商务谈判案例―让步的原则

LOGO商务谈判——LOGOPage2某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有生产该设备先进技术的某国客商来进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。案例回顾LOGOPage314万预计最后成交价格15万单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容买方底线15万卖方底线14万方案一：过大过快的让步方式单击添加10万14万单击添加缺乏谈判经验，表现过于“诚恳”。单击添加目标价值太低，谈判思维不够开放单击添加失去回旋机会，处于被动地位5最终协议价格卖方底线——14万买方底线——15万让步禁忌：一开始不要太接近你最终的目标LOGOPage6完全可以以更低价格购买同类产品不同意那个价格，主动做出看似有诚意的妥协，要求买方做让步轻而易举告诉对方在商品贸易谈判中，买方更容易犯这种自己把自己逼到墙角的错误。真正期望价格让步降低了目标价值LOGOPage7LOGOPage8方案二：让步不超过5000美元让步微不足道对方觉得我方缺乏诚意影响谈判和局，甚至出现僵局或停止谈判LOGOPage9让步要坚持适度性原则留出谈判的让步空间不能微不足道单击添加不应过大单击添加不应过小LOGOPage10方案三：小幅度递减让步次序买方报价卖方报价买方递增额卖方递增额第一回合10.020.0第二回合11.417.51.42.5第三回合12.716.01.31.5第四回合13.514.70.81.311小幅递减让步愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步越来越坚定的立场和态度，提醒对方能得到的好处越来越少了。让步程度是一步较一步更为谨慎，不会产生让步上的失误和谐，均匀，顺理成章12买方递增额卖方递增额对方相对来说更急于成交，我方略占主动权13最终协议价格卖方底线——14万买方底线——15万LOGOPage14原则一不做无谓的让步原则二即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再给予。原则三让步要适度，做到步步为营。15