如何开发渠道

如何做好渠道式营销主讲人：石磊LOGO何谓销售渠道，建立销售渠道的目的销售渠道（channel）所谓销售渠道是指“产品从厂家向客户转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即厂家到客户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是厂家，终点是客户，中间环节包括各种一级、二级代理商、批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）厂家代理商经销商客户建立销售渠道：优势：可以迅速的拓展市场，提升影响力和销售额，最大幅度的节省人力成本，渠道的维护成本更低于直接客户的维护成本劣势：渠道商会分去一部分利润，从而使厂家利润降低销售渠道LOGO明确渠道开拓的方向一.个人渠道（优秀的销售个人和团队经理）1.第三方理财公司A1.1线上销售模式（格上，优选，好买，中天嘉华）1.2线下销售模式（诺亚，恒天，新湖，大唐）2.投资管理公司B12.1以有限合伙为主要销售模式（润业资产，天首基金，中投汇富）2.2P2P为主要销售模式（宜信，冠群，民信）3.金融机构B2银行（理财经理），信托公司（销售），保险公司（保险业务员），证券公司（业务员）二.机构渠道C第三方理财机构（代理有限合伙）（路透，格上，郁金香）PS:渠道级别定位用字母级别表示LOGO如何建立良好的销售渠道一.渠道资源的搜集：1.网络（QQ群、交际网站、公司通讯录、论坛、以客户的形式留联系方式等）2.电话（以客户的形式了解产品）3.实地拜访（以客户的形式要到名片及联系方式）（适用于银行、证券公司等有对外的营业网点的金融机构）LOGO如何建立良好的销售渠道二.个人渠道和合作流程1.准备工作及约访：通过网络了解公司的营销方向和公司实力，进行约访2.初次拜访：相互认识并有所了解（自己的项目和对方的销售能力及合作兴趣）3.二次约访：让渠道了解公司实力，并达成具体的合作意向4.达成合作，利益分配，并定期维护LOGO如何建立良好的销售渠道三.与渠道合作中的营销技巧1.准备工作很重要，做好筛选有效的利用时间2.互动很重要，你来我往的提问题，既是对渠道的了解过程，又能及时的发现彼此之间是否能快速的建立信任，并了解渠道对产品和合作的期待程度3.侧面了解重要，在了解公司的前提下，可以多积累一些这家公司的个人渠道资源从侧面对其进行了解，判断渠道跟踪的级别6.定期总结很重要，建立客户跟踪表格，做好时间管理，对重点的客户要细致的研究分析，跟进，分配好自己的时间，养成良好的总结习惯4.意向如何达成很重要，抓住对方的心里，从几点入手做对比，强调我们的优势。（利益分配，项目本地化，行业优势，渠道的支持机制）5.学会借力很重要，约访渠道到公司借助公司增加我们的气场，利用领导的助谈，帮助我们增加谈判的筹码LOGO如何建立良好的销售渠道四.渠道营销中面临的问题，我们如何规避和解决它2.风控无抵押的问题1.产品资料完善问题（推介期的变更，风控手段的完善，公司网站）3.项目本身的盈利能力4.更好的定位渠道销售A类客户(三方公司的个人）50%的精力，利用每周2.5天的时间B类客户（投资公司和金融机构的个人）30%的精力，利用每周1.5天的时间C类客户（机构客户）10%的精力，利用每周0.5天LOGO如何建立良好的销售渠道渠道级别公司实力个人销售能力合作意向A1强强强A2弱强强B1强强弱B2弱强弱C强弱强D弱弱强5.更好的定位个人渠道级别LOGO抛砖引玉：对于渠道开拓，我们如何走的更远首先：成功源于经验和积累其次：公司对于销售工具的提供会越来越丰富再次：自我反省，并总结这个阶段的工作感谢大家的耐心聆听！！