IT销售人员售前技巧及沟通

售前技巧及方案呈现从技术到售前的8大转变技术（asis）自己知道、明白关注技术细节埋头专研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手售前（tobe）让别人明白、认同！整体策划与组织！能说会道！知识的广度！会写、会说！自身影响力感染力！提炼与总结！获得相对自身优势！售前人职业生涯规划、成长境界阶段初级售前中级售前高级售前专家级售前目标IT技术与产品初步售前能力售前项目协助独立售前能力熟练售前技巧独立项目支持行业趋势把握客户需求引导产品方案优势专家顾问形象精准客户痛点客户发展规划表象喜欢与人打交道提供售前工作协助熟练售前支持技巧独立应付售前项目信息收集文档编写熟悉行业发展趋势擅长客户需求引导和把握独立优选产品和方案设计参与售前项目策略制定创造性解决售前项目问题精准把握客户需求和痛点替客户进行规划和咨询售前项目策略制定与落实解决客户实际复杂问题有影响力，参与公司产品规划考虑组织战略与公司业务发展课题大纲第一单元：售前PPT制作套路第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧第一单元：售前PPT制作套路第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧标准内容，没有针对性对客户不了解，甚至错误不成体系，结构不清晰内容详略不当，重点不突出内容说服力不够，不能打动客户文字太多，图表太少太死板太花哨售前PPT常见的问题专题：售前PPT制作的标准套路1.明确售前PPT的目标2.分析听众及其兴奋点3.决定PPT的主题内容4.确立PPT的层次结构5.素材准备与PPT制作6.初稿校对与修订7.PPT演练与试讲8.修改与练习结论式：—从结论说起，观点鲜明！—论据清晰，要有一定逻辑（如层层递进），要充分。1第一个理由我喜欢高尔夫2第二个理由3第三个理由适合售前场景：公司介绍产品介绍强调某个特色重视某个问题…………归纳式：—先说每一个论据，要有很强的吸引力！—后归纳结论，论据要充分必要的推出结论。论据1或措施1中心思想论据2或措施2论据3或措施3适合售前场景：公司介绍产品介绍强调某个特色…………推论式：—从陈述客户现象说起，分析原因！—提出采用的措施，最后得出客户想要的结论。陈述现象最后结论原因分析采取措施适合售前场景：重视某个问题解决问题必要性解决问题的重点…………论述式：—先说明现状，再分析困难和痛点，指出要解决的问题；—提出解决方案，分析预期收益，最后说明关键成功因素。为客户提供个性化解决方案。要解决的问题关键成功因素现状适合售前场景：实施后的预期收益解决方案分析专题：专业PPT制作的几大原则内容—论点-论据结构（四种结构模式）—理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL等）—事证、数据（权威数据佐证）—共鸣点（让内容联系上客户—FFAB）布局—文字、图表（采用经典表现手法）—动画—两点（印象深刻）色彩—色系（种类、多少）—突出（颜色）内容要有冲击力适当的逻辑顺序内容设计专业颜色搭配要合理且符合企业文化风格统一适当动画简洁、清晰第一单元：售前PPT制作套路第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧……storyshow产品演示技术交流Productshow解决方案投标书讲标回答问题keyshow技术澄清售前活动售前方法售前需求调研提问方法：SPINProblemquestions困难问题ImplicationquestionsNeed-payoffquestions暗示问题价值问题售前发掘需求的四种问题Situationquestions现状问题：项目背景分析项目背景分析：-客户分析-项目背景分析-业务领域分析-项目规模（预算）分析-项目时间表分析背景分析交流思路SWOT分析干系人分析竞争分析：SWOT分析售前项目SWOT分析方法：劣势(weakness)优势（strength）威胁(threat)机会(opportunity)背景分析交流思路SWOT分析干系人分析竞争分析售前技术交流准备3：干系人分析项目干系人分析：-项目干系人有哪些？-决策人是谁？-干系人兴奋点是什么？-干系人分别支持谁？-我们要争取的干系人有哪些？背景分析交流思路SWOT分析干系人分析竞争分析：竞争分析竞争六要素（factors）：-公司（company）-产品和方案(product&solution)-案例(case)-实施(implementation)-价格(price)-服务(service)背景分析交流思路SWOT分析干系人分析竞争分析：竞争分析背景分析SWOT分析干系人分析竞争分析交流思路公司竞争策略/合作策略要有一套科学方法！售前项目竞争力对比分析工具对手公司产品/方案案例实施价格服务本公司√√√√×××对手B√√√√√√√√√√√对手A√√？×√√√？对手C√√××√√？√√对手E××××？？售前技术交流准备5：交流思路商机定位（position）：-竭尽全力获取-重在参与-获取资料交流规划（planning）:-交流对象-竞争优势凸显点-自身劣势淡化点-对手化解点背景分析SWOT分析干系人分析竞争分析交流思路售前中期技术交流：StoryShow探讨行业发展趋势（你懂1）深入交流需求（你懂2）寻求认同感（你值得信赖）借鉴案例经验（你行1）可行的解决方案（你行2）项目如何做成功（你替客户着想了！）中期技术交流PPT套路Trends：客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势；Questions：客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么痛点？Cases：我们样板客户遇到的类似问题、解决方案，客户获得的收益。Solutions：我们公司整体解决方案，方案特点和价值点。Suggestions：从客户角度阐释本项目的关键成功因素。售前后期技术交流：KeyShow快速引起兴趣（吸引评委）讲明优势和特色（观点鲜明、易记住）专业演讲呈现（展现相对优势）掌握交互技巧（拉近距离）掌握场面控制技巧（维持好的气氛）回答问题心中有数（提前考虑好！）后期技术交流PPT套路Prepare：了解评标委员会的组成和特点，了解对手的讲标情况和弱点，内容设计精炼且紧扣项目，设计好个人形象定位，多次充分演练；Present：快速引起评标人兴趣，讲明讲解逻辑思路，突出重点关心内容，充分展示优势和特色，做到自信流畅得体，持续吸引力，时间把握好；SuperTips：提前可能疑虑的应对，掌握问题回答技巧，做好现场场面控制，以客户项目成功为出发点进行讲解。小结：技术方案PPT制作的关键点1.明确本次售前PPT的目标（PPT核心）2.找准听众兴奋点（PPT针对性）3.内容层次结构严密（PPT内在逻辑）4.内容有说服力（PPT说服力）5.内容有生动力（PPT生动力）6.内容展示方式到位（PPT冲击力）7.颜色与动画搭配合理（PPT专业度）第一单元：售前PPT制作套路第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧售前正式呈现“4+2”法则呈现准备呈现流程语言内容呈现身体语言售前交互场面控制表达听众认识（交换名片）开场白主题内容呈现交互问题结束语场面控制（一）听众认识（交换名片）目的：彼此认识，识别并分析现场观众。（让听众认识自己也很重要！）主要内容：在场全部听众认识（名片辅助、询问与记录）辨识听众中重要关键人物（前期沟通）识别听众的身份（职位、部门等）识别支持者、反对者、中立者（前期沟通）要求：识别和记住在场全部听众（名片、记录）重要关键人物一定要注意注意听众的身份与立场。记住现场每个人的称呼非常重要！（二）开场白目的：吸引听众注意力，塑造良好第一印象。主要内容：微笑快步走到前台致欢迎词/感谢词自我介绍、演讲目的介绍主要内容介绍要求：简练、明确、时间限制在两分钟内演讲目的要包装开始声音稍高至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会！（三）主题内容呈现目的：条理清楚的讲内容，良好过渡让客户听起来和轻松。主要内容：今天介绍的内容有三个部分，分别是1……2……3……下面介绍第一部分内容……我刚才介绍的内容是……，下面我介绍第二部分内容……我刚才介绍了…和…，下面我介绍第三部分内容……我今天总共给大家介绍了…三个方面的内容（这就是我要介绍的…的三个方面内容）要求：识别和记住在场全部听众（名片、记录）内容要有条理，过渡要非常自然展示你个人、公司、产品的专业性、相对优势首先认可你本人，再认可你公司，最后选你公司产品！（四）结束语目的：希望客户采购优先选择本公司产品服务。主要内容：内容回顾（承接前面内容）强调演讲目的请求行动/支持/承诺表示感谢和祝愿要求：简洁、真诚、发自内心让听众形成深刻印象重要提示：每次与客户的接触都应该加分！：语言的过渡语过渡语关键:-PPT前后页的配合-不同内容间的过渡-论点论据关系说明-因果关系说明-气氛自然-引导听众、让听众轻松！：无用的口头语无用的口头语:-En…a…ha…-这个…那个……-就是说…-……毫不留情的去掉！总结：专业售前演讲呈现的核心要素1.印象：第一印象！2.兴趣：有针对性，能引起强烈兴趣！3.专业：条理性，听起来不费劲！4.信服：语言表现力和说服力！（理论、模型、FFAB…）5.感染：有感染力！6.生动：不枯燥！（比喻、例证、小故事…）7.共鸣：让听众感同身受！8.语言/身体语言：专业&通俗（与手势、眼神、移动的配合）9.语音/语调：抑扬顿挫，不单调，重点突出！10.知识面：丰