摧龙八式

摧龙八式（20130422）学习探索突破成长摧龙八式定义：摧龙八式=理论+模型+工具内容：摧龙八式=销售理论+销售技巧意义：1、帮助客户发现需求、确定投资回报率，在每个阶段为客户创造价值。2、识别不同阶段，找不同的人，做不同的事。3、加快客户采购发展，缩短采购流程。4、是一套销售流程与销售方法，可做高层漏斗管理的方法。学习探索突破成长摧龙八式的流程销售分为：1、引导期：发现需求、立项、设计（介入、建立关系、引导需求）2、竞争期：评估比较、购买承诺、实施和使用（竞争、拼价）学习探索突破成长一、建立信任机构需求个人需求都满足—合作伙伴都不满足—局外人满足个人---朋友满足机构---供应商学习探索突破成长一、建立信任—组织结构分析级别操作层管理层决策层职能使用部门技术部门采购部门角色发起者决策者使用者设计者评估者学习探索突破成长一、建立信任—客户关系发展阶段学习探索突破成长二、发掘需求采购阶段内容关键角色发现需求采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。发起者内部酝酿发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。决策者采购设计决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争设计者评估比较客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。评估者购买承诺客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。决策者安装实施按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。使用者学习探索突破成长二、发掘需求购手机、买李子案例：1、不了解2、不清晰3、不深入表面需求潜在需求顾问推销员销售简单低价，低附加值的产品。销售复杂，增值性强产品。要求熟悉行业，能发现问题、发现需求，提出解决方案的资深顾问。SPIN顾问式销售技巧=提问（现状+痛点+影响+获益）学习探索突破成长三、立项促成立项：1、是否立项？2、何时立项？3、预算多少？决策者关心：1、战略2、流程3、员工发展4、客户5、市场竞争6、投资回报工具：戳痛点和价值建议书学习探索突破成长四、设计采购指标分类：1、软指标、硬指标2、重要、一般、不重要竞争分析（策略）：1、致命指标（改变）2、优胜指标（量化）3、沉睡性指标（提问唤醒）学习探索突破成长五、评估比较竞争分析（策略）：1、呈现价值（FAB法）2、价值交集（痛点解决方案的交集）3、屏蔽对手学习探索突破成长六、购买承诺三类风险：1、个人风险：加班、忙碌、发展、绩效？2、政治风险：其他部门的意见和看法？3、机构风险：安装、采购、实施风险？缓解风险：1、让其参与其中2、制定风险概率3、补救计划学习探索突破成长七、实施和使用1、管理期望（兑现承诺，做好服务）2、蜜月期（签合同）、磨合期（关心、理解、服务）、成功期（收款、转介绍）学习探索突破成长八、回收账款一、注意点：1、催款要及时2、谁催得急客户就会先付钱给谁。二、应收账款管理：三、催款的流程：1、财务催款2、销售团队催款3、法院催款学习探索突破成长知行合一学习探索突破成长