2-平安护身福终身寿险(分红型)产品知识及销售方法

平安护身福终身寿险（分红型）及组合产品知识及销售方法注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。2课程大纲•产品开发背景•产品知识及卖点分析•产品组合销售方法345您担心自己的健康问题吗？根据《中国统计年鉴》显示，我国死于癌症的危险率为1/4，死于中风的危险率为1/14，我国有9000万高血压患者，肝炎患者占世界75%，我国每65人当中就有1名癌症患者，每24小时就会有3835人死于癌症，每6.64秒就会有1人死于心脑血管等慢性疾病，每年有20万妇女患乳腺癌……6在中国——每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一每5分钟就有1人丧生车轮每1分钟会有1人因交通事故而伤残每年因交通事故所造成的经济损失达数百亿面前，生命的价值谁来呵护？数据来源：中国保险网78人生起伏，风云变幻910产品知识及卖点分析交费年期投保年龄保险责任保险金额交费方式保险期间11•产品全称：平安护身福终身寿险（分红型）•保险期间：终身•保险责任：身故金（＝1倍基本保额）备注：1、保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准；2、保单贷款仅限于护身福主险•交费年期：10年交、15年交、20年交、30年交•交费方式：年交、半年交、季交、月交•投保年龄：10年/15年/20年交：18-55岁；30年交，18-45岁•最低保额：15万•其他利益:分红、保单贷款、减额交清12平安护身福终身寿险（分红型）平安附加护身福重大疾病保险平安附加护身福意外伤害保险护身福组合介绍13备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。选择红利购买交清增额，主险和附加重疾的保额可以增加，附加意外的保额不可以增加。大病保障全面轻度重疾贴心选择交清增额保额可以增长意外保障周全关爱长久不变保障伴随一生幸福人生无忧1490天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病。大病保障全面轻度重疾贴心给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。重疾保险金特定轻度重疾保险金90天等待期之后（因意外伤害发生特定轻度重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生“特定轻度重疾”但此前未发生“重大疾病”，且确诊28日后仍生存的，我们按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”。“特定轻度重疾保险金”给付以一次为限。给付“特定轻度重疾保险金”后，附加重疾险合同继续有效，基本保险金额不变。151、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿期11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷13、双耳失聪14、双目失明15、瘫痪16、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤19、严重帕金森病20、严重Ⅲ度烧伤21、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害（女性）30、严重的原发性心肌病备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。161、早期恶性病变2、原位癌3、皮肤癌4、听力严重受损5、心脏瓣膜介入手术6、主动脉内手术7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤8、脑损伤备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。所谓轻度重疾，是重大疾病前期较轻的疾病，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。轻度重疾保险的开创，是疾病保险发展史上一个重要的转折点。17小贴士：世界卫生组织提供数据显示，1／3的癌症可以通过早期发现得到根治。以原位癌为例，癌症在早期细胞未形成浸润和转移，日常生活及工作往往没有明显症状，多在体检中被发现。原位癌阶段对身体影响程度小，治疗费用不是很高。如果能及时发现，尽早切除或给予其他适当治疗，完全可以达到治愈的目的。18轻度重疾参考治疗费用疾病种类参考治疗康复费用早期恶性病变1-4万元原位癌1-4万元皮肤癌1-5万元听力严重受损10-20万元心脏瓣膜介入手术6-12万元主动脉内手术5-10万元脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤2-4万元脑损伤1-5万元注：数据来源于再保险公司经验数据19范例：陈先生，30岁，一类职业，购买了护身福组合（20万的护身福，附加20万的护身福重疾和20万的护身福意外），若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的护身福重疾保额为16万元呢？如果投保16万的护身福重疾三年后得了原位癌，应如何赔付？解答：1、若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病保险金20万元，保险合同终止；2、若附加的护身福重疾保额为16万元，则赔付16万元重大疾病保险金，保险合同继续有效，主险保额等额降低；3、如果投保16万保额的护身福重疾三年后得了原位癌（此前未发生“重大疾病”），则赔付3.2万特定轻度重疾保险金，附加重疾合同继续有效，基本保险金额不变。备注：以上举例中未包含保单分红20公司把不低于当年可分配盈余的70%分配给客户，客户可以选择的领取方式：注：红利的分配是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准。选择交清增额保额可以增长21•重疾也可交清增额：选择红利交清增额，附加重疾与主险的保额可以同步交清增额，实现了重疾保额会增长•交清增额的优势：1.交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成较高的保额2.主险交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红3.购买交清增额保险时，客户无须体检4.对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较低注：1、保单失效或停效时，护身福、护身福重疾基本保额会失效或停效，但红利交清增额部分继续有效；2、红利的分配是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准22解答：1、60岁时，按照金领建议书演示预估，低档累积保额为218240元；中档累积保额为280608元；高档累积保额为361157元。2、80岁时，按照金领建议书演示预估，低档累积保额为241295元；中档累积保额为408844元；高档累积保额为690813元。范例：在前一案例中，陈先生选择交费20年，保额为20万，期交保费8160元，若该客户若一直未发生身故，若采用交清增额方式，则到其60岁、80岁时，累积保额分别为多少？备注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。23如果上一案例中陈先生分红领取方式为累积生息，则到其60岁（第30个保单年度末）、80岁（第50个保单年度末）时，累积红利分别为多少？解答：1、60岁时，按照金领建议书演示预估，低档累积红利为14793元；中档累积红利为57222元；高档累积红利为99652元。2、80岁时，按照金领建议书演示预估，低档累积红利为48517元；中档累积红利为185742元；高档累积红利为322967元。备注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。24•被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，按基本保险金额给付“意外身故保险金”，本附加险合同终止。意外保障周全关爱长久不变意外身故保险金意外伤残保险金•被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附加险合同所附“残疾程度与给付比例表”或“三度烧烫伤与给付比例表”所列伤残程度之一者，按表中所列给付比例乘以基本保险金额给付“意外伤残保险金”。如治疗仍未结束的，按事故发生之日起第180日的身体情况进行伤残鉴定，并据此给付伤残保险金。该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满70周岁的保单周年日零时止。25•被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按第一项给付“意外身故保险金”外，按第一项确定的“意外身故保险金”金额给付“公共交通意外身故特别保险金”。•被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附加险合同所附“残疾程度与给付比例表”或“三度烧烫伤与给付比例表”所列伤残程度之一的，除按第二项给付“意外伤残保险金”外，按第二项确定的“意外伤残保险金”金额给付“公共交通意外伤残特别保险金”。公共交通意外身故或伤残特别保险金26自驾车意外身故或伤残特别保险金•被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按第一项给付“意外身故保险金”外，按第一项确定的“意外身故保险金”金额给付“自驾车意外身故特别保险金”。•被保险人以驾驶员身份驾驶个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成本附加险合同所附“残疾程度与给付比例表”或“三度烧烫伤与给付比例表”所列伤残程度之一的，除按第二项给付“意外伤残保险金”外，按第二项确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤残特别保险金”。27范例：若案例中的陈先生购买护身福保额20万，护身福重疾20万，附加护身福意外20万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？解答：因陈先生是因自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定得到“意外身故保险金”20万外，还可以获得“自驾车意外身故特别保险金”20万，再加上主险的20万，所以保险公司应当赔付60万，保险合同终止（以上均未含保单红利）。28•未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险金，保险合同终止;•发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止；•特定轻度重疾给付不影响主险身故给付。保障伴随一生幸福人生无忧29范例：若上述案例中的陈先生附加的护身福重疾为16万元，且发生重大疾病赔付2年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？解答：若该客户发生重大疾病赔付后2年，不幸身故，则保险公司将赔付身故保险金4万元，保险合同终止（以上均未含保单红利）。30险种组合护身福组合投保年龄10年交，15年交：18-55岁；20年交，护身福与护身福重疾投保年龄18-55岁，护身福意外投保年龄18-50岁；30年交，护身福与护身福重疾投保年龄18-45岁，护身福意外投保年龄18-40岁交费方式10年、15年、20年、30年（主、附险交费期必须保持一致，均有小缴别缴费）最低保额要求护身福主险、护身福意外最低投保基本金额均为15万元保险期间护身福：终身；护身福重疾：终身；护身福意外：至70岁自垫功能主险有自垫功能，重疾和意外无31注：主、附险交费期必须保持一致险种组合规则——必须以组合形式投保交费年期投保年龄组合形式10年18-55岁护身福（1106）+护身福重疾（1107）+护身福意外（1108）15年18-55岁20年18-50岁护身福（1106）+护身福重疾（1107）+护身福意外（1108）51-55岁护身福（1106）+护身福重疾（1107）30年18-40岁护身福（1106）+护身福重疾（1107）+护身福意外（1108）41-45岁护身福（1106）+护身福重疾（1107）32险种组合规则——保额配比•护身福重疾的基本保额＜30万时，护身福重疾基本保额：护身福主险的基本保