一个医疗案例的分析--20140910色哥

主讲：倪建伟主题：一个医疗案例的分析简介：《销售就是搞定人》作者倪建伟、天涯知名楼主—她笑着说我有点色时间：2014年9月10日星期三20：30地点：【百草商学院】Q群75317234案例由本群群友提供，感谢色哥为群友做分析【悟空】★★★+有点色(544944311)20:29:14案例介绍客户背景科室是一家医院（以下简称M），综合实力在当地排在前10，有些特色科室在全国都能进前5.这家医院在过去的采购中，多以有钱著称，基本都是直接购买，而且都以进口设备为主。这次要采购设备的是该医院的N科室，N科室效益很不错，科室收入1.5亿左右。该科室非常喜欢进口设备，有时碍于国家政策要求，还出现过为了买进口设备，先买一台国产再买一台进口设备，然后将国产设备直接放仓库的情况。采购流程都是科室提报告，分管院长审批，然后交给医院设备委员会讨论，讨论通过后提交卫生局，卫生局批复后进行公开招标。此次N科室的采购设备一台，预算在300万（是按照进口设备做的预算）客户人员A科室组长、负责报告撰写。33岁，离异，孩子跟老婆，他每个月要支付抚养费。小时候家里穷，和同学交往少，但是学习很用功，成绩很好。工作后也很努力。性格孤傲。B科室副主任，科室实际负责人，负责对A的报告初次审批和向上提交报告,和我公司一成交客户科室主任关系好C科室主任，但只是挂名，更多的是在学校教学，60多岁，比较支持国产设备D科室另一位组长我公司情况我公司是一国产设备的省级总代，该设备在技术上和进口设备在伯仲之间，某方面性能还要优秀，在当地市场占有率前三。目前的组织结构是销售-总监-老板的三级结构；公司受培训公司影响，管理非常严格，除了每天定位外，对拜访数量有强制性要求，要求每天有工作总结和计划（领导一般是只看不点评）。碰到单子，都是销售第一时间汇报给总监，总监汇报给老板，老板将意见传给总监、总监再传递给销售。所有的销售，必须按照总监传递的指示开展工作。我公司在当地有一定的资源，老板系当地国有医疗集团的高管，总监在医疗行业也经营多年。F我公司总监Z老板H同事【悟空】★★★+有点色(544944311)20:30:17竞争对手情况目前知晓一家对手，系国外品牌Q，该品牌在中国有一家总代，采用直销的方式为主。同时这家代理公司还有还几个可以在N科室使用的产品。该品牌在中国知名度很高。在区域内占有率也是排在前三的。负责该区域的销售是个气质型美女，很擅长和N科室圈子里的大牌主任搞关系，一般销售见不到的主任，她都能见到。她的模式先以公司价格低的小产品进入科室，然后迅速和整个科室以及高层领导建立关系，再转过身推大型设备。项目跟进情况1、项目接手。由于之前负责该片区的同事离职，加上公司业务调整，公司将我从别的产品上调整过来，负责该区域的N科室设备。之前离职的同事有过四次跟进，接触都是A，同事汇报情况如下：A是科室负责人；已经提交了购买报告，报告的参数都是Q设备的；A非常支持Q品牌，而且坚定认为国产设备不行；A不好接触，沟通时都是故意刁难；参数无法更改。第四次是在同事H陪同下进行的，H和A是小学和初中同学，接触的效果也不太好，A明确告知不买国产的。综合上述情况，公司决定暂时放弃该客户。我在接手的时候，公司总监F告知告客户可以不去跟进。2、第一次接触。接手后，我觉得只是提交报告，还是有机会的，就在拜访完旁边的客户后，去了这家医院。见了A。和A交流了半个小时，得知如下情况：之前提交的报告，已经被医院设备委员会否决；被否决原因有两个，一是国家有要求优先考虑国产设备、其次是预算太高；提交的品牌的确是Q，但不是Q的常规型号，而是Q的最新型号，该型刚进行推广；N科室使用的还是原始手工方式，由于病人多，所以工作量非常大，想用全自动的设备减轻工作量；同时手工方式对结果准确性和操作人员安全行影响大；大部分医院都用了全自动的设备；同时还了解到了科室具体的项目和每天的病人数量；A不是科室负责人；A的确非常支持进口设备，尤其是Q，理由是：进口设备性能更好，国产设备不太放心；如果购买设备出了问题，A是需要担责的，收入会受直接影响，但是如果买了性能最好的，仍旧出了问题，那就是领导的事情了。同时知道科室主任是C报告被否决后，A比较受打击，对医院很不满。得知此情况后，我立即汇报给公司总监F，并将我的想法和思路进行了沟通，F告知我先别急，等他想想，但是一直等了三周都无具体答复。我多次询问后，F让我再去找A，看能不能改变A的想法，支持我们。在等待的过程中，我了解到A的具体职务、科室主任和副主任是谁，以及对A提供的信息进行了确认。3、第二次接触在F的要求下，再次接触了A，A这次告诉我暂时不打算买了；同时明确告知及时要买，更多的还是买进口的，担心国产的不行；详细问了A具体的一些担心和科室的具体的要求，A做了介绍；我对我公司设备做了介绍，并告诉A他们兄弟医院都在使用我公司设备。沟通后，A没有向开始那样强烈的排斥，但是依旧不认可；在交流过程中，提了很多非常细和专业的问题，我没能解答；过程中，有A的同事凑过来了解，A对我介绍的部分内容表达反对意见；我将沟通情况第一时间做了汇报，并汇报想对A的顾虑以及交流的要点进行一个书面的回复，被F拒绝。F考虑一段时间后，建议我绕开A，直接接触科室主任C,理由是通过他掌握的信息，C人好，态度上支持国产。同时要我别太急，反正暂时不买，常规跟进就行。在准备过程中，了解到C只是挂名而已，以前是科室主任，学术地位很高。具体主持工作的的是B。通过B的师弟了解了一些基本情况，并确定N科室肯定近期会买，但是其师弟不愿意帮忙。汇报给公司后，公司要我去见B。4、第三次接触如约见到B，B告知的确要买，报告又A起草，第二天就提交到卫生局；此次只要卫生局通过就行，不再用医院讨论；不管国产的还是进口的，只要满足参数要求，都可以；具体参数要求，要我找A，A当天不在。预算是250多万。我立即将信息汇报，目前公司还没具体指示。补充信息对该设备以及医院的销售，我是很陌生的。设备只接受了2个小时的培训，大部分都是我在拜访中自学，但是不够扎实；我之前虽然是做医疗设备，但是做全国招商，无医院开发经验；同时由于之前招商工作善后事宜较多，接手并未能及时开展销售工作，再跟进上也是断断续续的。到目前为止，我对该客户跟进工作总结如下：在这个过程中，我是有很多问题的：1、业务知识不够扎实，没能静下心来学习2、行业经验缺乏，也没静下心来了解3、我确实主动性，基本上是按请示在开展工作4、流程以及采购链上的人都还没搞清楚希望群里的朋友，给位资深前辈对该项目到目前为止的情况进行指点，同时特别希望对我接下来工作提供指导。万分感谢！【悟空】★★★+有点色(544944311)20:38:25这个网友写的案例，描写的很清楚，洋洋洒洒很多字，但是大家认真阅读的时候，你会发现一个事实：就是这个客户，销售员去拜访3次，而且3次拜访，都找的客户的最底层的科员A【悟空】★★★+有点色(544944311)20:40:06所以，通过很多的字，很多的形容词，很多的感觉感受，我们去捕捉事实的时候：我们只能发现这个事实：业务员的工作只是刚刚开始，销售管理者的能力之一，就是透过重重的形容词，去发现最真实的事实【悟空】★★★+有点色(544944311)20:41:45所以，一个案例，他的本质只是：一个销售员只拜访了客户3次，而且3次都是找的同一个最底层的人，那么这个案例其实，就没什么好分析的了看到这个案例的时候，我有点纠结，不知道从那个角度看待这个案例，因为现在的人的人生分为“网络和生活”2个部分，网络上流淌的是一种随意自由和亲善成分，而生活呢永远是丛林生存法则。网络上，哪怕是1分钟前刚刚注册成功的一个id，他都可以张口就来1个亿，100个亿的大生意，虽然生活里，他可能还是一个穷学生，让他掏出1000元买单，可能都很吃力。这就是网络的魅力，他提供了无限可能。【悟空】★★★+有点色(544944311)20:42:52生活中，则很繁琐，来不得快进，你一个拿不出1000元的人，张口一个亿，100个亿，不用别人动手，你自己的娘老子估计就会绑住你，送至精神病医院。生活就是这么残酷和冰冷。【悟空】★★★+有点色(544944311)20:43:24说上面的这些，其实是纠结对这个案例的态度：是从真实的生活角度还是网路上亲善角度探讨这个案例？如果从生活的角度去看待这个案例,我可以毫不迟疑的说：站在一个销售总监的角度，面对这样的一个案例，直接就把业务员喊来臭骂一顿或者置之不理，冷处理之。【悟空】★★★+有点色(544944311)20:44:22为什么？因为这样的案例没任何值得探讨的价值！这个案例，销售员总共就拜访3次客户，而且还拜访客户的同一个人。这样的工作，客情关系无论是深度还是广度，都远远不够，去了3次，工作算是刚刚接触客户，很多资讯很多条件都不具备，就来求教如何赢单，想的太早了。除了痛骂一顿之外，可能就是失望，乃至无语，随他去吧。想一想，一个企业的销售总监，少的管10来个人，多的几百人，假设每个销售员都只拜访3次客户的同一个人后，然后就来向销售总监求援，那销售总监岂不是累死，他成什么了？公司的最忙的销售员？一个咨询大师？【悟空】★★★+有点色(544944311)20:45:42所以，现实生活里的销售总监是不屑回答这样的案例，因为不值得，分析这样的信息、人都没拜访到位的案例就是闭门造车，就是降低自己的销售管理水平，把自己矮化。【悟空】★★★+有点色(544944311)20:47:34上面的是真心话，是作为一个销售总监说的话。一个销售总监，那有那么多时间和心情，去帮一个销售员仅仅开始跑客户，就帮他分析判断！他又不是他爹！【悟空】★★★+有点色(544944311)20:48:42现实生活中，销售总监帮助业务员，一般都是业务员把工作做到90%了，只差最后临门一脚了，销售总监才会去帮业务员去拿单这就是现实，现实很冷冰！但是这样的案例在网路一定会讨论的热火朝天，因为不需要现实生活的劳顿和实操，所以大家可以天马行空，自由幻想，提供自己想象中的解决办法，提供各种各样的看是正确的，其实生活里根本不可能发生的各种解决方案！【悟空】★★★+有点色(544944311)20:50:03倾述是每一个人都必须的东西，销售中，我们有时候只是创造一个让客户倾述自己的环境，客户可能就很激动的给我们一个小小的合同。社会中每一个人都想倾述自己，但是社会是冰冷的，没有谁去留意你，会聆听你的倾述，所以销售黄金法则是：一听二问三说1000个读者就有1000个哈姆雷特。销售案例亦是如此。站在不同的层面，眼中的世界就有所不同。【悟空】★★★+有点色(544944311)20:51:07几岁小孩子上公共汽车，他眼中的世界就是一个一个的屁股在他眼前晃悠；一个一米八的大汉上公共汽车，他眼中的世界就是一个又一个的后脑勺；而色狼上公共汽车，犹如虎入丛林，感觉全车是丰胸美臀，世界是如此的美丽。反复读这个案例的描述，我们只能找出一个事实：这个客户，业务员总共只拜访3次客户的最底层A先生，弄回了一些若真若假的信息。对一个销售员只拜访3次的客户，而且拜访的是同一个最底层的人，你说一个销售总监能给予什么支持？或者评价？最多只能是案例描述中，业务员描述的其销售总监那样的反应：建议多跑跑。【悟空】★★★+有点色(544944311)20:52:25这个案例本身不具备分析性，但是如果硬要去指导销售员工作的话，如果还期待销售员中标的话，那么就不得不分析全局，从而找出缝隙，从缝隙里入手，给竞争对手关键一击了。草拟了一个做单流程的6个步骤：【悟空】★★★+有点色(544944311)20:53:50图片的字，是我下午才写的，好久没钢笔字写字了，写的不好，请晾我们对照做单流程，我们发现：销售员仅仅在第一个步骤上玩呢！他进不了第2个步骤里！因为，他的工作浮在表面，一些该拜访的人都没去拜访，一些要做的事情都没去做，所以他进不了第2个步骤里。第二步是“客情关系较好”【悟空】★★★+有点色(544944311)20:55:32而在此案例中，对我们销售结果有影响的人，基本上如下