5企业发展战略管理(马洁讲义)

企业发展战略管理（用案例说话）王毅捷教授主讲决策力——如何优化商业模式1影响力——如何强化团队建设2企业发展战略管理执行力——可持续的流程再造3领导力——如何激励下属员工4企业的二次创业总结历史经验商业模式差异化使命感、价值观学习标杆企业内部创新外部学习企业的战略，在客观上依据市场上不同的时间、地点和条件。制定战略，在主观上必须考虑企业的宗旨、愿景和核心价值观。市场是外因，外因通过内因起变化。一个没有灵魂的企业，市场上随波逐流，有你不多，没你不少。一个企业的内因是什么？我是谁我怎么去我去哪里我的影响力做事理性做人感性使命感目标值创造力价值观——企业的正能量强调公司的优良传统信仰使不可能成为可能信息共享员工信任倍增激励员工分享更多成果谁是企业的利益相关者？CEO5股东1234员工顾客供应商社区兄弟伙伴亲人朋友恩人搭班子运营工作员工定战略带队伍管流程市场计划职能组织职能控制职能领导职能管理工作的4个职能——马步蹲腿，练基本功决策力执行力分工分权激励员工管事管人商业模式流程再造凝聚力影响力团队建设家文化决策力——如何优化商业模式企业在市场上，与哪3种人打交道？——顾客、竞争对手和供应商你更重视其中的哪一个？如果你重视顾客？如果你重视竞争对手？如果你重视供应商？——营销战略——竞争战略——运营战略战略就是重点（1）顾客的需求（2）企业的赢利市场建立在哪两个基点之上？一只看不见的手以市场为导向一只看得见的手以管理为手段什么是市场营销？——双赢企业与顾客双赢的套路——4P营销组合产品——Product顾客——Customer4个“P”＋4个“C”定价——Price成本——Cost促销——Promotion沟通——Communication渠道——Place便利——Convenience产品以目标顾客为导向——市场细分定价以性价比为准则——物有所值促销注重沟通方式——客户关系管理渠道让顾客省心省力——便利舒适营销战略强调1个P——企业定位你的品牌，是某一品类产品的代表。什么是最佳的市场定位？最好的选择——做得更好，不如做成第一。二元法则——顾客对任何品类的认知仅限前2名。市场上，没有客观的事实，只有顾客的认知。简化顾客认知的最佳方法是关键词汇。乔布斯的3个“只有”1.只有顾客的需求，才有未来的市场2.只有产品，才是公司的核心竞争力3.只有差异化品牌，才有顾客忠诚度乔布斯的ipod、iphone与ipad……品牌的市场定位1.采用单一品牌——可口可乐从一而终，世界销量最大。2.让自己成为某一品类的代表——加多宝是凉茶的代表。3.在品类中有差异化的定位——沃尔沃代表安全可靠的汽车。4.品牌拥有自己的文化——好莱坞电影代表美国文化。5.同行不必是冤家——各种方便面一起销售，经济聚集效应。企业追求规模大，还是差异化？战略市场定位差异化战略数一数二先差异化，再规模大!企业的战略目标标准化个性化市场份额大客户忠诚度企业转型的战略矩阵低高小大技术创新市场潜力阿里巴巴GE、丰田谷歌、苹果万达广场小微企业的战略目标产品软件交易服务企业有4种学习方式创新实验学习模仿原有业务未来业务流程再造购买技术学习标杆创新试错三星、海尔硅谷、3M苹果、宝洁GE、丰田哪一个国家是最成功的模仿者？20世纪6、70年代——日本20世纪4、50年代——美国21世纪？——中国山寨，应该是替天行道的水泊梁山……20世纪8、90年代——韩国模仿是不是一种创新？许多创新者，其实是出色的模仿者。IBM是世界上最出色的创新性模仿者。——彼得·德鲁克打孔卡片、大型计算机和个人电脑都不是它的原创。新名词imovator？模仿者imitator+创新者innovator——创新性模仿者学习是从模仿开始的，模仿能够促进学习。小孩学讲话，画画要临摹，读书是借鉴前人的知识……什么是模仿？——模仿是一种学习。创新性模仿的5个原则：企业形成一种学习文化，大张旗鼓地推行。1建立激励机制，去发现新东西，并赶超别人。2不是简单复制，而是举一反三、衍生运用。3有模仿，就有反模仿，如何遏制后人的模仿。4模仿必须分析别人的成败优劣，扬长避短。5借鉴西方技术，进军全球市场随着全球化和科技进步，模仿越来越容易、快捷和划算。市场上自由买卖代码化知识和模块化技术，降低了创新的门槛。摩尔定律——每隔18个月，科技效能提高一倍，而价格下降一倍。中国以创新模仿为战略，摆脱低成本的世界加工厂的命运。——石家安，美国俄亥俄大学教授《中国的世纪》华为的成功靠的是什么？企业文化商业模式学习创新农村包围城市创新从学习开始为国争光中国梦科学管理：泰罗制分工是有效的时代背景：市场上供不应求，生产工业化，导致管理科学化。——职能部门——工作效率——工资奖金量化是必须的激励是物质的三个主要原则：市场供过于求，不能只强调效率提高工作效率——正确地做事——做正确的事重在市场效果工作效率——速度第一，以时间换空间市场效果——创新领先，以空间换时间企业运作的良性循环提高工作效率商业模式差异化检验市场效果业务流程再造学习市场创新内部总经理科学管理，重工作效率，但不能异化控制职能员工计划职能领导职能组织职能工作市场运营项目管理中央集权信息畅通赏罚分明万达集团——现在，中国手机用户12亿人，移动互联网用户6亿人。——互联网上有无限的虚拟空间，有无限的时间（全天候）。——过去，营业额=地段、地段，还是地段（李嘉诚）。——长尾理论——现在，互联网=流量、流量，还是流量（抢红包……）。——80后、90后与00后，人人手中离不开一个手机。互联网的理论基础是什么？长尾是“利基市场”（Niche），拾遗补缺，或见缝插针。中小企业是长尾市场，它们合在一起，也是一个大市场。——传统企业利用信息不对称做生意，将会面临市场的淘汰。10年之前，互联网算不了什么，而今天，互联网就是一切。——长尾理论互联网使商业回归了本质为了争夺只占20%的VIP顾客，红海市场上，血流成河。——时代的启示：没有传统企业，只有传统的思维方式。长尾，聚沙成塔龙头，二八分成工业社会规模经济互联网社会范围经济20%的顾客，给你带来80%的利润。品种越少，成本越低。80%的顾客，给你带来同样的利润。品种越多，摊薄平均成本。数量品种二八分成是高度，长尾理论是长度，它们等值互联网是什么？董明珠雷军马云什么是文明形态？——互联网是一种销售工具，我多了一副筷子。——互联网是一种商业模式，我卖得与众不同。——互联网是一种生态文明，我们同呼吸，共命运。——农业文明、工业文明、互联网文明。中国互联网是一张桌子——TABLETABL——腾讯（Tencent），社交网络——阿里巴巴（Alibaba），电子商务——百度（Baidu），搜索引擎——雷军（小米），智能手机E——周鸿祎（奇虎360），网络安全五张平台美国有7个主导平台：——谷歌、微软、苹果、亚马逊、eBay、Facebook、Twitter手机端云计算平台化大数据商家用户时间空间智能终端工业4.03D打印系统安全互联网+物联网×互联网+的4个要素——手机端、平台化、大数据、云计算什么是新常态？GDP保持7%左右OTO“互联网+”全球经济生态圈中国经济稳中求进习近平合作共赢、生态文明企业从经营产品，到经营用户——因势利导，合作共赢，用户至上发展是硬道理互联网时代的特点是什么？大规模生产，B2C大规模个性化定制，C2B精益求精，分工负责信息对称，去中介化市场竞争，优胜劣汰合作共赢，生态文明1-1=0，零和博弈1+12，正和博弈工业时代互联网时代以制造商为中心以消费者为中心传统家具企业的板材利用率85%，它达到了93%。它只需要普通工人，而专业木匠的工资是他的2-3倍。传统家具企业需要较大的仓储，而它的产品零库存。个性化定制——按订单即时生产，即时交货与付款。尚品宅配——大规模个性化定制如何降低成本？资金周转增加几倍！材料成本人工成本尚品宅配——时尚产品与你的住宅相配（广东思维）尚品宅配的业绩高速增长，每年的增长率都在50%以上！尚品宅配解决了大规模生产和个性化定制之间的矛盾。“生产100个不同柜子的成本，与生产100个相同的柜子没有区别……”曾几何时，戴尔公司的模块化技术和按订单生产，成了行业老大。家具如何模块化？——你只需要简单地加工元产品无论是开料，还是打孔，都是把个性化的需求变成标准化的流程。不管是橱柜、书桌还是茶几，它都是3个部分：台面、柜身、地脚。尚品宅配有一套“元产品”系统，4,000多种元产品可以自由搭配。工人根据电脑提示搬运与放置板材，他们甚至无须知道为什么这么干。信息化流程——“人指挥机器干活”变成了“机器指挥人干活”。一站式整体解决方案尚品宅配的工厂像个3D打印机，它的市场定位是“可以定制的宜家”。让消费者像“试穿衣服”一样挑选家具样式，快速地制订设计方案。尚品宅配开发了混合排产系统，无须依赖技术工人，自动化生产。消费者足不出户，1个电话能享受专业设计师量身定制的全套家具。点击鼠标，客户买回来的不是一个柜子或沙发，而是一套生活方式。民工、保安、餐馆服务员等“三低人群”手里只有1个山寨手机。——80后、90后的城市白领。——进城打工的新生代农民工。收入低、学历低、社会地位低——McJob（低收入、没前途的工作）什么人经常用手机在网上购物？有一群人最早用手机购物，是金字塔底的长尾，从不被人关注。（大多在iPhone出现之后）他们没有房奴和车奴的负担，绝对购买力低，但相对购买力高。他们没有PC，唯一与外界沟通的只有手机，每天上网2、3小时。他们远离闹市区，经常加班，囊中羞涩，不去大商场逛街购物。他们不担心就业，跳槽率高，随着用工荒蔓延，收入也逐步提高。三低人群有什么特点？三低人群有3亿多人，如果每个人月收入2500元，消费1000元，一年折算成1万元，那将是一个3万亿的市场。对于工友们来说，他们的鞋只分两种——哪两种鞋？买卖宝——一个全心全意为“草根用户”服务的企业。他们在网上做问卷调查（回收率很高），甚至派人去厂里卧底。一种是约会时穿的，鞋要漂亮、帅气，最好是运动鞋。另一种随意。他们的客单价在300元左右，比淘宝、1号店等网络平台还要高。谁发现了这个被人忽视的金矿？鞋类是一两百元的安踏与特步，500元的手机，100元的首饰……他们没有电子邮箱、网银与支付宝，注册太麻烦，喜欢货到付款。他们知道LV、耐克、苹果，但是只买他们自己认知的“品牌”。他们只接受一口价（商品内含邮费），而不是一码归一码的明细账。三低人群的消费习惯——方便、安全、性价比问题是：没有担保的货品投递，失败率高达一半以上，你还做吗？客户对信息比较闭塞，喜欢客服介绍不同的商品，讲解它们的功能。客户递交订单后，客服会主动打电话给他，确认他要购买的商品。客户对产品缺乏了解，很可能会买错。然后，再确认姓名和地址。告诉客户促销的信息，并推荐相关的产品，让订单的价值最大化。买卖宝的客服1千多人，占员工总数一半。CRM可做大数据分析。客户服务中心——一防风险，二做促销买卖宝卖的服装、鞋子50%以上都是自主品牌，占总销量的20%。与各大服装、鞋类厂商谈合作，进行贴牌销售，价格自然更低了。买卖宝的自有品牌是逼出来的，初衷是让供货有保证，客户更实惠。买卖宝推出自己的大Q手机，促销体验更多，与客户的互动更流畅。买卖宝在全国有5个仓储中心，目前，40%的订单由中国邮政处理。买卖宝的自有品牌是逼出来的买卖宝先后获得远东控股、红杉和腾讯的投资，总投资超过4亿元。买卖宝——打造移动电子商务领域的“亚马逊”。目前，公司估值已超10亿元，年销售额20亿多元，3年之内上市。在第二轮投资中，腾讯成了控股股东，联发科加入对大Q手机有利。在互联网时代，平台需要更多的支撑，并购整合反映了合作共赢。买卖宝的战略目标是什么？美国西南航空公司的价值曲线0低偏低偏高高价格餐饮座位等级服务周到旅行快捷中转方便班次频繁一般航空公司长途汽车西南航空公司美国西南航空公司＝低成本＋差异化把飞机当公共汽车，票价是长途汽车。核心顾客群是经常乘飞机的商务人员和旅行爱好者，不设头等舱，不对号入座。全部飞机用省油的波音737机型。在维修、培训等后勤服务