专业化拜访实训

拜访的程序开场白探询聆听说明产品产品知识拜访前准备态度处理加强印象主动成交跟进拜访前准备•拜访的目的？•我对他了解多少？•他有可能提出什么样的要求？•我如何满足甚至超越他的要求？•我应该如何提出我的要求？•提出要求后可能会出现什么样的局面？•我该准备什么样的资料？•如何为下次拜访制造机会？拜访前准备1．丰富的知识精深的专业知识--产品知识及相关知识。--竞争产品知识。--市场情况分析。一般性的社会知识--社交礼仪常识--收集各种话题销售人员都应是“博”学家。2．正确的工作态度：正视阻力与挫折敬业精神对事业追求的耐性与韧性拜访前的准备3．熟练的技巧技巧是做事的方法技巧可以帮助你早日到达成功。拜访前的准备4．资料的准备：选择详细的宣传资料支持你的论点医学文章划出重点；样品/纪念品自己的记录本拜访前的准备5、确定拜访路线、时间、目的一天拜访的客户距离不要太远合适的时间拜访合适人每次拜访的目的明确拜访前的准备拜访前的准备6、研究客户的背景资料学术背景：生活背景：产品背景：7、拟定拜访话术，自我演练，设计一个别开生面的开场白拜访前的准备8、个人仪表、服装的准备仪容：干净，不要妆太浓服饰：合体、搭配、因地适宜拜访前的准备9、做好心理准备，信心出击每天出门时，保持愉快的心情不要受心理因素而影响工作不要自我设限拜访前的准备敲门－敲门前排除紧张感－敲门有力、有节奏感－调整呼吸开场白开场白自我介绍：1.精神抖擞，热情洋溢，微笑2.准确的称呼对方3.演绎自己的名字4.递名片开场白寒暄：1.并非所有拜访都需要寒暄2.寒暄的内容五花八门（天气、办公室的布局陈设、医院或科室的建设成就、个人成就、衣着发型气质、身体状况、体育赛事、医疗保险制度改革、化妆技巧、股票、时事等等）开场白3、寒暄的原则-语调热情，赞美发自内心-配合亲切的眼神和身体动作-要有创意，注意别人易忽略的地方-措词得当,适可而止,交浅不言深-避免争议性话题-控制时间-寻找合适机会、切入产品为什么要赞美？1、每个人都有被尊重，被认可的需求2、一个人经济上的成功，15%是由于技术知识，85%是由于人类工程，即人格及领导人的能力（应付人能力）3、让别人愉快，就是让自己愉快开场白开场白的意义？接触沟通只是销售的开始要让客户：—先喜欢你—再喜欢你的公司—再喜欢你的产品开场白探询聆听问题的类型：-封闭式提问-开放式提问探询聆听善用问话：-提问要有明确的目的和目标-提的问题一定要与客户的实际情况有关，同时也与你的产品有关-好的提问能帮客户将注意力集中到他的需求上探询聆听专心倾听-诚恳尊重-适当的目光接触-察言观色，了解对方心理活动-必要时做好记录探询聆听适时回馈-快速反映-具体-实事求是说明产品说明时应注意的姿态.尽量坐在客户的两侧.用外侧手用笔指引说明.眼睛注视对方.语气耐心诚恳，切忌急燥说明产品将产品/服务的特性转化为利益：-特性：产品或服务的原始内涵-利益：产品或服务对客户的综合价值说明产品产品特性相对利益有效率95%高于竞争产品的80%，疗效更好Qd患者更方便；减少医护劳动强度泡腾片崩解迅速，吸收更完全；有趣味性肝肾双路代谢安全性更高，适用于肝/肾功轻中度损伤的患者含有酶抑制剂更好的解决耐药性问题，提高耐药菌感染的疗效说明产品其它注意事项：-紧紧围绕医生的需求-无须太多陈述-让医生参与进来-使用医学术语-适时引证-处理拒绝-处理冷漠-处理怀疑态度处理拒绝的原因：代表自己造成的原因-欠缺有效的沟通：自己没有推销出去-专业知识/资料不充分：医生对产品缺乏了解，甚至误解客户造成的原因-对产品的特性、利益或服务不满-不想改变固有的习惯-和竞争对手的关系更好态度处理—拒绝2、拒绝的本质．拒绝是客户的惯性反射．拒绝可以让你了解客户真实的想法．拒绝是成交的最佳时刻，导入促成的最好时机态度处理—拒绝拒绝处理的步骤：-确认并判断客户拒绝的真实原因-聆听并表示理解医生的原因或感受-针对性的陈述或引证-征求客户的回应态度处理—拒绝拒绝处理的原则：动之以情：以你的人品，你的态度去打动他晓之以理：各种相关资料、文献等展示给他看诱之以利：各种相关利益，再次展示给他态度处理—拒绝冷漠原因处理原则-有隐藏的需求询问以找出理由-对现有的药品或服务满意陈述你的产品一样能满足/超越他的需求-你的介绍很不专业不断练习-对你提出的产品优点没兴趣或和他希望的有差距寻求其它他有可能感兴趣的特性、利益或服务-对你的公司/前任/你有成见澄清原因、诚恳面对-太忙-心情不好另找时间态度处理—冷漠怀疑的原因：-医生断章取义-你的文献对产品疗效、安全性等指标评价过高处理原则：-引证权威、公开发表的文献结果-讲话留有余地态度处理—冷漠加强印象-简要回顾-总结要点-归纳利益-没有什么比获取承诺更困难-没有什么比获取承诺更容易被忽视-没有什么比获取承诺更重要没有主动获取承诺，好比农民播下种子而不问收获主动成交把握成交的时机：从客户的表情态度上判断.当客户拿资料仔细查看时.客户格外认真倾听时.客户对你的意见明显赞同时.客记表情忽然明朗且有笑语时.客户佩服你的工作态度、精神时主动成交把握成交的时机：从客户提问上判断-询问别人购买情况-询问有关价格、用法、用量等情况-索取更详细的资料-询问和你的联系方式-提出要求主动成交主动成交主动成交的步骤：-总结客户已经认同的特性、利益或观点-向客户提出要求-支持客户接受的行动主动成交主动成交的技巧：*在真正的机会面前,避免转移话题,避免推销的倒退*适时的运用技巧（如试探法、二择一法等）*给客户一个庞大而值得信赖的同盟军*提出的要求尽量明确、可衡量*促成成功时，不要忘乎所以-销售没有“一劳永逸”-重要的是使客户采取行动跟进跟进的目的-检验承诺执行的情况-解决拜访时遗留的问题-巩固感情-发现新问题跟进1、售后服务的重要性．表现业务员品质的关键．树立公司及个人形象．留下好口碑，取得推介的机会．增加业务来源的机会,“服务好，机会多”．建立客户档案．售后服务给你带来真正的财富跟进中的售后服务问题跟进中的售后服务问题2、售后服务的技巧与方法．心态端正：以朋友的态度对待，不卑不亢．建立个人的风格．向客户及时提供各种咨询．礼物．关注客户的生活实训目的掌握拜访技巧和方法实训方式角色演练：两人一组医药销售代表/医生医药销售代表/药店采购经理药店店员/药店顾客实训任务设计开场白运用开放式和封闭式问题探询聆听说明产品（机理、特性和利益）拜访前准备态度处理（拒绝、冷淡和怀疑）加强印象（总结要点）主动成交（把握时机和技巧）