[TED视频]David S Rose 讲解怎么说服风险投资者 演讲稿

DavidS.Rose讲解怎么说服风险投资者早上好。我叫DavidRose。我以前是个连续创业者,后来变成了连续投资者。我用powerpoint做演讲，集资我亲身利用Powerpoint从风险投资者那儿，集过千万美金。当我变成了一个投资人之后，我自己监督了对多个公司的千万美金的投资。他们也是用PowerPoint演讲来打动我给他们投资。我想，这些可以让我自信的说我对集资还是有一点了解的。你第一个要想明白的问题就是：当你去给投资人展示你的商业计划的时候，他们最想要的是什么？当然有很多的因素，比如商业模型，财务，还有市场。但是，在所有你要做的事中，哪一样是投资人最看重的呢？谁来猜猜？是什么？观众：人。人？你！没错，就是你。其实整个集资演讲的过程就是要说服投资者，你就是这个他们即将投资的创业者，会帮助他们赚到更多的回报。那，你怎么能做到呢？你不能上去就跟人家说，“你好，我是个特棒的人，投资在我这儿吧。”在你集资演讲的过程中，你只有很短的几分钟。大多数投资演讲的时间--对创投天使大概是15分钟对其它大概不到30分钟。人的注意力大概会集中18分钟，然后集中力就开始下降了。这是实验的结果。所以，在18分钟，或者10分钟，更或者5分钟之内，你必须要传达许多特质。在这短短几分钟之内，你大概要传达10个特质。那么哪一条要传达的信息是最重要的？什么？观众：诚实。没错！和我的幻灯片上一摸一样。他不是我的托啊。你是对的，就是诚实。这是最重要的一点。我更愿意投资给--或者说在一个诚实的人身上下注。而不是，一个让我怀疑到他的动机或者有小动作的人。所以最重要的就是诚信。那么除了诚信之外，第二重要的是什么？看看你们能不能回答这个。观众：自信。很接近了！是激情。对，你想--创业者的定义就是要抛弃其它的东西，开始一个新的世界，而且会把自己的心血倾注到这个新世界中的人。所以你一定要传递激情。如果你对你自己的公司都没有激情。其他人怎么会对它有热情？如果你对自己的公司都没有激情？别人怎么会投钱到你的公司。所以，诚信和激情是两件最重要的事情。之后你还需要许多其他事情，去充实你要传递给投资人的整体形象。经验。你要能告诉他们，“我之前干过这个。”这代表了你曾经试过创业，创造价值，并且从头坚持到尾。这就是为什么投资人喜欢投资给连续创业者。因为即使你第一次没有成功，你已经从失败中学到了功课，这些经验会在你第二次开创时会很有用。同时，除了曾经开过公司，其它的经验也有帮助。比如说学校的组织，或者是非盈利机构。但是他们想看到一些组织经验。下一个就是知识。如果你说你要画出人类基因的图谱，你最好要知道基因是什么东西。我的意思是，你要有专业知识。我不想看到有人说，嘿，我有个特别好的主意，但是我对它一点也不了解。我不知道我的竞争者，我不了解市场是什么样的。所以你要了解你的市场。你要了解你的领域。你要有所有运营一个公司的能力。这些能力包括了技术能力，如果是科技公司的话，还有市场营销，管理，等等。但是，不是每个人都能具备所有的能力。只有很少的人会有运营一个公司的所有技能。那么还需要其它什么呢？领导力。你要能说服我们，你，或者你的团队拥有了所有这些技能。你要有感染力，还有管理的方式能让人们跟随你的领导，鼓舞，激励他们成为你团队的一部分。但做好了这些后，做为一个投资者，我还想知道什么呢？我要知道你能坚持你的承诺。你会从开始坚持到最后。我要你告诉我，传递给我，你死都要坚持，坚持到最后一口气。愿意拼死一搏。你会让我的钱周转你会用它们挣更多的钱。我不想投资在一位一碰到危机就逃跑的人。因为没有什么事情会是一直顺利的。从来没有一个被投资的公司是一帆风顺的。所以我想要知道你会承诺坚持到最后。你还要有视野。你要能看到你公司前面的方向。我不想看到一个“我也是”的产品。我想找的人要知道，他们可以改变世界。当然，这要建立在现实的基础上。我要知道你明白，尽管改变世界是很美好的事，但那并不常常发生。在你改变世界之前，总会有各种难题。而你要能解决这些难题。你要有理性的计划。最后，当你向我筹钱时，不仅仅是因为我的钱，还因为我。你要能听别人的指导。我要知道你有聆听别人的能力。我们都有很多经验--这些投资人，天使投资者都有很多经验，他们想要知道你想听，学这些经验。那么，你怎么能够在10分钟里传递这10件事，又不至于说太多话呢？你不能说，“嘿，我很诚实，给我投资吧！”你要在整个演说过程中不露声色地来传达这些信息。要把你的演说当成一个时间轴。它从你进门的那一刻开始。他们在这一刻之前对你一无所知。你要带动他们的情绪--所有的演说，所有的销售演讲，都要带动人们的情绪。情绪可以变浓，也可能会变淡，对不对？这个过程会从开始持续到最后。你走进门。你第一件要做的事情--就是要让你的演讲快速升温--你要像个火箭一样开始。你大概有10秒钟--10到30秒钟，根据你总共的时间--来吸引投资人的注意力。以我为例：“我投资过。我用集资演说得到上千万的投资，我也投资过上千万的资金。”就象这样，让你有个成功的开始。这也可以是一个出其不意的情况，或者是一个故事，一个经历。不管是什么，你要从一开始就要抓住他们的情绪，让注意力集中到你身上。然后，你要带着他们开始一个坚固，稳定的上升线。从开始直到结束。你的一切表现都要加强这一点。你要把情绪调动的更浓，更浓，更浓。直到最后。然后再最后，你要--轰！--拉他们进来，让他们不能在安坐一旁。你要把他们的情绪调动到，他们想马上给你写张支票，在你离开之前把钱扔给你。好，怎么做到这个？首先，要有合理的发展。任何时候你后退，或者是跳过什么步骤--就像你走到一个楼梯，发现有些台阶不见了，或者是台阶的高度不一样。你会停下来，想搞明白这是怎么回事。你需要一个合理的递进。从告诉他们你的市场开始。你为什么要创业，一，二，三。你要告诉他们你会怎么做，你要做什么，你怎么做。从头到尾都要很流畅。你要让我知道这些是可信的。你要把你所要做的和外界联系起来。例如，如果你提到我听说过的公司，或者是你公司的基本要点的话，我就想更多的了解他们。通过我能够理解的事情：我需要验证，这是否已经得到其他人的认同。或者是外界的证明。比如销售情况，比如一些奖项。或者，有别人做过相似的事情，或者是你的测试版反响很好。无论是什么，我需要证明。证明不只是你告诉我能成功，而是其他人，或者是其他事证明你说得有道理。再有，因为我在看你是否有前景，你需要有可信的前景。这有两个部分。一是要有前景，二是要可信。前景是如果你告诉我说我要在5年挣100万，这不是真的前景。你说你能一年挣10亿，这让我无法相信。所以它需要有两方面。另外，有许多东西会给我泼冷水，降低我的情绪。你要能从这些东西中恢复过来。比如，任何你告诉我的，明显不真实的事情。比如，“我们没有竞争对手，从来没有人做过类似东西。”没准我就知道已经有人做过了。当你告诉我这的一刹那，砰！我对你说的所有的话就开始有疑问了。任何让我怀疑。任何让我不理解。任何让我需要我自己去猜测的，都会让这个演讲不流畅。你要像教小学生一样，让一切可以很容易理解--咚咚咚咚--但是又没有居高临下的态度。这很不容易做好。但是如果你做到了，就会很成功。任何前后不搭的观念都会造成负面影响。如果你告诉我X,Y,Z的销售是1000万，下一页，或者是5页后变成了500万。也许一个是总销售额，一个是纯利润--但是我想知道这些数据是前后合理的。最后，任何的错误，比如一个错字，一个低级错误，一条放错位置的线。这都让我觉得你连个演讲都做不好，怎么能打理好一间公司呢？所以这些全都很有关系。那么，最好的学习方法就是看看成功的人，看看别人是怎么做的。那么让我们看看成功科技公司老总是怎么做演讲的。这是比尔盖茨的演讲。他在为Windows做一个演讲。这是你应该学的方式么？你们怎么想？不。那么我们应该学谁呢？好笑吧！再看一个很棒的。是不？SteveJobs.你想要最棒的--这就是演讲的极致，不是么？看他，个不高，黑裤子，便装，在一个空旷的舞台上。你会集中在那里？集中在他身上！这就是SteveJobs。所以，你知道，我们钟爱的--美妙的，长长的要点，列表，等等--很好！不，他们并不好。长长的要点很糟糕。什么好？短，简短的要点。但是其实，更好的是没有要点。给我标题就好了。但是你知道吗？SteveJobs用多少的要点或者是标题？基本没有。那么你该怎么办？最棒的是办法是用图片。一个简单的图片。我看一眼图片--百闻不如一见。你看一眼图片，看完后，清理思绪，转回来注意到我。你专注在我的身上，想为什么我是个很棒的人。为什么你要给我投资。和为什么这个投资项目很合理。说了这么多，我们只剩下很短的时间了。让我们来总结一下你演讲中要包括的要点。首先，你一开场时，投影片不要使用过长的标题，也不要说一堆废话。比如我给谁演讲，在哪一天等等，我知道日期，我知道我是谁，我知道你在演讲。我不需要这些。我只需要你公司的标志就够了。我看一眼标志，把它记在脑子里。然后我就转向你，注意力集中在你身上，就这样。你要用一个15秒到30秒的介绍来抓住我的注意力。然后你就要简短地介绍公司概况。用不了5分钟，只要两句话。我们给X,Y,Z市场做...部件。或者，我们给需要做X事情的人提供服务。如此等等。那就好像拼图游戏盒子上的整体图一样，让我就知道你公司的背景。也让我对你将要给我演讲的整个内容有准备。让我可以把之后的信息和你已经告诉我的联系起来。然后，你要向我介绍你的管理团队是谁。如果你有过经验和做过类似的事情，这会给你们加分。然后我想了解市场，市场的大小。为什么市场的长期前景值得投资。我想了解你的产品，那非常重要。但是这不是一个产品推销演讲，我也不想对你的产品有从里到外的深入理解。我只想知道--它到底是什么？如果是个网站，展示给我你的网站截图。但是不要做现场演示。永远不要做现场演示。可以做录制好的演示，或者是其它的只要让我了解到，人们为什么会去买它就好。然后，我想知道，--在知道你在卖什么之后--我想知道你怎么用它赚钱。卖掉X个商品，你可以赚到Y,你要提供Z服务。我要了解你的商业模型是什么在单件产品的层面上，或者在你销售的实际产品的基础上。我想知道你把东西卖给谁，你的客户群是谁。我也想知道你有没有任何关系可以对你有特别的帮助。比如你有没有分发渠道，或者是生产合作伙伴。或者是再说一次，要有验证。这些告诉我，你不仅仅是一个小小的公司。同时，所有人都有竞争者。从来没有任何公司没有竞争者。竞争者甚至也包括旧的做事方法。我想准确地知道你的竞争者是谁，那会帮助我判断你的运作模式是不是与你的市场相符。然后我想知道你的竞争优势是什么。如果我知道了你的竞争者如何运作，你怎么能阻止你的竞争者来分食你的午餐？然后这一切都联系到财务纵览。你必需要有--没有财务情况你根本无法集资。我想知道过去的三年--或者一两年前，或者无论你存在了多久。我也想知道三到五年之后。五年可能太多，四年比较合理。我想知道，你在产品层面的商业模型，如何转化成一个公司模型。你能卖掉多少商品，你能从每个商品挣到多少.我想知道盈利驱动力是什么。比如我们今年有1000个客户，明年有10000个。我们的收入会如何增长，等等。这些让我了解到投资之后几年的蓝图。我想知道我的钱怎么能帮助你实现这些目标。比如你要在中国开个工厂，比如你要把它们花费在市场和销售上，或者你要去塔希提岛，或者随便哪里。然后就到了开口要钱的时候了。就是你想从我这里融资多少。比如说你要融500万--那么公司的估价是多少？200万，十万？到目前都有谁投资了？我希望你自己投了。因为我是跟着你的。如果你自己都不投，我怎么会投？所以我希望知道你是否有朋友，家人，或者天使投资，其它的投资人投过了。你目前的资产结构是什么样的？然后最后，你做完了这一切，告诉了我所有的事情。你就要回到总结。就好象火箭升天。一切都是向上的，向上的，向上的，向上的。你说的一切都让我感到一拍即合，一切都很合理。我想，“这太棒了，太棒了。”然后你再从新展现给我你的标志。仅仅你的商标。我看一眼商标，好，我又转向你，没有其它可看的了，不是么？这时你要适时地总结。你要