《销售管理、销售培训系列》销售之路()现场销售――金牌导购员销售技巧

金牌导购员八大销售技巧中国互联网研究中心一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法中国互联网研究中心导购员常犯的错误：特征推销要点在哪里？导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要.向顾客推销利益：中国互联网研究中心把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。推销要点：中国互联网研究中心是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么?客户如何做出购买决定?中国互联网研究中心)适合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒适性：f)简便性：g)流行性：h)效用性：i)美观性：j)便宜性：推销要点：中国互联网研究中心：特征A：由这一特征所产生的优点B：这一特点能带给顾客的利益FAB推销法：中国互联网研究中心中国互联网研究中心（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品FAB法四项注意：中国互联网研究中心）强调产品价值a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。二、针对“价格高的异议处理”六项策略:中国互联网研究中心）确定顾客类型，因人而宜中国互联网研究中心注意两点：a)不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”b)不要对所报价格进行解释或辩解3）报价要明确、果断中国互联网研究中心）赠品促销中国互联网研究中心注意两点：a)不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”b)不要对所报价格进行解释或辩解3）报价要明确、果断中国互联网研究中心)把价格与产品的使用寿命结合起来b)把价格与顾客的日常支付的费用进行对比c)把价格与价值结合起来d)用最小的单位报价5）把价格说得看起来不高中国互联网研究中心）要促成顾客尽快交款中国互联网研究中心三、语言介绍商品的9种方法中国互联网研究中心买卖不成话不到，话语一到卖三俏————经商格言a)产品研发的细节b)生产过程对产品质量关注的一件事c)产品带给顾客的满意度······1）讲故事中国互联网研究中心可引以为证据的有：a)某项荣誉的证书b)质量认证的证书c)数据统计资料d)专家评论e)广告宣传情况f)报刊的报道g)顾客的来信2）用例证中国互联网研究中心数字能给消费者一个直观准确的印象3）用数字说话中国互联网研究中心)比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点5）富兰克林说服法中国互联网研究中心购买的好处不买的损失6）特点归纳法中国互联网研究中心（Authority）：权威性。B（Better）：更好的质量。C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差异性。7）ABCD介绍法中国互联网研究中心)形象描绘产品利益中国互联网研究中心)不用否定型，用肯定型说话b)不用命令型，用请求型c)对自己的产品：先说负面，后说正面d)对竞品：先说优点再说缺点e)不断言，让顾客自己做决定f)在责任范围内说话，不越权9）导购员介绍产品时的说话技巧中国互联网研究中心．顾客突然不再发问时2．顾客话题集中在某个商品上时3．顾客不讲话而若有所思时4．顾客不断点头时5．顾客开始注意价钱时6．顾客开始询问购买数量时7．顾客不断反复问同一问题时成交时机到了中国互联网研究中心、直接要求成交法：一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？四、成交十法中国互联网研究中心聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向2）假设成交法：中国互联网研究中心导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。3）选择成交法：中国互联网研究中心）小点成交法中国互联网研究中心）三步成交法中国互联网研究中心介绍产品一个优点征得顾客认同提出成交要求成功失败导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。6）推荐一物法：中国互联网研究中心导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心。7）消去法：中国互联网研究中心这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。8）动作诉求法：中国互联网研究中心导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。9）感性诉求法：中国互联网研究中心关联式销售就是扩大销售本公司产品五、培养关联商品的销售意识中国互联网研究中心）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品4）从顾客的角度进行关系式销售5）有目标地推荐产品导购员应注意：中国互联网研究中心一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力；二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客的不满；三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩需强调三忌：中国互联网研究中心六、不同类型的顾客特征与应对策略中国互联网研究中心、强化商品优点2、弱化商品缺点3、解决问题七、如何将商品的缺点转化为优点中国互联网研究中心法的内容：客户的感受、别人的感受、发觉标准句式：我理解你怎么会有这样的感受，其他人也曾经有过这样的感受不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全八、3F法及平息顾客不满的六大步骤中国互联网研究中心、顾客发泄2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题3、收集信息4、给出一个解决的方法5、如果顾客仍不满意，问问他的意见6、跟踪服务导购员处理顾客不满的六个方面内容：中国互联网研究中心无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点。导购员要注意：中国互联网研究中心中国互联网研究中心