订一张单子，也不能让他孤军奋战必要时销售支持人员、销售管理阶层一定要出面予以支持也就是三线结合或三线支持这样才便于管理控制项目的进程及售后工作，才能完美的确定一个项目四、注重长线和稳定在这一点上，有两点需要注意首先，考核周期相对较长，一般都在半年以上其次，底薪设计相对比较高，业务员有一种稳定、均衡发展感觉如果这两点控制不好，容易诱发短期行为，反而欲速则不达一、销售员常见6大问题1、营销人员懒散疲惫（1）销售人员的三个发展阶段生存期——半年左右的时间三个月、半年之内、九个月成长期——一年的时间广泛地接触客户，对产品和客户理解更深，业绩一天天在进步成熟期——1年半左右这个时期的销售人员懒散疲惫的现象最为普遍，销售主管非常头痛（2）销售人员懒散疲惫的主要表现：管理工作——指销售人员拖得很晚才出去见客户，很早就回来办事拖拉——懒散疲惫的第二表现言行举止——平时工作消极影响：它是一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延因为成熟业务员懒散，但承担绝大部分业绩，所以直接导致业绩的动荡销售员常见6大问题2、销售动作混乱如：1）客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格搬出去了；2）客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了；3）根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。现象：初级销售员发生销售动作混乱，有些老业务员也会出现影响：销售员混乱动作给客户造成了坏的印象3、走私单和带走客户这个问题在一些中小型企业里尤为突出，在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是成熟期的销售人员带走客户的现象尤为严重。销售员常见6大问题4、销售队伍“鸡肋充斥”、好人招不来所谓“鸡肋充斥”，就是能者走，劣者懒，庸者留。也就是说，有本事、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。每天不是上班的而是来领“出场费”似的。5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头倚老卖老，各自为政，小帮派，小团体眼中没有公司，更没有公司文化和形象，只是各自利益，各个团伙利益6、销售业绩动荡难测以上的几个问题最终导致了销售团队的第六常见问题——业绩动荡不稳。这个问题的典型表现就是：当某一个销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就涨上来了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其业绩将大幅下滑。二、业务经理常见的管理误区1、感受漂移——换位换感觉感觉漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。A、做销售，搞定客户，拿下订单，超越对手，特立独行，冲锋陷阵等感觉B、做管理，是要让队员拿下订单攻城掠地的感觉，要统筹感非冲锋感。2、过多感性——走向理性做销售时管理自己，是单纯的，容易以自我为中心，养成我的地盘我做主做管理时，对象是复杂多变不能用单一的模式来评价，顺我者对，逆我者错3、依赖自我——适时授权做销售时自己业绩自己负责，一马当先，养成凡事不能没有我的习惯做管理时，过多的依赖自我，其实是经理不太相信下属，不敢放手让下属独立完成工作，如果事必躬亲，结果会变得很糟，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。业务经理常见管理误区4、评价失误——公正客观评价销售团队的成员主要应从效率效能的管控方式上进行判断，主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少，特别是小心溜须拍马的人，避免忽视木讷寡言而勤于做事的人。5、沟通不利——注重方式方法良言亦须善道6、目标错位——团队第一做销售，目标是业绩第一，盼望能成为对下属发号施令的销售经理；做经理，目标是团队业绩第一，团队进步、队员成长最重要；但错位目标，经理自己业绩最重要、以为听话顺从、唯我独尊重要7、缺乏科学的程序和方法经理如果缺乏的话，管理随心所欲，结果一团糟。管理是一门实践性很强的学科，是不断学习时间科学的管控方法。三、良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权四、销售队伍训练的常见问题1、无培训体系作依托2、经理忙于事务，被动应付3、不讲求必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的积累6、忽视智慧的文本沉淀7、无视理念培训和技能行为的差距8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤市场信息培训研讨公司信息技术产品销售技巧模拟演练公司制度公司战略公司进展政策法规竞争对手行业动向产品介绍竞争产品对比话术常见顾客异议处理相关技术辅助技术接待需求缔约抗拒处理抱怨挖掘岗前培训公司负责专业培训咨询公司岗后培训经理负责专业培训咨询公司五、销售员培训涉及领域和方法销售队伍系统培训的四个组成部分12入职理论培训生涯规划培训职业心态培训放单飞前实战专项过关训练随岗辅导周期轮训34时时考核，事事考核1、入职理念培训重点人生梦想理念行动创造理念自我成长理念自我负责理念自我老板理念执行服从理念收获——五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值严格管理——是最大的爱2、职业理念培训1)你为谁工作2)工作的价值3)公司是你成长的平台4)和领导抱团打天下5)为薪水工作更要为价值工作6)问题是改变信号，困难是成长雕刻机7)机会靠自己的表现8)在付出中成长、付出先于回报9)珍惜公司的每一点资源10)遵守自己的职业操守3、职业生涯规划培训见习销售代表营销代表高级营销代表营销主任高级营销主任营销经理营销经理量化、公平、公开、公正富激励性4、职业心态培训爱岗敬业就是把事情做在前面负责任是能否承担大任的最重要考量忠诚是一种职业生存基础用老板的标准要求自己事情变好之前，自己要先变好服从是一切的基础专一——专注——专业没有完美的个人，只有完美的团队超出领导的期望值追求高效——第一次就把工作做到位“放单飞”前的八项训练领域销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少尤其是以效能为导向的销售队伍，这对其销售工作的成败至关重要1、学会调整心态帮助销售人员调整心态，这一点很重要，通过调整心理状态，可以帮助克服恐惧感和挫折感，顺利从生存期转入成长期2、准客户的寻找和接近要跟新到岗的业务员交流准客户如何寻找以及怎样接近，如何寻找准客户，准客户的模型是什么？如何通过介绍或其他方式，去接近他们3、熟悉企业和产品介绍这一点实际上就是向销售人员宣讲关于公司及公司产品的知识，而要掌握公司状况和产品知识，必须不断练习。例如，列出十几个甚至几十个题目，要求销售员互相提问，从不断地问答中仔细体验，直到能够熟练地背下去。这样，在见客户时，如果客户问一些常见的问题，就都能顺畅地去解答，从而增加打动客户的概率4、熟悉客户的需求和决策过程必须向销售员详细介绍客户的需求和决策过程。公司的目标客户有哪些典型的需求，他们典型的决策过程是什么，是由谁提出需求，哪一个部门负责供应方，哪一个部门最终拍板，哪个部门最终使用该产品，哪个部门最终对整个采购进行评价，等等，这就是客户需求及决策过程的内容，只有接受了相应的培训，销售员才能在实际工作中按部就班，有条不紊。“放单飞”前的八项训练领域5、学会处理异议“放单飞”前的第五项训练是学会处理反对意见，如果客户问“为什么现在价格提高”，“为什么要先打预付款，而且要打这么多”等等，这就是典型的反对意见。针对客户的异议，销售经理就要不断训练销售员