IF定律

IF定律——攻心说话艺术云南龙马药业目录1、引言2、什么是IF定律3、IF定律公式4、IF定律现实案例5、延伸IF定律的实战策略6、如何使用IF定律进行谈判7、IF定律在本公司的使用与作用8、攻心黑盒子9、门店IF定律实战云南龙马药业引言美国有位心理学家发现，其实大部分的人，在潜意识里都渴望被别人说服，甚至在心里早就已设定好一些条件，只要某些人说的话符合这个条件，人们自然就会对号入座，相信某人说的话，而且是坚信不渝。由此可知，要说服一个人并不难，难的是搞懂他的死穴在哪里？每个人心中都有被说服的剧本人人都有死穴，因此人人都会在心中写好剧本，等有缘人来帮他演这场补偿心理或掩护死穴的戏。因此，攻心说话的成功关键就是：大胆且逼真地演出人家想看的戏。不过，前提是你必须懂得人家心中的剧本，写的是什么主题。云南龙马药业引言根据专家分析，曾出现在台北市捷运站的星探之狼，之所以能一而再地，在大庭广众之下骗走年轻女孩，那是因为这些女孩都有个明星梦，而且早就在心底催眠自己，一定会有星探看上自己，因为自己长得漂亮、身材又好，才艺也不少，像自己条件这么好的人，怎么可能不出名？结果，当有人假冒是星探来搭讪时，想当明星想疯了的天真女孩，就丝毫没有戒心地跟那只狼，走进人家已设好的陷阱中。据说，曾有一位演艺经纪公司的正派星探，在闹区看见一位打扮得怪异抢眼的少女，在马路上晃来晃去，当他好奇上前去问她，是否有意愿参加节目录影时，那位少女竟然很不耐烦地说：靠！你们终于来找我了‥‥我等好久了！事实上，很多披着星探外皮的狼，刚开始要搭讪那些美眉时，心里也是很紧张的，不过，当他们发现自己不用多说什么，而美眉就自动对号入座时，胆子自然大了起来，还暗暗庆幸自己能遇到这些自动跳入狼口的傻綿羊。心理学家的报告是千真万确的。云南龙马药业引言在这个现实社会中，每个人都有自己内心的需求，有些人巴不得全天下都知道他的需求，有些人则是隐而不露，深怕别人知道他想要什么。事实上，这个不为人知的需求，就是他的死穴。如果你能攻进他的死穴，就能让对方心服口服，否则，只是靠声音大或死缠烂打地诡辩而使人屈服，根本不算“说话高手”。人生时时刻刻都需要谈判，现实世界就是你的谈判桌。做老板的，时时要和员工及客户谈判；做父母，要和自己的孩子谈判；做丈夫的，要和自己的妻子谈判；做生意的，也要和你的对手谈判；甚至谈恋爱，也必须和自己的情人谈判。此外，你还可能要和债主或债权人谈判，或和任何跟你有利益关系的人谈判。有时，你还必须跟组织庞大的机构或企业谈判，或用谈判来化解各种冲突和危机，然而，你是否能大事化小或转危为安，都取决于你的攻心能力。从这个角度来看，懂不懂得“攻心说话”，是决定你人生成败的关键。攻心说话也有云南龙马药业引言身处在这个诡异多变、人心难测的残酷社会中，到底要如何说，才能不会踩到别人的地雷，或者可以有效率地和他人沟通，甚至说服他人呢？在这里介紹一套来自美国专家长期使用，却不为人知的“攻心说话系統”：“IF定律”。美国是个很早就进入商业战场的国家，他们的演说或说服、公关谈判方面的知知和技巧，也早就累积出有系统的理论。其中，IF定律就是很多公关专家运用来说服他人或谈判致胜的最佳工具。据说，美国一批公关专家曾深入研究语意学及逻辑辩证哲学，发现许许多多成功的说服案例中，都重复出现一种相同的“语意变化規则”，也就是某个说服者想要听众相信的主题，都是从“IF”这个代表假设语气的词开始，到最后这个主题却成为被深信不疑的“INFACT”肯定词，也就是“事实”。很多案例，其说服的语法都有相同主轴，很令人不可思议。后来这批公关专家，就把这个百试不爽的说服法则，称为“从假设到事实”或“以假为真”的说服法则。也就是我们今天要讲的IF定律。云南龙马药业什么是IF定律IF定律，又称为攻心说话系统，是公关、谈判专家在长久的实践过程中，不断摸索提炼出的即战利器。在IF定律中，IF包含两个含义，一个是假设词的“IF”，一个是表述事实的“INFACT”的子母首写“IF”。所谓IF定律，即是指当我们要让某人相信某件事时，即使这件事不存在（并非事实）或是不合理，但只要有足够的表面证据和有逻辑的合理推论及适当的表达方式，某人就会被你说服，而且百分百得相信这件事。某位说服者想要听众相信的主题，都是从“IF”这个代表假设语气的词开始，到最后这个主题却成为被深信不疑的“INFACT”肯定词，也就是事实。其实，不仅在谈判、公关过程中，我们在日常生活中，亦会不自觉的使用IF定律。在汉语语境下，一般我们都会这样开头：如果/或许……的话，我们可以怎样。如果是假设的前提，只有这个前提在说服的过程中，通过不断涌现的佐证所证明，才能实现“可以”的内容。例如，如果我们把这种IF定律从谈判说服的语境中提取出来，那么我们也可以发现它其实也是很多人用来搪塞推脱责任的理由。很多时候，总是会听见很多人抱怨牢骚，在这些牢骚话中，我们可以听出来这些抱怨自己没有成功的人，总是在找为自己开脱的理由。这些理由，便是“如果”的内容。当然话又说回来，他们这种牢骚，又何尝不是IF定律的生动运用。至少，在某些听众听来，嗯，确实不错，如果他拥有了那些条件，也会取得不俗成绩的。IF定律，作为一种行之有效的说服工具，只要我们在“IF”与“INFACT”转化之间，加入不同的证明条件，就可以得到不同的结果/事实。云南龙马药业IF定律公式我们可以将IF定律归结为这样一种公式：IF*E*L*P=INFACT（IF）IF=假设事实或预期达到的目标；E=EVIDENCE表面证据；L=LOGIC合理推论；P=EXPRESSION适合的恰当的表述（包括语言及肢体、表情）；INFACT=被认知的事实，也就是结果。请注意：E、L、P的值需要介于0和1之间，IF则可以用1去设定。这个公式的特性，就是上述任何一项变数如果为零，结果就等于零。也就是说，要成功的将IF（预设目标）变成FACT（被认知的事实），必须乘上三种变数，这三种变数的数值愈是接近实数1，则IF和FACT的数值就愈是接近，代表结果和预设目标相去不远，等于成功说服别人。相反的，如果过程中的三个变数，有任何一项为零，则结果就是前功尽弃、然而，只要具备E、L、P三种充分条件，即使是不合理或者不存在的IF（假设事实或预设目标），也可以让人相信是个FACT（事实）。云南龙马药业IF定律现实案例对真正的公关或谈判高手来说，IF，可以是假设性的虚词，也可以是事实，差别就在于看人怎么说，提什么证据来佐证，如何做最适当的表达，这部分是最难的，但也是最能发挥创意及运用人性心理盲点的部分，许多精彩的演说或谈判情节，主要的转折和关键也在这里。云南龙马药业IF定律现实案例美国公关专家针对IF定律曾经做过一起实验。对参加实验者声称发现了“外星人”，然后拿出一堆相片、录影带和官方纪录，以及从外星人身上采集到的毛发或生物样本，再加上权威科学家的报告和数据，也表示这些生物样本是地球上没有的生物；再加上目击者的信誓旦旦，结果每个参加实验的民众，在心理认知上，就会完全认同发现外星人是事实存在的。但事实上，在公关专家提出的证据中，只有科学家和生物学家的报告是真的，但采集的样本不是外星人，而是某种稀有生物的组织。其他的官方报告、相片和录影带，还有目击证人都是假的。但配合得宜，就让人被洗脑了。最后公关专家再次发布说外星人是不存在的，但是当时所有的听众均认为外星人是真的存在，而公关专家所说的不存在则是在辟谣。云南龙马药业IF定律现实案例世上每个人都不相同，但也不是复杂到难以捉摸的，他们只是想满足自己的需要。我的需要跟你不同，并非意味着我们就是敌对的。谈判最怕掉入情绪化的斗争，只要大家能掌握住“对事不对人”的这个原则，相信任何冲突，都可以有办法可以化解的。云南龙马药业IF定律现实案例巫医的神秘仪式与医师执照：1、从来都存在的巫医，不管是让人喝符水或透过作法来治病，据说成功率都相当高，事实上，这也是一种透过仪式，来让人相信巫医神力的“IF定律”运用。2、在诊所里高挂医师执照，来求诊的病患都认为这位医生的药很有效，事实也是如此，被治好的人，在比例上也超出许多没有高挂医师执照的诊所。其他的实验和观察，也证明了诊所的门面装潢，如果很高级且干净，像五星级饭店那样的富丽典雅时，病患们就会肯定这位医生是个很有教养且有品味的人，连带的，他的医术和谨慎度也应该有一定的水准。云南龙马药业IF定律现实案例美国哈佛大学的麦克利（D.McCallie）教授研究发现，患有心脏病的病人，在接受某一群医术受国际肯定的医师团队治疗后，病情改善的情況，比其他病患来得好。然而，其他的医疗团队所用的药，和这群受肯定的医师群所用的，都是同样的等级和品质，甚至是同一家药厂製造出来的。麦克利教授进一步去探访和分析，发现这些心脏病患的病情好转，跟药物没有关系，而是跟医师的知名度有关。这些受大家肯定的名医，除了有知名度外，个个都穿着干净整齐，且面带笑容、精神奕奕，让病患们觉得他们是受过严格训练，且对自我要求极高的好医师，因此病患们比较愿意去做一点运动，少吃不该吃的食物，并慢慢減少用药量，慢慢地病情自然好转起来。云南龙马药业IF定律现实案例美国专门研究安慰剂的专家梭貝尔（D.Sobel）教授，也曾说过一个案例：某位医师接到了药厂寄来治气喘的新药，他查了一下药典，书上说这类新药功效不错，因此他决定试试看，某次看完诊后，他就把新药加到病患的处方里，而且他也向病人说明新药这件事。结果，这位病人下次回诊时，竟然向他说病情好了很多。这位医师心想，难道这个新药这么有效？或者是病患体力恢复，病情自然好转？为了查出真相，他又把病患的药换回以前的旧药，结果下次病人回诊时，又开始抱怨病情恶化，还问医师是不是前后两次的药有所不同？这位医师就此认定这个新药确实有效，因此向药厂又订了一批新药。过了一阵子，药厂却来了一封致歉信函，表示上次给这位医师治气喘的新药，因为行政人员忙中有错，把普通的安慰剂当成治气喘的药，寄给了他。由此可知，当病患相信医师的身份地位及专业训练时，即使医师给他的只是一般的安慰剂，也就是没有任何药效的药，他也会认为这是很有效的新药，在心理因素的作用下，也影响到了生理。云南龙马药业延伸IF定律的实战策略■同样是谈判，有些人可以借此互助互利，形成良性互动；有些人则是愈谈火气愈大，最后搞到誓不两立、两败俱伤。事实上，谈判就和坐车一样，你坐不同的车（IF），就必然会到达不同的终点（FACT）。同样的，你采取何种谈判模式，就会有什么下场。因此，选对谈判模式和策略，尤其是“利益模式”，是很重要的关键。■史上最好的推销员，都是先从问问题开始，而不是一见到客人就拼命地推销。也就是说，一般业务员只要看到黑影就开枪，也不想想子弹也要成本，扫射了半天，结果连一只狗一只貓也没打到。相对的，懂得问问题的推销员或谈判专家，就等于是冷靜老练的狙击手，他会先丢出几个石头，让对方先开枪，等对方曝露了自己的方位，他再慢慢地瞄准对方的“死穴”，然后轻轻扣扳机让人一枪毙命。■“IF定律”，是非常反对不去顾虑对方需求和感受，有话就想直说的表达方式，因为，如此一来，你的发言不但和对方的需求没有交集点，更会让对方感到不舒服或厌烦。有话直说，是不懂公关谈判和人性心理的“冲动型”说话方式。然而，我却常听见某人说自己个性率直，喜欢有话直说，老实说，听到这样的话，我常替这些说话者捏一把冷汗。因为，从心理学和人际公关的角度来看，这样的说话内容，至少已对说话者本身造成三个伤害或坏处……云南龙马药业延伸IF定律的实战策略针对六种人的见人说人话攻心法则见人说人话，是站在企业第一线的服务及公关人员，必备的基本攻心说话能力，然而，这些技能学校没有教，很多公司也都是瞎子摸象，各凭自己经验和主观感受来教育员工，导致服务及公关品质的参差不齐。事实上，根据美国公关及谈判专家的教育训练手册中，同样是延伸“IF定律”的原理，我们却可以把“见人说人话”的攻心说话术，所要应付的对象，分为六种。云南龙马药业一、沉默型的人这种客人金口难开，沉默寡言，性格内向。在和这种人谈生意的时候，对于推销员所说的话，他们总是瞻前顾后，毫无主见，