客户信用风险评估

(海量营销管理培训资料下载)[报纸摘要]一月连贷五车恶意欠债不还第三部分信用风险的预防和控制坏蛋笨蛋VS客户信用风险评估43(海量营销管理培训资料下载)客户信用风险基本概念：客户信用风险拖欠赖帐破产欺诈思维导图:44(海量营销管理培训资料下载)管理现状：糊涂——雾里看花、水中望月45(海量营销管理培训资料下载)主要问题：——客户价值客户是财富来源客户是风险来源VS46(海量营销管理培训资料下载)解决方案：——客户分类客户信用风险级别ABDC思维导图:47(海量营销管理培训资料下载)客户信用风险评估——客户信息的收集——客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。•注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。•经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。•财务信息：资产负责表、损益表。•信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。•交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。48——客户资信报告应用——与新客户交易时客户基本资料报告与客户进行重大项目合作时客户标准资信报告客户发生异动时客户综合资信报告付款异常时客户连续性资信报告订单异常时对核心客户定期调查应用时机报告类型49(海量营销管理培训资料下载)客户信用评估——评估的基本要素——客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况品德——特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质和信用原则即客户的付款意愿。能力——指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。资本——指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。抵押——用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。情况——对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。50(海量营销管理培训资料下载)客户信用评估模型——特征分析评估模型——客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则竞争能力、合作能力、发展潜力交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势交易利润、交易依赖度、交易影响力交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度付款能力、付款保障、不良记录51(海量营销管理培训资料下载)特征分析模型评估表项目客户自身特征客户价值特征客户风险特征总计分值分布企业规模经营年限经营理念竞争能力合作能力发展潜力交易条件交易总量交易利润交易趋势交易依赖度交易影响力资金实力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良记录109√√√87√√6√√√√5√√√√√4√√3√2√10评价得分659246956345775695权数247457643495747796100加权值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5评估人签字：52(海量营销管理培训资料下载)特征分析模型评定信用级别加权百分率%等级信用评定信用额度65.1以上A信用风险小，交易价值高，具有良好的长期交易前景，可给予较大的信用额度。较大45.1-65B信用风险可以接受，具有交易价值，具有发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适中20.1-45C信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用额度，并寻求有效担保。小额0-20D收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。无备注评估人签字53(海量营销管理培训资料下载)应用风险级别帮助销售客户类别销售导向A类客户重点关照——要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系.五项优先——优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.B类客户执行标准水平——重点关注可能上升为A级的客户，严密监控可能下降到C级的客户.C类客户关照程度——最少的销售资源和占用最少的销售时间.监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施.D类客户现款交易.想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？54(海量营销管理培训资料下载)利用风险级别控制信用风险客户类别赊销管理A类客户不会列入停止供货名单.采用人员去收帐——一般不使用标准收帐函.优先解决争议和问题.给予销售最大的支持.B类客户标准赊销和收帐工作.突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.C类客户在客户名单上注明高风险.未付款严格控制在授信额度之内.帐款帐龄到追索期立刻停止供货.采取专门的风险控制措施如债权保障等.D类客户现款交易.55(海量营销管理培训资料下载)识别客户欺诈欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型：1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大量商品偿还职工工资或紧急债务。欺诈风险预警：新成立公司的特大订单.在商品交易会上的特大订单.对滞销商品的特大订单.让人心动的价格条件.小额的付款和特大的赊销.老客户突然“回光返照”大量订货.客户邀请总经理“实地”考察后赢得大额订单.初次交易，大额的货到付款订单.56(海量营销管理培训资料下载)管理技术计算机信用评估系统57(海量营销管理培训资料下载)客户信用风险分类客户风险现状问题解决技术效果概念鱼龙混杂好坏不分客户价值给应收帐款上保险计算机分类评估系统分类：ABCD团队：信用管理部门等流程：信息收集风险评估分类管理思维导图:58(海量营销管理培训资料下载)关键词：59(海量营销管理培训资料下载)控制VS被控制[媒体摘要]第三部分谁为银行买单银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一个越来越现实的问题。据山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额31亿元，其资金来源：一、是居民储蓄21。5亿占全部的69。8%二、是企业存款7。4亿占全部的23。8%三、是其他存款1。1亿占全部的3。6%四、是银行自有资金0。9亿占全部的2。8%我国官方公布四大国有银行平均不良资产率25%。如果按全国平均水平看山东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近7亿元不良资产没有着落。谁来为银行买单——将是一个越来越现实而紧迫的问题。第二章、授信风险与交易控制60(海量营销管理培训资料下载)基本概念：——授信授信现金折扣授信额度授信期限授信对象61(海量营销管理培训资料下载)管理现状：拖欠——越欠越多、积重难返失控的阀门62(海量营销管理培训资料下载)主要问题：——管理支撑点VS63(海量营销管理培训资料下载)解决方案：目标——客户授信限额的确定•企业自身资源.•企业最大的风险承受力.•每月订单金额.•库存水平.•帐款持有水平.•产品生命周期.•产品利润率.•产品市场占有率.根据客户信用级别和资产状况.•A类=流动资金×30%.•B类=流动资产×10%.•C类=流动资产×5%以下.•D类不授信.根据交易量确定（12个销售额/12）×资信系数.新客户逐步累加法.老客户重新确定法.考虑因素授信期限授信额度64(海量营销管理培训资料下载)流程：客户申请业务员推荐业务经理复核财务经理审核信用经理合准总经理批准信用限额的确定65设定的发货条件实际的发货条件客户努力后具备发货条件生成发货批准单条件不具备计算机发货控制系统条件具备自动生成发货批准单客户申请、授权领导批准生成发货批准单客户申请、授权领导不批准拒绝生成发货批准单66执行：(海量营销管理培训资料下载)67(海量营销管理培训资料下载)授信失控的阀门管理支撑点设定信用额度设定信用期限发货控制计算机发货控制系统高质量的应收帐款交易控制方案68(海量营销管理培训资料下载)关键词：69(海量营销管理培训资料下载)漏洞VS机会第三部分你会打官司吗？——法律诉讼风险面面观——[报纸摘要]《新民晚报》2003年1月17日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的293件民事案件进行综合分析，发现原告被判败诉有134件，败诉率为46%.败诉原因为：举证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有64件，占总数的48%.请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的68件，占总数的50%.缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有2件占2%.第三章、合同风险与全面控制70(海量营销管理培训资料下载)基本概念：合同书回单订货单合同对帐单71(海量营销管理培训资料下载)管理现状：自由——随随便便零零碎碎、杂乱无张72(海量营销管理培训资料下载)主要问题：——统一管理、各自为证订立执行归档合同管理方案违约发货纠纷拟订标准合同文本回单签收电子档案严格履行快速解决司法救济73一、合同的概念帮了朋友，吃了官司[案例]小李借款合同纠纷案。问题焦点：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？法律规定：《合同法》第8条：操作启示：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？怎样理解合同就是法律？想知道哑巴吃黄莲的感受问问本案中的小李就知道了！74(海量营销管理培训资料下载)第一章一般规定合同的概念：第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。风险提示：你在合同书上签字意为着什么？[法规摘要]75(海量营销管理培训资料下载)二、合同的订立一诺失万金[案例]建行河南安阳分行公示承诺赔款案。问题焦点：“误您一分钟，陪您一元钱”是合同吗？法律规定：《合同法》第十条、第十一条规定：操作启示：刘东海怎样操作可获得全额赔偿？银行怎样操作可不赔钱？都是横幅惹的祸！76(海量营销管理培训资料下载)第二章合同的订立合同的形式：第十条当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。第十一条书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传