小米网络营销模式分析

龙源期刊网小米网络营销模式分析作者：杨鸥来源：《商情》2016年第29期【摘要】本文通过对小米网络营销模式的介绍，分析了小米手机公司的创新之处，相应地也提出了小米网络营销中存在的问题，最后提出了对应的解决策略。【关键词】小米手机公司；网络营销模式一、小米网络营销模式介绍（一）小米采用的主要网络营销方式小米手机公司主要采用网络直销的方式进行产品销售，同时结合论坛、微博以及MIUI系统与公众进行高效的互动，形成粉丝经济。下面介绍小米手机公司采用的主要网络营销模式：1.电子商务直销小米手机除了运营商的定制机外，只通过电子商务平台销售。小米的官方网站成为小米手机营销的主要阵地。网络直销的方式运营成本较传统品牌大幅度降低，降低终端的销售价格，小米形成了独特的电商销售渠道系统：“Xiaomi.com+如风达+小米之家”。小米网络直销取得不菲成绩。以官网销售为例，去年的米粉节（2014年4月8日），小米的直销官网的销售活动中，共1500万人参与米粉节活动，小米官网共接受订单226万单，单日销售手机130万台，单日销售额逾15亿元人民币。2.网络社交营销小米手机用户较为活跃，小米手机公司内部通过论坛服务发烧友，微博营销吸引眼球，通过微信做在线客服，推动回头客，并通过与朋友分享吸引新客户。从花费巨大的大众营销转向定位目标客户的精准营销。营销成本大幅度降低，且取得较好的传播效果，大大提高了对消费者的影响力。3.口碑营销小米公司是口碑营销的典范，小米手机和MIUI系统的数十万人的发烧友队伍成为了口碑营销的主要力量。在互联网模式下，口碑是目前较好的营销手段，小米的成功，在于依靠MIUI以及一批批用户的口口相传，盈利自然水到渠成。口碑对于品牌传播，企业推广费用的节约，都具有十分重要的意义。龙源期刊网饥饿营销小米手机初期由于产能有限、供应链不可控，同时有意无意的通过饥饿营销让网上炒作保持热度。另一方面也有助于成本降低，手机电子元器件降价速度快，先收了用户的预订款项之后，成本降低带来的利润属于公司，同时小米也获得了充足的资金流。（二）小米网络营销模式分析小米手机公司在手机行业激烈的竞争中能够占据一席之地，关键的是做好市场定位，在网络直销模式基础上，并围绕用户口碑展开粉丝经济，成功地达到公司高效率的运行。小米网络营销取得成功的关键主要有以下三点。1.准确的市场定位小米手机公司进行准确的市场定位，将目标客户锁定在追求时尚、热衷于互动以及对价格敏感的青年人，通过电子商务直销开展精准营销。能够较好地识别并满足客户需求，做到客户满意，不断挖掘并提升客户的价值。小米手机公司真正的本质不在做硬件，而在做用户价值，用软硬兼施的方式来做用户体验，只要能不断提供一流的用户体验，保持创新力度，能不断给用户领先的用户体验，就能长期拥有这些用户，获得他们支持，就能通过向他们提供丰富应用和服务，实现收入来源多元化。2.小米在价值链上的创新小米手机公司采用的这种创新模式，是在价值链上进行延展与分拆的组合，对组合后的价值活动进行创新并优化整合而形成的。这里主要分为两点进行阐述：（1）前向一体化小米采用互联网的电商直销模式，将渠道价值链和顾客价值链上的价值活动纳入到企业价值链，小米可以获得成本优势、协同优势和范围优势，直接面对消费者，并将中间利润与消费者分享，效率更高。（2）价值链分拆小米外包生产制造，把注意力全部放在产品研发和用户交流上，小米4000名员工，2500人在做跟用户沟通，1400人在做研发。小米通过外包可以实现资源和能力的优势互补，从而降低总成本，提高企业的敏捷性和柔韧性，从而在很大程度上提高企业的整体竞争优势。小米手机公司采用电子商务直销的方式，减少库存，加快资金流转，信息收集。同时外包生产制造，专注于自己擅长的销售和品牌建设上，努力成为行业价值链上的领导企业。龙源期刊网粉丝经济通过论坛，MIUI系统以及微博等营销方式积累下的粉丝用户群，与用户维持长期稳定的关系。坚持和用户互动，吸引粉丝用户群，扩大用户基础，构建优良的口碑。并在此基础上，通过粉丝推动产品的开发、迭代、更新、宣传和销售，以及粉丝内部的技术和人员管理，来推动公司的服务水平提高，进而吸引更多的客户。二、小米网络营销存在的问题及解决方案（一）主要存在问题1.售后服务不足2014年5月13日，北京、上海、广东、广州等38家消费维权单位联合发布了《杜绝维修欺诈，手机厂家售后服务调查报告》，在报告中对各手机品牌售后服务进行打分，结果如下：联想76分；华为76分；酷派68分；中兴60分；小米56分从数据可以看出，小米与在国内的主要竞争对手相比，售后服务得分低，仅56分，未及格，售后服务存在着严重问题。2.宣传策略惹火烧身一方面，饥饿营销在助力小米手机发展的同时，也使一部分顾客在等待中失去耐心，转而选择其他的手机品牌。另一方面，在售前的夸大宣传，提高了消费者的期望值，当产品没有达到消费者的期望值时，造成不满意，影响小米的发展。3.缺少现实感、安全感人有五觉，产品的味觉、触觉、嗅觉等信息难以通过互联网传播，消费者在购买小米时没有对产品进行现场体验，因此难以做出正确的购买决定。（二）解决策略1.增加在全国各地的售后服务点首先，增加小米之家的数量。小米之家的重要职责之一就是承担小米手机的线下服务。建设小米之家可以提高小米手机的服务质量，也可以实现“顾客在网上预订，在小米之家取货”的模式，减少物流成本，还可以为顾客提供一个可以实体感知小米手机的平台。其次，加强与第三方维修点的合作与监督。最后，合理布局，将售后服务点覆盖更多的城市。2.加强维修人员的培训龙源期刊网由于返还本部的维修方式经济成本与时间成本高，因此重视、加强售后服务点的维修人员培训，降低返修机率对于提高售后服务质量有着十分重要的意义。3.进行适度宣传适度的宣传策略可以帮助企业扩大影响，树立良好形象，唤醒消费者需要，引发购买行为，从而为企业获利。但过度的宣传不仅成本高，还可能盲目提高消费者期望，降低满意度。4.树立良好的企业形象通过过硬的产品与服务，在消费者中形成良好的口碑，再通过这些消费者的口耳相传，提高小米手机潜在顾客的信任度，满足其对于安全的需求，促使购买行为的达成。