保险营销专业化销售流程46页

•不断的找到符合特质的人公司持续发展最重要的两件事：•不断的将有特质的人培养成为高效的人LIMRA：•根据LIMRA的统计，一位寿险代理人的成功依赖于他在前90天内成交保单的数量•保单件数V.S.成功几率:•0-84%9-1527%16-2160%22-3085%31+94%LIMRA：LIMRA简介美国寿险行销调研协会全称：LifeInsuranceMarketingandResearchAssociation该协会于1916年成立于美国，最初以研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中中国大陆包括平安公司在内共有11个。LIMAR的宗旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会员公司解决产品营销问题。专业化推销流程简介：接触接触前的准备主顾开拓计划与活动促成说明售后服务计划与活动：制定计划设立目标培养习惯计划与活动计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步【第11页】制定目标的原则：SMART【第12页】建立资源库：•从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故30：•直系亲属街坊邻居至交好友老师同学同事战友消费对象生意伙伴只要认识的人主顾开拓：永续经营的保证迈向成功的阶梯贵在坚持不懈主顾开拓1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、身心都健康——谁可能是“危险者”？4、有保险需求——谁是最需要保险的人？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？合格的准主顾准主顾开拓的方法：1、缘故2、转介绍3、陌生拜访、信函4、原有客户的开发5、原有目标市场6、影响力中心7、职团开拓8、创意行销9、……陌生拜访信函开发朋友旧识推荐介绍1/102/1006/105/10各类准客户来源约访成功率：接触前的准备：物质准备行动准备心理准备接触前的准备接触前准备:1.物质准备：必备资料、客户资料信息、个人形象2.行动准备：电话约访、信函、面对面3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线思路通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。接触前准备的目的:接触：寒暄赞美建立信任了解需求接触接触的目的:1.收集资料寻找客户需求点2.引发兴趣、取得信任、让客户对你产生好奇或欣赏。寒暄•提及推荐介绍者共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好）•人：孩子•事：最近的新闻•物：照片、奖状寻求赞美点、表示我们的关心说明3P•目的（Purpose）-见面的理由•过程（Process）-见面过程中我们将要做的事情•收获（Payoff）-说明客户从面谈中能够得到的收获保险的五大需求（购买点）•1、医疗保障金•2、子女教育金•3、退休养老金•4、家庭保障金•5、计划储蓄金“这五个方面是最基础的客户需求导向，客户的担心和期望要通过这几方面来解决”寻找需求——通过提问收集资料开放式问题与封闭式问题发现需求的技巧-寻找需求——通过提问收集资料What什么When什么时侯Where在哪里Why为什么Who谁How怎样开放式问题有哪些目的？寻找需求——通过提问收集资料封闭式问题通常这种问题你的回答只是“是”与“不是”两种答案，想一想这种问题多用在什么时候？（让客户尽可能说“是”）说明：提出解决问题的方法从客户角度出发简单通俗说明客户购买的是美好的愿望和对于不确定风险的担忧。在解说计划书之前要回顾前面的客户需求产品组合与建议书制作的意义：1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售，客户保障才全面2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业3、更具有市场竞争力4、便于客户更直接的了解到获得的利益说明谈费用时，化大为小,让数字有意义运用展示资料，采用举例法、比喻、图表等多种方法注意避免客户避讳的言辞让客户有参与感，过程中不断向客户确认：我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？说明：地点的选择座位的选择多用笔，少用手注意目光掌握主动，引导客户的注意力购买信号：哪些是购买信号？出现购买信号你应该怎样做？购买信号：机会稍纵即逝购买讯号出现，直接成交促成：解决客户疑虑彼此达成共识幸福生活的开始促成促成的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法7、幸运数字法促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或转帐协议5、请客户确定受益人促成时的注意事项1、坐的位置2、事先准备好保单、转帐协议3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具售后服务：优质的服务是承诺的履行专业的服务是对信任的回报真诚的服务成就一生的友情售后服务售后服务的时机•生日•结婚纪念日•法定节假日•保单周年纪念日•公司大型活动日1、选择定期服务2、选择非定期服务•新商品推出时•国家重大政策出台时•客户家遇有重大事件时•客户不满指责时•自己职级晋升、取得荣誉时•保户需要帮助时成功理财顾问开拓第一重要•每天得到至少2个推荐介绍名单。•每天早上10点前准备至少10个名单（有他们联络电话，作当天打电话约访之用的）。•访谈过程中提到的所有人，都要获得推荐介绍。•争取职业或机构市场的介绍人名单。成功理财顾问开拓第一重要•准时寄出生日贺卡，并进行电话•利用中途休息或午餐时间，每天一定要想办法获得几个推荐介绍。•通过个人观察发现推销机会，一定要当场就去接触。•根据目标市场特性采用适当方法长期持续寄发信函，电话追踪，直到达到约访人数为止。•储存准客户资料，进行后续追踪，以及时进行保单检讨。•如果你真的明白了保险的价值，就应该在她经济条件范围内，帮助她尽早做好人生规划，让你身边爱的人和爱你的人早日拥有安全圆满的人生！•衷心的祝愿各位学员实现心中目标，找到营销中的快乐！