商务谈判期末复习题及参考答案

1一、名词解释（四题中选三题，每题5分,共计15分。）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。2.价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。3.谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。4.互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。5.全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。6.进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。7.SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。8.谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳。1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。(╳)3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳)4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。(√)三、简答题（四题中选做三题，每题6分,共计18分。）1.简述常见的拒绝策略。1.问题法2.借口法3.补偿法4.转折法5.条件法6.不说理由法7.幽默法2.简述运用战术时间的技巧。(1)避开锋芒法2(2)故意拖延法(3)打持久战法(4)及时出击法3简述商务谈判的六个基本原则。（一）兼顾双方利益的原则（二）公平原则（三）时间原则（四）信息原则（五）谈判心理活动原则（六）谈判地位原则4简述商务谈判与一般谈判的区别商务谈判：指谈判双方达成协议而就一系列问题进行讨价还价的过程。（1）Inquiry(询盘)(2)Offer(发盘/报价)(3)Counter-offer(还盘/讨价还价)(4)Acceptance(接受/拍板/签约)一般谈判：指谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。(1)Determineinterestsandissues(确定双方的利益和问题/分歧所在)（2）Designandofferoptions(设计和提出解决分歧的方案)(3)Introducecriteriatoevaluateoptions(提出评价方案的标准)(4)Estimatereservationpoints(评估双方的底线)(5)Explorealternativestoagreement(探询双方达成协议的可行方案)(6)Reachanagreement(签定协议)5简述五种常用的谈判技巧(１)冒险法(２)制造竞争法(3)“合法”法(4)坚持法(5)利用专家法6德国人的谈判风格一、准备工作做得完美无缺,特别对交易的形式、谈判的议题规定得准确、详细二、陈述、报价非常清楚、明确坚决和果断三、不太热衷采取让步方式四、重合同、守信用7简述日本商人的谈判风格。一、日本人喜欢“投石问路”二、“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”三、日本式的“巨大牺牲”是虚假的四、“以多胜少”，是日本人一种谈判习惯3五、日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判六、表面上显得含含糊糊，模棱两可，但在谈判中非常细致8简述商务谈判常用的五种语言1.礼节性的交际语言2.专业性的交易语言3.留有余地的弹性语言4.威胁、劝诱性的语言5.幽默诙谐的语言四、论述题（五题中选做三题，每题9分,共计27分。）1.试分析一下美国商人的谈判风格，并说明应怎样和他们进行谈判？谈判风格：(一)自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。这些都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。(二)讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。美国人做生意时不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。(三)热情坦率，性格外向美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。4(四)重合同，法律观念强美国人看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同条款的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。这一点也值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。(五)注重时间效率美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。在美国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。当然，美国人的干脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。如何与美国商人谈判：（言之有理即可）与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。2.在国际商务谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述两者的区别。在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和欧式报价。（1）日式报价战术（加法报价法）:5将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买房的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。【报价时并不将自己的要求一下报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。】日本式报价战术一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势不复存在了，买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。(2)欧式报价战术（除法报价法）首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。【报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。】3.在商务谈判中，如何利用好常见的五种谈判技巧。１．冒险法在谈判中，必须要冒风险。一个高水平的谈判者，必须善于把握冒险程度．把握冒险程度基于以下因素：（１）对方对本方的情况掌握多少；（２）本方对对方的情况掌握多少；（３）本谈判标的的市场行情；（４）对方的实力大小；（5）本方的实力大小；（6）对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力等等。２．制造竞争法所谓“制造竞争”，即利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，这样就可以在他们之间制造竞争。“制造竞争”的作用：当谈判中的一方处于不利地位，或者情况不明时，或者需要进一步压制对方时，或者需要争取更好的目标时，都可以使用这种技巧来达到目的。要使用“制造竞争”的技巧，须做到以下几点：（１）充分了解市场，熟知类型相