客户销售技巧,----提升销售技巧,实现销售目标

成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/301客户销售技巧——提升销售技巧，实现销售目标讲师:宋芳电话：[phone]Email:成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/302问题成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/303成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/304成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/305成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/306成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/307微笑的好处•微笑可以为一个人加分，没有微笑就要减分了哦！对自己微笑，给自己一份好心情；对别人微笑，会给自己带来什么，要自己去体会.•煅炼脸部肌肉，会让你更美丽动人，是最省钱的美容产品。•美国研究人员发现,10分到15分钟的开心微笑,可以“燃烧”掉人体内相当于一块大巧克力所含的热量,可以消耗50千卡的热量,这意味着每年就可以减肥2公斤。•微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处；微笑会使对方富有，但不会使你变穷；它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远；没有微笑，你就不会这样富有和强大；有了微笑，你就会富而不贫；微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运，给你带来友谊；成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/308成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/309培训目的成为签单高手，争当销售标兵找到销售的乐趣，让你爱上销售帮助你的钱包越来越鼓成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3010问题成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3011•答案：•其实是把自己的想法，成功的放入别人的脑子里，把他们兜里的钱成功的取出来。•这就是销售成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3012内容1.拒绝篇2.成交篇3.坚持篇★★★★★成就人生，共享未来★★★★★★★★★★华耐集团销售技能讲师团课程分享★★★★★拒绝篇1-1.什么是拖延（谎言）？成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3014拒绝篇•常用的10句起到拖延作用的谎言•1.我得考虑一下.•2.我们的预算已经花光了.•3.我得与我得合伙人（妻子、经纪人、律师、朋友….）商量商量.•4.我以后再考虑.•5.我从来不会一时冲动购买，我得等一段时间好好想想.成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3015拒绝篇•6.我还没准备好购买.•7.XX天后在与我联系吧，那时候就该准备好了.•8.对我来说质量不重要.•9.现在我们生意正不景气.10.我的代理会与你联系的.成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3016拒绝篇•1-2.什么才是真正的拒绝？成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3017拒绝篇•常用的真正的拒绝.•1.没钱.•2.有钱，但不想在这上面花这么多.•3.自己做不了主.•4.不喜欢或不信任你们的产品.•5.我看到过更中意的（更好的），但不能告诉你.成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3018拒绝篇•6.不喜欢或不信任你们公司.•7.目前不需要（认为自己不需要）你们的产品.•8.想到处看看，寻找其它机会.成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3019拒绝篇成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3021拒绝篇成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3022拒绝篇•案例：客户说：“我考虑一下”成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3024拒绝篇•当客户说：“我要考虑一下时，有50%的情况，他们的真实意思是：•现在不需要你的产品•自己不能绝定•想要再比三家•…………..成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3025拒绝篇•案例：我想买,但价钱太贵了.成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3027拒绝篇•1.客户是否能以同样的价格买到更好、更值的产品。•2.我付不起这么多的钱。•3.我看不出你们的产品和服务有什么价值.•4、你还没能说服我.成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3029拒绝篇小结•1.什么是销售.？•2.如何辨别销售当中的拖延与拒绝•3.面对客户的拖延我们是怎样解决的。成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3030成交篇问题：成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3031成交篇•切忌自言自语，对话才能成交•自言自语丢掉了订单。成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3032成交篇-----案例陈太太是一个年轻的妈妈，她接受过高等教育，所以对孩子的教育情况特别关心，孩子6岁这年，她准备给孩子建一个小小的书房，需要一套适合小孩的书桌和书柜。她首先选择的是一家全国知名家具的代理商。销售员十分热情，他一见到陈太太，就迫不及待的介绍，您真的很有眼光，正如您现在所见到的，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品味。陈太太只是淡淡答了一句话：“这个，我倒不是很重视，您能给我介绍它的具体构造吗？不如说高度，边角之类的…..”销售人员热情的回答说：“当然可以，这套家具设计十分独特，其边角都是采用欧洲复古风格，里面还有好多小抽屉…….”陈太太打断他的话，这似乎并不是我最感兴趣的，我比较关心……”销售员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么，这套家具采取了最典雅的象牙紫色而且是用上乘的木料外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”陈太太笑笑说：“你说的这个我都相信，也可以感觉到，不过我想你误会我的意思了。我更关心孩子……”陈太太本想说：“我关心的是否适合孩子用，然而没等到她说完，销售员便抢过她的话说，我完全理解您的担心，我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施，这样小孩就不能在上面乱画了，次外，它很漂亮，如果您想买全套的话，我可以给您优惠点…….”陈太太打断他的话，对不起，我想我不需要了，谢谢你.成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3033成交篇---分析•1.这是一位伶牙俐齿的销售员，能说回到，但是她说的都不在点上，她的失误也在于她说的太多.•2.首先没弄清客户的需求，就开始说•3.其次她一次又一次的打断了客户的话，这不仅让客户感到很不爽.同事也失去了与客户沟通的大好时机.•4.最后，整个过程没有一个问号，全部是句号。•5所谓销售不是比口才，是了解需求----分析需求----解决需求的过程成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3034案例2•对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3035对话2•李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3036对话3•李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3037思考成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3038成交篇•关键：•1.对话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。•2.注意力=事实想要结果必须从发问开始。•3.尚未了解客户的需求前，就给客户开机关枪是销售的大忌成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3039成交篇•注意力=事实（只有）问题思考行为结果成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3041成交篇成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3042成交篇•先求小“Yes”，再求大“Yes”成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3044成交篇•案例；•扑克牌红桃5的对话成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3046成交篇•案例：•交朋友--------•想要的结果：•是与你喜欢的女孩一路走。成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3048成交篇•所以我们先问小问题，慢慢增进感情，增进了解，然后再问大问题，销售人员一定要懂得通过一些小问题，来培养客户的思维惯性，这样才能为后面的顺利销售进行铺垫。成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3049成交篇•回答潜在客户问题时应该避免的两个字：•“”“”•和成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3051成交篇•案例：•1.你们有这个型号的产品吗?：“有”•2.有绿色的砖吗？“是的”•3.你能星期二送货吗？“能”•4.这种货还有库存吗？“有”•5.这个新品什么时候到货？“1月30日”成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3052成交篇•专家的回答：•1.你们有这个型号吗？•您想要这个型号，是吗？•2.你们星期二能送货吗？•您想让我们星期二送货，是吗？•3.这个新品什么时候到货？•1月30好，但如果您现在就订购，我们提供特别的折扣，这样吧，我们来比较一下那样对您更合算，好不好？成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3053成交篇•提问：•这种货有库存吗？成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3054成交篇成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3055成交篇----小结•成交的关键•如何将句号变成问号•学会去挖掘消费者的购买力•如何巧妙的回答潜在客户的问题成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3056坚持篇•提醒：成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3057坚持篇•案例：•孩子：妈妈，我能不能要这个棒棒糖？•不行，妈妈答道。•孩子：妈妈，求求你，我能要这个棒棒糖吗？•我说了，不行。妈妈说。•孩子：妈妈，求求你吗？•就是不行。妈妈讲。•孩子：妈妈，为什么不给我买棒棒糖？•“因为这样你就不好好吃饭了.”妈妈说。•孩子：不会的，妈妈，我答应你吃完晚饭再吃它。•是吗？我有点不相信。妈妈说。•孩子：求求你吗，我真的答应你，好妈妈。•那好吧，妈妈说成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3058坚持篇•说明：成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3059坚持篇•坚持就是胜利，不断重复，直到成功成就人生共享未来华耐集团销售技能讲师团课程分享2020/4/3060！