专业化拜访

专业化拜访•拜访是销售的日常基本工作一个人一天7个有效拜访一个月大概有157.5个有效拜访•我们每一次拜访，带来多少利润？10万任务635元6000元工资38.1元实际我们的拜访是怎样的2211912188107131214226371696456847041714660777113162022128203613402114270%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%USCABRMXJPCNTRRUUKFRESDEGR%的医生其它单向独白双向讨论讨论了未获满足的需求以及如何应对•什么是专业化拜访？目录拜访前计划开场白探寻解决需求呈现利益缔结过度访后分析访前计划分析客户基信息制定目标检查相关工具是否带齐访前计划•目标信息：了解客户的行为、观点等1.处方习惯2.医院或科室情况3.治疗特长4.特别关注的事情……..•行动目标：希望医生干什么，如1.适用产品2.阅读临床文献3.参加学术会议或活动4.加大处方，扩大临床使用范围……..访前计划SpecificMeasurableAchievableRelebvantTime-limited•S拜访目标要具体，并能定义出结果M拜访的目标能否达成要有具体的衡量标准A拜访的目标是否合理，能否实现R目标与商业策略一致，具有挑战性和激励性T时效性访前计划•Eg:今天要拜访一位医生今天要通过拜访A医生，达到独一味销量的提升今天上午要通过拜访A医生，传递独一味妇科关键信息，达到销量的提升访前计划•所需携带的物品：DA，品牌提示物，小礼品，相关文献，等•访前计划是关乎到一个拜访能否成功的重要因素，好的计划能帮助我顺利达到目标开场白开场白•自我介绍并说明你希望讨论的内容，关注你的品牌When?why?how?•承接上次拜访•陈述此次拜访给客户带来的利益•获得客户可以继续拜访的同意•寒暄、拉近关系、并观察情况•目的是过度到下一个环节探寻需求•运用各种工具，找出客户真正的需求点开放式和封闭式问题聆听的技巧观察技巧……探寻需求•开放式问题：谈话可以继续进行下去•封闭式问题：是或否的答案，使谈话可以按照你的思路走探寻需求•运用漏斗式问题，来获得需求1.开放式问题2.封闭式问题3.探寻他为什么不用药的需求聆听的技巧•客户的需求往往藏在抱怨之外eg:你们的独一味开不出来?双氯没法用？五味子案例！•观察的技巧客户对你的话感兴趣的表情：身体前倾，语速比较快，就你的问题进行回答不感性兴趣的时候:双手交叉与胸前，座位往后仰，无回应…….•总结与归纳的技巧确认你所听到的是客户所想的解决需求呈现利益解决需求呈现利益•发现需求以后，针对需求，准确定位•呈现利益•呈现提供这些利益的有力证据•（DA，文献、产品说明书、用药指南等）•需要对产品信息有全面了解，能找出应对方法？Eg:•用客户可接受的方式提出你的观点Eg:温和委婉Eg:脉平片的银杏成分，每日摄入量是否不达标独一味治疗妇科疾病的疗效？缔结过渡•缔结是指你所提供的信息获得医生认可的前提下，为获得进一步承诺，所提出的意见缔结过度•设计有效缔结•确认医生所获取的信息是否完整•获得生意•约定下次拜访，或者找到下次拜访理由访后分析拜访记录1医生的各种信息2此次拜访的目标3拜访中获得的关键信息机承诺4自我评估5评价医生的观念是否有更新•建立数据库，让客户的信息和问题更加集成化和区域化。有利于制定区域化的策略•方便分析代表工作的缺失和弱点，有利于代表进步帮助我们了解医生对产品的认知帮助我们自我提升销售拜访的技巧优秀的拜访时有借鉴意义的分享：性格色彩C:\DocumentsandSettings\Administrator\桌面\色彩性格测试.doc谢谢大家