导购员分级管理制度

导购员分级管理制度阅读次数：403作者：fwz施望生随着家电行业日趋激烈的竞争，给导购员队伍的管理带来了新的挑战。家电连锁企业开店速度加快以后，需要大量的资金作支持，而这些资金成本往往又要转化到各个厂家身上，厂家增加的投入未必能达到理想的超值回报。某品牌彩电在上海、广州、深圳的销售数据显示，其2005年在各家电连锁企业新开网点中销售额少于5万的网点占了20％。这些网点低效是什么原因形成的呢？可能是所在网点本身的产能较低所致，也可能是该品牌展示区域的位置靠后缩致，还有可能是缺少有竞争力的导购员队伍等因素造成的。但是，在这些众多的因素中，厂家能够较控制的是导购员团队的管理。导购员队伍的现状导购员在零售环节中扮演的角色日益重要，渠道扩张导致导购员需求增加的同时，也带来的是单店产能下降，影响导购员的收入：目前的家电市场中，随着品牌商品的趋同性，导购员作为厂商产品实现销售的主要环节，扮演着越来越重要的作用，很多商场产品销售的好坏取决于促销员推销水平的高低。可以这样说，如果在某个市场上你拥有一支高水平的促销员队伍，你就拥有打开这个市场的金钥匙。由于家电连锁超市的急剧扩张，导购员的需求量越来越大，以至于很多厂家业务人员为招聘促销员而犯愁。另一方面，急剧扩张的家电连锁超市并没有带来急剧膨胀的市场，开店的结果直接造成了单店销售的下降，每个品牌所瓜分的总量在减少，导购员的收入相对减少，队伍的稳定性令人堪忧。终端为王的思路增强了导购员的自我意识，渠道扩张加大了导购员的选择余地，社会分工的专业化扩大了导购员的视野：导购员作为社会较为低级的一个群体，在很长时间内少有人关注，很多公司连基本的养老保险也未给他们交纳。随着家电连锁企业扩张速度的加快，厂家之间终端为王观点的形成，导购员一下变成了各个厂商争夺的对象。一方面家电连锁企业急剧的扩张需要很多懂商场管理的人才加盟，导购员廉价高效的队伍受到他们的青睐；另一方面不同品牌产品的竞争直接导致了优秀导购员价码的飙升。在这种现象的推动下，导购员自我意识开始增强，他们不仅仅考虑工资和奖金，同时还考虑培训晋升等更高层次的东西，在深圳地区，甚至出现了一支导购专业队伍彩电旺季卖彩电，空调旺季卖空调，业余时间忙装修，导购员自我意识的增强也给目前的厂家管理带来了新课题。可以说，导购员队伍的管理，已经越来越成为各品牌企业所面临的一大难题，导购员作为厂家商品推广的核心队伍，发挥着越来越重要的作用，同时由于目前商业环境的影响，导购员的管理难度加大。在这种背景之下，导购员分级管理制度的实施，将会对推动导购队伍的建设，保证促销队伍的相对稳定，同时兼顾导购优秀人才的发掘，使导购队伍发挥最大的效益起到很好的作用。如何实施有效的导购员分级管理强调相互的利益、富足的心态导购员分级管理的产生主要是缘于目前的商业环境，随着家电产品竞争的日益加剧，厂家无法拿出更多的预算投入到导购员队伍建设中，而优秀导购员的需求又水涨船高，厂家的一些照顾政策可能无法留住这些导购精英，但是一些合理的管理制度可以安抚大部分工作勤奋、认真负责的导购员，分级管理制度因此而产生。这里我们以马思洛理论来求证导构管理制度。目前公司对于导购员管理的工作主要集中于收入提高和各项保障，对于社会需求以及更高的自我实现上并没有一个较为完善的标准，分级管理可以系统性的将这些内容纳入导购员管理框架，对于导购员队伍建设是一个较为有效的探索。分级管理的方式构成级别设置：导购员可以分四个级别：初级、中级、高级、特级四类。不同级别的导购员享受不同薪资待遇，并可参加相应级别的培训。各类导购员的分类标准范围类别细目初级促销员中级促销员高级促销员特级促销员任职年限6个月内6个月以上（含6个月）1年以上（含1年）18个月以上（含18个月）态度态度责任感√√√√热情√√√自我激励√√√积极主动√√能力知识产品知识知道主要卖点/特性了解主要卖点/特性的背后基本原理及时掌握产品专业知识及发展趋势同高级竞争对应竞争对手价格、产品基本特性熟悉竞品与我们的优劣点的比较知道用己之长，克敌之短同高级公司政策遵循公司政策并理解政策背后的原因针对不同情况运用不同政策向其他导购员宣讲公司政策陈列遵循基本要求有效使用其它资源和POSM知道如何抓住顾客的注意同高级技能零售技能通过FABE方式推荐产品；有效处理常见顾客异议；掌握促成成交的基本技能通过FABE方式条理性的推荐产品，并针对竞品做有说服力的比较；激发顾客购买；有效处理大部分顾客异议FABE介绍与商品演示技能融合，有效说服顾客；完美解决异议，快速有效促成交易达到高级能力，同时能帮助其他导购员提高技能沟通基础沟通技能与顾客保持融洽关系与卖场及他品牌导购员维系良好关系具有组织沟通能力反馈报告销售数据增加竞争情报信息增加竞争促销活动信息同高级识别顾客知道顾客类型快速准确识别顾客类型判断顾客类别采用恰当的应对方式同高级售后服务接到顾客投诉后移交给维修部门与维修部门一道解决顾客投诉根本上解决投诉并控制场面同高级业绩业绩月业绩达成率范围类别细目初级促销员中级促销员高级促销员特级促销员任职年限6个月内6个月以上（含6个月）1年以上（含1年）18个月以上（含18个月）态度态度责任感√√√√热情√√√自我激励√√√积极主动√√能力知识产品知识知道主要卖点/特性了解主要卖点/特性的背后基本原理及时掌握产品专业知识及发展趋势同高级竞争对应竞争对手价格、产品基本特性熟悉竞品与我们的优劣点的比较知道用己之长，克敌之短同高级公司政策遵循公司政策并理解政策背后的原因针对不同情况运用不同政策向其他导购员宣讲公司政策陈列遵循基本要求有效使用其它资源和POSM知道如何抓住顾客的注意同高级技能零售技能通过FABE方式推荐产品；有效处理常见顾客异议；掌握促成成交的基本技能通过FABE方式条理性的推荐产品，并针对竞品做有说服力的比较；激发顾客购买；有效处理大部分顾客异议FABE介绍与商品演示技能融合，有效说服顾客；完美解决异议，快速有效促成交易达到高级能力，同时能帮助其他导购员提高技能沟通基础沟通技能与顾客保持融洽关系与卖场及他品牌导购员维系良好关系具有组织沟通能力反馈报告销售数据增加竞争情报信息增加竞争促销活动信息同高级识别顾客知道顾客类型快速准确识别顾客类型判断顾客类别采用恰当的应对方式同高级售后服务接到顾客投诉后移交给维修部门与维修部门一道解决顾客投诉根本上解决投诉并控制场面同高级业绩业绩月业绩达成率导购员分级认证程序参加认证的促销员首先取得参加相应级别认证的资格正常晋升跳级晋升年资销售完成率年资销售完成率初级促销员≥2个月达到公司基本要求--中级促销员≥6个月全国排行在前50%具有6个月以上的销售记录全国排行在前20%高级促销员≥12个月全国排行在前20%全国排行在前10%详细认证考核内容项目评测内容分值中级达标高级达标主管评估态度100≥70≥85政策执行50考后确认考后确认信息收集日常现场表现由主管对促销技巧/产品知识/POSM/促销执行进行评估200笔试知识(40%)技能(60%)750（中级）750（高级）导购员评级时间细目初级导购员中级导购员高级导购员特级导购员资格认证每年六月考核时间每年七月公布结果每年八月每年八月无时间限制分级后导购员薪酬结构设置工资促销员工资=基本工资*相应级别工资系数培训促销员参加相应级别培训，从低级到高级培训由浅入深、循序渐进证书中、高、特级促销员将获得资格证书，同时可以享受公司每半年提供的旅游学习机会发展中、高级导购员将优先安排到公司重点门店，特级促销员是公司指定区域培训师、同时有晋升为公司零售督导或销售业务员工作的机会