外贸工作12年以上总结的“优秀外贸人士的七项修炼”

外贸工作12年以上总结的“优秀外贸人士的七项修炼”2012年中国外贸形势很严峻，本着感恩的心态愿意分享一下自己在外贸领域工作12年以上心得，让大家能正确面对新的机遇和挑战。先提一下大纲，争取在春节前后一一说明。第一项修炼外语交流第二项修炼贸易实务第三项修炼行业背景第四项修炼国际营销第五项修炼法律法规第六项修炼人文地理第七项修炼性格完善最后祝外贸同仁们新年快乐，心想事成，健康平安！第一项修炼外语交流（一）对于外语（主要是英语）在外贸中的重要性，众说纷纭，但有一点是肯定的，良好的外语是做好外贸的必要条件。当然这是感性认识，我们可以设想一个场景来理解这句话。比如你来自北方，要到浙江的某个小县城出差，又恰巧你去麦当劳用餐。这时工作人员操一口当地的方言跟你交流，你会有何感受？记得第一次去美国，一个未见面的老客户跟我打招呼：Howareyoudoing?一头雾水，牙口无言。。。不是Howareyou?Iamfine,andyou吗？后来经解释就是“您好”的意思。我们十几年的英语学习生涯中，教材都是英式英语，而美式英语有太多的俚语。2011年11月去印度参展和市场调查，那个印度英语听起来就像咖喱味，看起来不好看，吃起来更是纠结。。。有一次开车的时候听到浙江交通广播台在讨论“学英语”的话题，有一位嘉宾说了一句让我非常联想的话：“没有英语的未来——就没有未来”。学了十几年的英语，付出不少，但收获总是“羞羞答答”。后来在美国的四年生活经历，对英语开始似乎有点“情犊初开”了。对嘉宾的话首先让我想到英语的重要性和意义：不会英语，你就失去了跟世界上另一半人的交流；世界上70%的文明载承都靠英文记载，不会英语，你就无法分享这些文明成果。那要学好英语，如何办呢？每一次看英文书的时候都是踌躇满志，情绪高傲，恨不得把每一页纸都吃下去，然后依哩哇啦，像奥巴玛就职演说一样。后来发现最好从自己平常爱好的领域开始积累词汇和英语习语。把期待降低一点，成就感就多一点，挫败感也少一点。同时不断默想，如果跟人交流，中英文各该如何表达？幼儿园小朋友问我“一加一等于二吗”英语怎么说？Does1and1equalto2?很多大师讲学英语最重要的是坚持,而我认为了解坚持的动力更重要，那就是“interest。一是学英语本身的兴趣，二是学好英语能带来收益的兴趣。未完待续！第一项修炼外语交流（一）对于外语（主要是英语）在外贸中的重要性，众说纷纭，但有一点是肯定的，良好的外语是做好外贸的必要条件。当然这是感性认识，我们可以设想一个场景来理解这句话。比如你来自北方，要到浙江的某个小县城出差，又恰巧你去麦当劳用餐。这时工作人员操一口当地的方言跟你交流，你会有何感受？记得第一次去美国，一个未见面的老客户跟我打招呼：Howareyoudoing?一头雾水，牙口无言。。。不是Howareyou?Iamfine,andyou吗？后来经解释就是“您好”的意思。我们十几年的英语学习生涯中，教材都是英式英语，而美式英语有太多的俚语。2011年11月去印度参展和市场调查，那个印度英语听起来就像咖喱味，看起来不好看，吃起来更是纠结。。。有一次开车的时候听到浙江交通广播台在讨论“学英语”的话题，有一位嘉宾说了一句让我非常联想的话：“没有英语的未来——就没有未来”。学了十几年的英语，付出不少，但收获总是“羞羞答答”。后来在美国的四年生活经历，对英语开始似乎有点“情犊初开”了。对嘉宾的话首先让我想到英语的重要性和意义：不会英语，你就失去了跟世界上另一半人的交流；世界上70%的文明载承都靠英文记载，不会英语，你就无法分享这些文明成果。那要学好英语，如何办呢？每一次看英文书的时候都是踌躇满志，情绪高傲，恨不得把每一页纸都吃下去，然后依哩哇啦，像奥巴玛就职演说一样。后来发现最好从自己平常爱好的领域开始积累词汇和英语习语。把期待降低一点，成就感就多一点，挫败感也少一点。同时不断默想，如果跟人交流，中英文各该如何表达？幼儿园小朋友问我“一加一等于二吗”英语怎么说？Does1and1equalto2?很多大师讲学英语最重要的是坚持,而我认为了解坚持的动力更重要，那就是“interest。一是学英语本身的兴趣，二是学好英语能带来收益的兴趣。未完待续！第二项修炼贸易实务提纲：1，外贸常用工具；2，寻找国外买家方法分享；3，二个原则；4，贸易流程；5，三个场景；6，如何在客户考察工厂时搞定客户；7，信用证和中信保的有效利用；8,报价技巧；9，商务谈判技巧；第三项修炼行业背景提纲：1，行业的特性对外贸的影响；2，前三名法则；3，工程师角色；。。。。。。第四项修炼国际营销提纲：1，出口企业模式及意义；2，电子商务时代；3，大外贸时代；4，渠道的价值；5，企业如何升级；6，什么是专业的销售，而不是发货员；7，SWOT分析法。第五项修炼法律法规的运用提纲：1，风险意识；2，合同的理解和价值；3，提供企业竞争力的途径和方法；4，案例分析。第七项修炼性格完善（一）接近年关了，我就写个实用的贴，但不知道福步的外贸同仁能否认可？这个时候最实用的贴我想应该是工作的事，不管是要找新工作，还是对目前的工作反复考量也好，反正，年底每天的现金流出确实对明年工作的抉择在所难免。那我就什么样的工作值得期待谈谈自己的想法：1，薪酬待遇应该超过市场平均水平好的薪酬说明公司的实力，特别是对你充满信心。因为，工资待遇潜意识代表了公司对你的期望(通常薪酬的构成=你过去的业绩+你目前的能力+未来给公司带来的价值），如果给你的待遇不理想，有一点是肯定的，对你的期望持怀疑态度。2，成长空间工资待遇主要在发放的时候，而平常的时候还得靠理想和精神来支撑，所以能不能每天觉得快乐和充实，确实是衡量工作环境的好坏。人是环境的动物，很少有人能超越环境。好的环境应该是领导让你钦佩，同事让你觉得自豪。如果没有这个感觉，我想你得考虑另择高就。3，职业的连续性没人知道你明天在哪里？但俗话提醒我们，成事在天，谋事在人。如果每几年你不得不更换环境和工作，但没有连续的关联，你以后一定会后悔。你的职业生涯时间非常有限，世界上成功的人大部分一生也就做好一件事，能同时做好几件事的人不是天才，就是疯子。这不是我们普通人所追求和接受的。4，千万不要以身边是否有美女和帅哥来评估你选择工作环境的好坏。好平台应该是什么？打个比方，同样一瓶可乐，在超市是2元，在五星级酒店就是20元。第二项修炼贸易实务（三）从工作时间分布来看你的工作成效会如何？先作一下调查，大家按自己目前实行的时间分配填入表内：了解客户需求解决客户需求阐述产品卖点签订合同时间分配（%）随后我再公布我的看法和解释。第二项修炼贸易实务（三）第一个原则：二八原则关于上次调查的参考答案公布如下：分配找出客户需求解决客户需求陈述产品特性获取订单客户时间回应通常销售人员5%10%35%50%冷淡专业销售人员50%35%10%5%欢迎怎么理解？先讲一个“二八定律二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。有人说：“美国人的金钱装在犹太人的口袋里。”为什么？犹太人认为，存在一条78∶22宇宙法则，世界上许多事物，都是按78∶22这样的比率存在的。比如空气中，氮气占78%，氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%，其他为22%等等。他们把这个法则也用在生存和发展之道上，始终坚持二八法则，把精力用在最见成效的地方。美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”，分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。不仅犹太人是这样，许多世界著名的大公司也非常注重二八法则。比如，通用电气公司永远把奖励放在第一，它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为，在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应该做好两头人的工作。对于后25人，要给他们提供发展的机会；对于表现好的，要设法保持他们的激情。诺基亚公司也信奉二八法则，为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线。80/20法则不仅在经济学、管理学领域应用广泛，它对我们的自身发展也有重要启示，让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。从表中可以看出，后面两件事可以通过程序，标准化和团队等手段来解决，而前两件事才是业务活动的重点，不同的客户差异化大，客户的需求是我们外贸中最困难的事。我现在真实的心情看到大家热烈的回帖，前几次还有点好奇，但现在越来越觉得沉重。社会在进步，但同样的问题还在发生和重复着。。。目前外贸的现实是：欧美经济低迷，中国2011年第四季度出口额明显下滑；外贸门槛降低，但难度越来越大；发展快的外贸企业找不到优秀人才，渴望成长的外贸年轻队伍找不到满意的平台；行业变化越来越快，产品周期经常是进入“332”怪圈（三个月开发，三个月销售，二个月杀价清仓）；那么，大家困惑的原因和本质是什么呢？我不讲大道理，从大家最关心的几个问题很明确地告诉大家：问题一，3年内外贸人员业绩平平，经常怀疑能否坚持下去。我的答案是：1，你没有明确规划和目标，也没有学习对象，大部分时间是在忐忑中度过。2，没有经过职业训练，就像没打过靶的新兵，一上战场就被敌人撂倒。3，贸易实务，外语和产品知识不过关，面对专业的采购商，只能低声下气，靠唯一的价格拼“刺刀”，而市场上没有最低，只有更低。4，每天在低工资的拮据生活中度过，哪有心情学习实用而必需的技能，比如EXCELL,PHOTOSHOP,PPT,商务礼仪，市场营销学，广告学，心里学，等等。5，你在公司业务的最底层，能力不够，经验不足，资源欠缺，你也不帅，不漂亮。。。只能听大部分老前辈讲的套路去赌明天；而今天很残酷，明天更残酷，幸福的后天会来吗？未完待续。。。第七项修炼性格完善（二）年轻的外贸人经常会遇到一个困难，怎么尽快适应新的环境，新的工作？我看到过有这样一个说法，人有自我，本我和他我。“自我”我理解为天生本性；“本我”是你自己理解，想成为怎么样的我；“他我”是社会中的我。我再把它简单化一点：人的性格分成本性性格和职业性格。本性性格告诉我们要自我保护，有安全感，饿了要吃饭，喜欢被表扬，爱憎分明。。。在工作上表现为跟着感觉走，上班的时间喜欢聊天，被客户抱怨很委屈，喜欢的客户愿意多化时间给他，等等。而参加工作，从事外贸行业，我们在职业性格方面应该有更多的训练和学习。从哪些方面开始呢？首先，客户喜欢我们怎么做？他希望我们是一个真诚的人；他希望你从他的角度分析价格的合理性；他希望你的产品知识应该跟他分享，而不是菜鸟；他希望你给他买你们产品的理由，而不是让他感觉你在卖力地推销给他；他希望你说话言简意赅，不要太啰嗦，节省他的时间；他希望你能关爱他，而不是仅仅索取订单；他希望能听到你的成功客户案例，让他也可以学习成长经验；他不希望你说同行的坏话，否定他从其他供应商采购的事实。其次，领导和同事希望你怎么做？另外，你的货代，认证公司，展览公司等合作商希望你怎么做？分享一下我认为外贸销售人员应该具备比较好的心态和性格特征：1．对销售代表来说，