《销售话术》授课PPT

《销售话术》产险信用保证保险事业部深圳分部销售简要流程图自我介绍（礼貌灵活）了解客户（简单明了）介绍产品（专业清楚）收集资料（逻辑条理）促成收单（因势利导）成功I目录结识篇资料收集篇审批通知篇IIIIIIVV客户维护篇客户提问篇VI产品介绍篇场合结识篇I公车、派单、电话呼出、聚会、扫楼、讲座、各种聚会……不同的场合的特点决定了切入的话题不同。电话－传统话术结识篇－电话呼出I先生、小姐您好！我是信安易贷的XX，我们公司为个人提供免抵押的消费信用贷款，请问您最近是否有资金方面的需求呢？(吐字清晰,音量适中.语速恰当)电话销售,虽然客户看不到你,但你的姿势仍然是一个很重要的因素,当你笔直端坐着,你会下意识地以专业的态度与客户交谈,然而,倘若你坐姿懒散,你就会不自觉地以一种漫不经心的态度对待你的客户.结识篇－电话呼出I我们不妨使用些技巧XXX吗？我是王小红。我现在信安易贷，做个人消费贷款，最近有没有资金方面的需要呀？客户被其他电话骚扰过数次，态度恶劣。客户有兴趣了解进入产品介绍环节没有特别兴趣，但是有时间听。客户没有兴趣了解；或者很忙，没有时间了解。注意事项结识篇－电话呼出I1）时间。2）了解客户的情绪(想客户之所想,急客户之所急.根据不同客户适当调整自己的沟通风格来迎合客户)3）处理客户的情绪(客户被其电话骚扰过数次,态度恶劣.无论对方态度如何,你都应当保持镇静,任何情况下,只有镇静,你才能理智地思考并做出适当的回应)客户对电话服务的期望丝毫不亚于对当面服务的期望,鉴于电话中非语言沟通的因素很少,要想在电话中表明自己的意图并理解客户的意思,掌握电话的沟通技巧至关重要.II目录结识篇资料收集篇审批通知篇IIIIIVV客户维护篇客户提问篇VI产品介绍篇II产品介绍篇了解客户情况（我们的贷款对申请人有一定要求）在介绍产品之前能让我先了解一些您的基本情况吗？尽量简单快捷！II产品介绍篇了解客户情况您是在公司上班还是自己做生意？您的月收入大概多少？您希望贷到多少？您住的是自己买的房子还是租用的房子？受薪人士私营业主有劳动合同工作证明代发工资现金工资工作状况银行流水判断是否是目标客户判断客户期望值判断是否可以申请业主贷II产品介绍篇推荐产品我们公司提供的贷款，只需要您提供一些简单的资料，就可以享受到最高您月收入10倍的贷款。（可以根据之前了解到客户的情况做一些解释）我先给您介绍一下申请这个贷款需要的资料吧。注意事项：产品知识必须非常熟练问到额度问题，需要婉转回避必要的时候，用纸列清单帮助客户记忆产品费率产品介绍篇你应该清晰地传达你的信息,让客户充分理解你的意思,(尽量避免使用”嗯”.”啊”这样的停顿词.客户会认为你无能),很多新员工无法回答客户提出的问题时,很可能会说”我不知道”,然而.更积极的做法是对客户说:您的这个情况比较特殊,我问一下领导,稍后给您电话,这种回答方式可以表明您很乐于帮助他们找到答案.IIIII目录结识篇资料收集篇审批通知篇IIVV客户维护篇客户提问篇VI产品介绍篇III资料收集篇普通介绍我们需要您提供4个方面的资料身份证明收入证明工作证明住址证明（可以列出清单跟客户详细解释）(你所提供信息的准确度将会影响你和你公司的信誉,无论是接收信息还是提供信息,你都应尽力予以确认,这样才能保证信息准确无误)III资料收集篇新流程下的通知新流程对于销售员来讲，要求更多。需要跟客户在审批结果出来之后提前跟客户沟通，确认！确认金额确认期限确认帐户X先生，公司现在为了方便客户采用的是电话录音确认的方式，我们的客服员会跟您电话确认这笔贷款，他们需要跟您确认您的身份证号码、账号、您申请贷款的时间等情况，需要您提前准备一下，到时候配合一下就好了。III资料收集篇客户嫌麻烦不肯提供资料一般来讲，就私营业主的资料比较麻烦些，这里有可供参考的话术：客户：（私营业主客户）你们资料怎么那么麻烦，提供这提供那，还填那么多信息，查户口呀。销售：呵呵，您是老板，这些您公司都具备的材料怎么能让您亲自去准备呢，您一声吩咐，您的财务或助理一个小时之内就帮您给搞定了。（如还不行，我们还能说）我们换个角度来想一下，ＸＸ老板，您会借钱给一个您并不了解的朋友吗？即使会借，又能借多少给他呢？就如做生意一样，我们相互配合，我们的事情就能办理的非常顺利。您看好吗？(我把需要准备的资料给您发个短信,有什么不明白的随时联系我)III资料收集篇客户准备了很长时间的资料，但仍未提供针对这样的情况，我们就要和客户详细的沟通，让客户认可你，和你说实话。有时候还可以让同事帮忙，换人去获取客户信息。销售：XX先生，您好，您这资料准备的如何啦，是否有需要我协助帮忙的地方？客户:没有，我再准备吧，准备好了给你电话。销售：好的，没问题，想问一下先生您什么时候需要资金，我这帮您计划一下时间。III资料收集篇客户提供了部分资料，但无意补充您看您就差那么一点资料咱就可以办理了，咱也是为了办成这个事，所以相互配合一下，事情呢就能往更好的方向去发展，您看如何？客户：我就提供这些资料，你看能批就批，不能批就算了。销售：那到也不是这样说，不批或批的很少都不是我们希望看到的结果，要不这样，我呢就先帮你递交，再和我们的领导沟通沟通，看能怎样帮您简化一些资料，有些资料不能简化的就麻烦您到时准备一下了。III资料收集篇客户提供了资料，但要我们给予一些保证没有哪件事能有100%的保证的，如果我只想您来申请就胡乱给您保证，那是对您极度不负责任的表现。（安抚）申请的额度是由您的支付能力和我们的审批政策决定的，审批结果是很客观的，不如我们先了解一下您的这个项目……（转移话题）PS.如关系好点，可以在合规的情况下，利用专业知识帮客户考虑其他方法解决，并且告知告诉客户我们公司批不到的额度是没有哪个公司能批到的，树立公司品牌，为之后的审批做预防。）IVII目录结识篇资料收集篇审批通知篇IIIIV客户维护篇客户提问篇VI产品介绍篇IV审批通知篇放款成功且额度满意的客户X先生，您的贷款审批下来了，额度是X万元，款项将会在在……到您的帐户上。注意跟客户确认款项到帐时间IV审批通知篇放款成功额度不满意的客户1.优惠：先生/小姐：我们根据您的综合情况给您审批的额度暂时没有满足您的需求，但是这次贷款还款记录良好的话，以后再贷款就能享受到额度和降息方面的优惠。2.信用记录：信用记录好在银行等其他地方都是共享的，对您以后的融资都有帮助，好的信用评分都是通过这些贷款记录体现的。3.感情：这就好比你给你的亲戚朋友借钱，第一次也不会借太多给他，再说现您找亲朋好友借钱都要欠人家一个人情,吃顿饭也得好几百呢…IV审批通知篇收单后如何应对客户催问审批进程?X先生小姐，您的资料已经提交我们公司上海的审核部门了。审批结果出来之后我一定第一时间通知给您。VIVII目录结识篇资料收集篇审批通知篇IIII客户维护篇客户提问篇VI产品介绍篇V客户维护篇客户维护常用方式短信邮件礼品明信片回访VIVIVII目录结识篇资料收集篇审批通知篇IIII客户维护篇客户提问篇产品介绍篇别人说我们利息太高怎么办?1.作为无抵押信贷产品，我们面临的风险是非常大的。以一万元为例子，每月您只需多付230元的费用就能帮您解决资金困难的问题，相信对您来说还是非常划算的。2.因为我们没有接受您的任何抵押,公司存在很大的风险,您想想:如果一个客户出现坏帐我们是需要很多个正常的客户才能填补,利息跟风险是要成正比，相信这一点您一定会理解.3.先生:您也是做买卖或其他投资的,都是把小钱变大钱,你先算算您的投入和产出能否成正比,能成正比的话也就说明这投入也是超值的.4.也有人说我们利息低,很多借过高利贷的和地下钱庄的他们一听就惊讶的说:啊!你们利息这么低啊…..你们怎么保证为我的资料保密？我们公司有专门部门和严格的规定为客户资料保密，请您放心。同时我们收取的只是您资料的复印件，如果您还不放心，还可以在资料上注明“仅用于信安易贷贷款之用”的字样。贷款的额度太小了，我不要了。您也知道，无抵押个人信用贷款，风险非常大。因为您第一次在我们公司申请贷款，对于您的信用记录我们还不了解，可能暂时达不到您的要求。但如果您贷款成功而且还款记录良好的话，很快您就可以再次申请额度相对较高的贷款了。这对以后您日后的资金周转情况来说就会方便很多。你们公司和平安的关系？我们公司为平安信托的消费信贷产品做市场推广，您的贷款是由平安信托审核发放的。我现在不缺钱，用不着贷款。看得出您的经济状况很好。可是如果您或者您的家人紧急需要资金周转的时候，希望我们能及时帮到您。所以请您保留我名片，有需要的时候随时联系我。关于贷款期限贷款期限根据您的收入状况由您来决定，不过一般来说我建议您贷36期。一方面您的每个月还款的压力会减小，自然您的资金利用率就高了，另外一方面，对于您的审批额度也会有一定的帮助。为什么审批的结果与我的申请完全不一致？审批结果与客户申请有时会发生不一致的情况，主要是因为审批确认的客户的信用状况和还款能力与事先估计的有差异，要尽可能避免此类情况出现，有赖于客户对自己的信用状况和偿还能力作出符合实际的评价。疑问解答ThankYou!